Túlzott magabiztosság: kognitív torzítás
Van egy visszatérő jelenség, amelyet látok vállalkozóknál, marketingvezetőknél és befektetőknél egyaránt: a túlzott magabiztosság csendes, mégis drámai hatású. A paradoxon az, hogy miközben az önbizalom nélkül nincs teljesítmény, a mértéktelen önbizalom gyakran tönkreteszi a stratégiát, pénzt éget és csapatokat őröl fel. A viselkedéstudomány évtizedek óta vizsgálja, hogyan becsüljük túl a tudásunkat, a képességeinket vagy az […]
Megbánás kerülés: racionalitás útvesztője
Miért félünk jobban attól, hogy később megbánjuk a döntésünket, mint attól, hogy most hibázunk? Mert a megbánás kerülés csendben, de kíméletlenül formálja a választásainkat: nemcsak azt, hogy mit veszünk, hanem azt is, hogy mit halogatunk, mire mondunk nemet, sőt, azt is, hogyan vélekedünk utólag ugyanarról a döntésről. Marketingszakértőként, business coachként és befektetőként naponta látom, hogy […]
A Dunning-Kruger jelenség: önbecsapás
Kevés jelenség ennyire hétköznapi és mégis ennyire költséges, mint a kompetencia illúziója. Amikor valaki túl hamar „késznek” érzi magát egy területen, jön a magabiztos leegyszerűsítés: gyors vélemények, erőszakolt megoldások, hangos bizonyosság. A vállalati térben ez konkrét veszteség: hibás árképzés, félrement kampány, túl korai skálázás, rossz termék–piac illeszkedés. A viselkedéstudomány ezt a torzítást Dunning–Kruger hatásként írja […]
Döntéstervezés: choice architecture és marketing
Van egy különös, mégis banálisan egyszerű jelenség a piacon: a legtöbb döntésünket nem az információ tartalma, hanem az információ tálalása mozgatja. Amikor a gyógyszertárban „1+1” feliratot látunk, amikor egy streaming-szolgáltató a középső csomagját „ajánlottként” emeli ki, vagy amikor a banki app előre bepipál egy értesítési beállítást, akkor nem az észkerék forgása, hanem a döntéstervezés olajozott […]
Kognitív disszonancia a marketingben
A kognitív disszonancia nem finom pszichológiai elmélet, hanem mindennapi tapasztalat: amikor megvesszük az új telefont, és másnap egy cikk szerint a konkurens készülék az „év legjobb vétele”, a gyomrunkban megjelenő apró szorítás ez a jelenség. Ez a belső feszültség akkor keletkezik, amikor az önképünk („jó döntéshozó vagyok”) és a viselkedésünk („ezt a készüléket vettem”) ütközik […]
Bizonytalanság kerülése a marketingben
Provokatív állítás következik: a vevőid többsége nem az árad, nem a funkcióidat és még csak nem is a márkád ígéretét mérlegeli elsőként – hanem a bizonytalanságot. Pontosabban: azt, mennyire kockázatosnak érzi a következő lépést. Ezt hívjuk a bizonytalanság kerülésének (uncertainty aversion): az emberek szívesebben választanak előre látható, „biztosnak érzett” opciót, még akkor is, ha ezzel […]
Az IKEA-hatás a marketing világában
Provokatív állítás: a vevő néha azért fizet többet, mert dolgozhat a saját termékéért. Ez első hallásra ellentmondás – a piacon a kényelem dívik, nem az erőfeszítés. Mégis, a gyakorlat azt mutatja, hogy ha a vásárló okosan bevonható az alkotásba, a részvétel maga is értékké válik. Ezt nevezi a viselkedéstudomány „IKEA‑hatásnak”: hajlamosak vagyunk magasabbra értékelni azt, […]
Holdudvar hatás: külső megjelenés befolyása
Van egy kognitív rövidítőkód, amelyet a piac minden nap kihasznál – és amely ellen a legtöbb fogyasztó védtelen. „Ha valami egy dologban jó, mindenben jó” – így működik a holdudvar hatás (halo effect). A márkák tervezésekor ez az a jelenség, amely elindítja a lejtőt: egyetlen látványos erősség vagy presztízsjel a teljes észlelt minőségre rávetül. A […]
Viselkedéstudomány a marketingben: Hogyan értsük meg és befolyásoljuk a fogyasztói magatartást?
A marketingben az egyik legnagyobb önámítás az, hogy a fogyasztó „mérlegel”, majd higgadtan, logikusan dönt. A valóságban a vásárlás sokszor nem egy szépen levezethető számítás, hanem egy időnyomás alatt, információtöredékekből és benyomásokból összerakott választás. Ráadásul a digitális környezet ezt a jelenséget felnagyítja: egyszerre kell navigálnod az ár-összehasonlító oldalak, a hirdetések, a vélemények, a „most azonnal” […]
Figyelmi torzítás: szelektív figyelem a döntésekben
Provokatív kezdés: a piacon nem az győz, aki „hangosabb”, hanem az, aki az emberek figyelmi torzításaira építve a megfelelő pillanatban a megfelelő jelzést adja. A figyelem nem igazságos, nem egyenlően oszlik meg, és nem is lineáris: szűk „ablakokon” jut be, amelyeket az aktuális céljaink, érzelmeink és sémáink állítanak nyitott vagy zárt állásba. Ezért fordul elő, […]