Ár-minőség kapcsolat, információhiány és a szelektív megfigyelés szerepe Az emberek döntéseik során gyakran használnak olyan „rövidítéseket” (heurisztikákat), amelyek megkönnyítik a sokrétű információk feldolgozását. Ha meglátnak egy magasabb árcédulát egy borosüvegen, sokan automatikusan arra következtetnek, hogy az minőségibb is lesz. Ez egy példa arra az implicit elméletre, amely a korreláció-alapú következtetések egyik legfontosabb eszköze a fogyasztói...

A mindennapok során a legtöbb vásárló nemcsak passzívan fogadja be a termékekről, szolgáltatásokról szóló információkat, hanem igyekszik megérteni, miért úgy működik egy cég, egy márka vagy egy adott termék, ahogy. A „miért?” kérdés központi jelentőségű a fogyasztói döntésekben, hiszen az emberek sokszor spontán (tudattalan vagy nem szándékos) ok-okozati magyarázatokat keresnek ahhoz, hogy eligazodjanak a reklámok,...

A Kelley- és Weiner-féle modellek alkalmazása a marketingben A mindennapi fogyasztói döntések sokkal bonyolultabbak, mint elsőre gondolnánk. Ha egy új termék megjelenik a piacon, a legtöbbünk nem elégszik meg azzal, hogy „itt egy új változat – kész.” Számtalan rejtett kérdés merülhet fel bennünk: „Miért hozták ki ezt a terméket?”, „Milyen problémát próbálnak megoldani vele?”, „Tényleg...

A mindennapokban gyakran kerülsz olyan helyzetbe, amikor csak töredékes vagy hiányos információid vannak egy termékről, egy szolgáltatásról, vagy éppen egy márkáról. Ennek ellenére döntened kell: vásárolsz-e, bízol-e benne, ajánlod-e másoknak. A marketing és a fogyasztói pszichológia régóta kutatja, hogyan építik fel az emberek az úgynevezett „fogyasztói következtetéseket” – vagyis azt a folyamatot, amelyben összekapcsolják a...

Hogyan alakítja a célorientált gondolkodás a hasonlóságalapú következtetéseket? A marketingben gyakran tapasztalod, hogy a vásárlók a már ismert és kedvelt brandek alapján ítélik meg az újdonságokat. Ha egy új termék vagy szolgáltatás arculatát tekintve „passzol” a meglévő márkához, akkor a pozitív kép és az érzelmi kötődés szinte automatikusan átáramlik rá. Ám mi történik akkor, ha...

Új márkakiterjesztések, co-branding és az indukció pszichológiája A marketingben kulcsfontosságú, hogy a vásárlók miként vonnak le következtetéseket egy új termékről vagy szolgáltatásról. Egy jól ismert, erős márka kapcsán sokan automatikusan továbbviszik a meglévő benyomásaikat az új kiterjesztésre. Ebben a folyamatban a hasonlóságérzet és az információk elérhetősége játssza a főszerepet. Ha egy Snickers-márkanév alatt megjelenik például...

A fogyasztói döntések, a márkákhoz való kötődés és a termékekről alkotott elképzelések mind abból fakadnak, ahogyan a világról szerzett tapasztalatokat feldolgozod. Sokan azt hinnék, hogy amikor egy kategóriát, például a kávéitalok vagy a sportcipők osztályát emlegetjük, akkor abban kizárólag valamiféle absztrakt, logikai struktúra működik. A modern kognitív pszichológia és idegtudomány azonban egyre inkább azt bizonyítja,...

A piacon naponta találkozol számtalan új és meglévő termékkel, márkával, szolgáltatással, amelyek többségének besorolását többnyire észrevétlenül, a fejedben már meglévő kategóriarendszer alapján végzed el. Amikor a polcon vagy egy hirdetésben felbukkan valami ismeretlen, automatikusan összeveted a tapasztalataiddal. Vajon a termék illeszkedik a régiekhez, vagy annyira más, hogy új kategóriát vagy alkategóriát kell létrehoznod? A kérdés...

A vásárlói döntések megértésének egyik alapvető kérdése, hogy a fogyasztók miként építik fel és használják a kategóriákat – milyen rendszerbe sorolják a termékeket, márkákat és szolgáltatásokat, és hogyan értelmezik az ezekről érkező rengeteg információt. Amikor a piacon megjelenik valami új, a fogyasztók szinte észrevétlenül elkezdik „becsatornázni” az új terméket a meglévő tudásstruktúrákba. Ha például látnak...