A gyors érzelmi döntések háttere
Amikor választás elé kerülsz, valószínűleg úgy érzed, mérlegeled a tényeket, megvizsgálod a következményeket, és végül meghozod a lehető legjobb döntést. A kutatások azonban rávilágítanak arra, hogy sokszor a belső érzelmi reakcióid gyorsasága és ereje túlszárnyalja a tudatos mérlegelésedet, és a tényszerű érvek helyett azonnali belső benyomásokra támaszkodsz. Ezek az úgynevezett integrált érzelmek nemcsak spontán döntési […]
A fogyasztói magatartás rejtett motorjai
Ha megkérdezel egy átlagos vásárlót, hogy miért választotta azt a bizonyos terméket vagy márkát, nagy eséllyel racionális magyarázatot kapsz: jobb az ár-érték arány, megbízhatóbb a cég, tartósabb a termék, jók voltak a referenciák. A valóság ennél jóval összetettebb. A fogyasztói pszichológia és a marketingkutatások évtizedek óta azt mutatják, hogy a döntéseidet nem csak a tudatos […]
Az érzelmek ereje a döntéshozatalban
A pszichológia és a fogyasztói magatartás határterületén egyre több kutatás tárja fel, hogy az érzelmek (vagyis az affektus) mennyire erősen átszövik az ítéletalkotást és a döntéshozatalt. Az úgynevezett „integrált affektus” (integral affect) különösen megdöbbentő erővel bír: ez a jelenség azt takarja, hogy egy adott objektummal – legyen az termék, személy vagy vállalat – közvetlenül kapcsolódó […]
Lehet-e egyszerre bűntudatot és büszkeséget érezni?
A legtöbben tapasztaltunk már olyan helyzeteket, amikor ellentmondásos érzések kerítettek hatalmukba – például egyszerre éreztünk valamilyen pozitív, lelkesítő érzelmet, és közben valami kicsit nyomasztót vagy bántót is. De vajon tényleg lehetséges-e, hogy két egymással ellentétesnek tűnő érzelmet, mint a bűntudat és a büszkeség, vagy a félelem és az öröm, szimultán éljünk meg? A hétköznapokban sem […]
A „lassú érzelmek” hiánya és a PANAS-skála
A marketingben az érzelmek mérése sokszor azért kerül elő, mert a döntéseink egy része nem racionális mérlegelésből, hanem állapotból születik. A kérdés az, hogy milyen állapotot mérünk, mikor mérjük, és mit kezdünk az eredménnyel. A legtöbb hazai vállalkozó nem azért választ egy érzelemskálát, mert mély metodológiai vitát akar nyitni, hanem mert gyorsan szeretne támpontot kapni: […]
Érzelmek és emlékek a fogyasztói döntésekben
A legtöbb márka addig hiszi, hogy „jó” az ügyfélélménye, amíg rá nem kérdezünk: pontosan mire és hogyan emlékeznek belőle az emberek néhány nap, hét vagy hónap múlva. Itt dől el a meccs. A fogyasztói döntés ugyanis ritkán egy pillanat műve; inkább időben elkenődött, érzelmekkel rétegzett történet, amelyben az emlékek torzító lencséjén át rögzül a márka. […]
A hangulat formálásának kulisszatitkai a marketingben
Ha marketingesként vagy vállalkozóként csak annyit mondasz, hogy „a termék jó, majd eladja magát”, akkor valójában a döntések egyik legerősebb rétegét hagyod figyelmen kívül: azt, hogy az ember milyen belső állapotban találkozik az ajánlatoddal. Nem arról van szó, hogy a vásárló „irracionális”, és emiatt kiszámíthatatlan. Inkább arról, hogy a gondolkodásunk folyamatosan kompromisszumokat köt: időhiány, információs […]
Az affektus természete és szerepe a fogyasztói magatartásban
Az affektus – vagyis a belső érzelmi állapotok és hangulatok világa – az utóbbi évtizedek egyik legintenzívebben kutatott területe lett a fogyasztói magatartás- és a pszichológiai vizsgálatokban. Miközben régebben az affektust gyakran összemosták az attitűdök „értékelő komponensével” (például kedvelés vs. nem kedvelés), ma már elterjedt az a megközelítés, hogy az affektus önálló, szubjektív érzésállapotot jelent, […]
Belső motiváció, önkontroll és pozitív hangulat
Az önkontroll és a belső (intrinzik) motiváció témaköre régóta foglalkoztatja a kutatókat a fogyasztói magatartás és a pszichológia metszetében. Az alábbiakban áttekintjük, hogy a pozitív affektus (jó hangulat) miként befolyásolhatja a feladatválasztást, a teljesítménymotivációt és a hiányzó információk tudatos észlelését a döntési folyamatok során. A legfrissebb vizsgálatok szerint a jókedv nem csupán kreatívabb, rugalmasabb gondolkodást […]
Önkontroll a pozitív érzelmek tükrében
Tegyük fel, hogy egy hosszú nap végén bemész a szupermarketbe, vagy felmész egy webáruházra. Fáradt vagy, kicsit éhes, de jó kedved van: valami jól sikerült aznap, megdicsért az ügyfél, vagy egyszerűen csak érzed, hogy „ma rendben vagy”. A klasszikus marketinglogika szerint ilyenkor lazább vagy, engedékenyebb önmagaddal szemben, és nagyobb eséllyel veszed meg azt, amire nincs […]