Freud marketing tanácsai

Ha le kellene írnom egy mondatban, mit „tanít” Freud a marketingnek, akkor ezt mondanám: a vevő nem úgy működik, ahogy a vállalkozó szeretné, hanem úgy, ahogy az ember működik. És ez a különbség dönti el, hogy a hirdetésed pénzt termel vagy pénzt éget. Freud nem marketinges volt, nem kampányokat épített, és nem arról írt, hogy milyen gombszín konvertál jobban. Viszont arról a belső működésről gondolkodott, amiből a döntések, a vágyak, a szégyen, az önigazolás és a „majd holnaptól” típusú halogatás is kijön. A marketing pedig ezeknek a jelenségeknek a napi terepe. Aki ezt nem érti, az folyton „okos” érveket gyárt, miközben a piac azt kérdezi: „miért érdekelne ez engem?”

Fontos tisztázni: amikor azt mondom, „Freud marketing tanácsai”, nem azt állítom, hogy Freud leült volna és reklámstratégiát írt volna a mikro- és kisvállalkozóknak. Azt állítom, hogy a pszichoanalízis (minden vitájával, tévedésével és történelmi korlátjával együtt) ad egy olyan nézőpontot, ami segít rendbe tenni két tipikus hibát: az egyik, hogy a vállalkozó túlbecsüli a racionalitást; a másik, hogy alábecsüli a belső feszültségek szerepét a vásárlásban. A vásárló sokszor nem „terméket vesz”, hanem megnyugvást, státuszt, igazolást, biztonságot, kontrollérzetet, vagy éppen egy rövid ideig tartó felmentést. Ezt sokan szégyellik kimondani, ezért a döntés után jön a szép, rendezett magyarázat: „ár-érték arány”, „minőség”, „praktikum”. A marketinged akkor lesz erős, ha a kommunikációd egyszerre tud hatni a vágyra, és közben megadja az önigazolás nyelvét is.

Ha innen nézzük, Freud nem „trükköt” ad, hanem egy realista emberképet. És ez különösen a magyar piacon hasznos, ahol a bizalmatlanság, az árérzékenység és a „ne verj át” alapbeállítás állandó háttérzaj. A következő részekben úgy bontom le a Freud-inspirált tanulságokat, hogy közben végig üzletben gondolkodunk: mit jelent ez a szövegedre, az ajánlatodra, a márkádra és a hosszú távú profitodra nézve.

Mit érdemes Freudból átvenni, és mit nem?

Freud kapcsán két véglet szokott jönni. Az egyik az, hogy „ez csak régi, poros elmélet”. A másik az, hogy „na, akkor mostantól mindent a tudattalannal magyarázunk”. Egyik sem segít a marketingben. Amit érdemes átvenni, az a gondolkodási fegyelem: ne a vevő szavaiból indulj ki, hanem a viselkedéséből. Freud egyik nagy öröksége (még ha sok részlet vitatott is), hogy rámutatott: az ember képes úgy beszélni magáról, hogy közben nem mond igazat – nem azért, mert hazudik, hanem mert nem lát rá a saját működésére. A marketingben ezt naponta látod: a vevő azt mondja, „nincs pénzem”, miközben előfizet három felesleges szolgáltatásra; azt mondja, „nem érdekel a márka”, miközben státuszt vesz; azt mondja, „túl sok az információ”, miközben valójában döntési félelme van, és nem akar felelősséget.

Amit viszont nem érdemes átvenni: az a gondolat, hogy mindent egyetlen mély okra vezess vissza. Marketingesként a túlmagyarázás ugyanúgy veszélyes, mint a felszínesség. A vállalkozás nem terápiás rendelő. Neked nem az a feladatod, hogy diagnózist állíts fel, hanem hogy tisztességesen, érthetően és következetesen kommunikáld az ajánlatodat, és olyan döntési környezetet teremts, ami csökkenti a bizonytalanságot. Ezért amikor Freud fogalmait használjuk, akkor „marketingfordítást” csinálunk: egyszerű kérdéseket teszünk fel. Mi a feszültség, amit a vevő érez? Milyen kép él benne önmagáról? Mitől fél, és mit akar elkerülni? Mi az a történet, amiben a terméked „megoldásszerepet” kap? És hol húzódik az etikai határ, ahol a meggyőzés átmegy kihasználásba?

Dajka Gábor tapasztalata szerint a legtöbb hazai vállalkozó ott csúszik el, hogy kizárólag a termék tulajdonságaira koncentrál, miközben a vevő fejében nem tulajdonságok vannak, hanem jelentések. Nem adatokat kell ráönteni a piacra, hanem egy olyan üzenetet kell felépíteni, amit a vevő be tud illeszteni a saját életébe. Innen nézve Freud nem a „reklámpszichológia” gyors útja, hanem egy józan figyelmeztetés: ne hidd, hogy elég okosnak lenni – érthetőnek kell lenni, és emberinek.

A tudattalan és a vásárlói döntés a gyakorlatban

A marketing egyik legnagyobb tévedése az, hogy úgy tesz, mintha a döntés egy tiszta, lineáris folyamat lenne. Látom a problémát, összehasonlítok, mérlegelek, választok. A valóság ennél kuszább: benyomások, emlékek, érzelmi állapot, megszokás, társas nyomás, és közben a „jó döntést hozok” belső igénye. Freud nyelvén: rengeteg dolog történik a tudatos felszín alatt, és a tudatos elme sokszor utólag rak rendet a történetben. A marketingben ez azért meghatározó, mert a vevő nem feltétlenül azt fogja megvenni, amit logikusan a legjobbnak gondol, hanem azt, ami mellett a legkisebb belső ellenállást érzi. A vásárlás sokszor feszültségcsökkentés: „megoldottam”, „haladok”, „nem vagyok lemaradva”, „végre rendben lesz”.

Mit jelent ez neked vállalkozóként? Először is azt, hogy a kommunikációdnak nem csak információt kell adnia, hanem meg kell könnyítenie a döntést. A túl sok opció, a túl sok részlet, a túl sok „mindenkinek jó” állítás növeli a belső bizonytalanságot. A vevő ilyenkor nem mélyebbre megy, hanem kilép. Másodszor: nem elég „igazat mondani”. Olyan sorrendben és olyan formában kell elmondani, hogy a vevő fejében összeálljon. A legtöbb weboldal ott rontja el, hogy a vállalkozó saját logikáját teszi ki: történet nélküli funkciókat. A vevő viszont nem funkciót olvas, hanem jelentést keres: „ez nekem mitől lesz jobb?” Harmadszor: a döntés után jön az önigazolás. Ha te nem adsz neki érveket, ő keres magának – és gyakran a konkurenciánál találja meg. Ezért kell az ajánlatodnak „racionális arca” is: garancia, visszaküldés, pontos feltételek, összehasonlítható csomagok, világos árképzés.

Ha ezt a tudattalan–tudatos dinamikát elfogadod, akkor a marketinged fókusza eltolódik: nem azt kérdezed, „mit akarok elmondani”, hanem azt, „mit képes befogadni és beépíteni a vevő”. Ez a szemlélet készíti elő a következő lépést: hogyan lehet egy üzenetet több belső szinten egyszerre megírni.

Id, ego, szuperego: rétegzett üzenet a magyar vállalkozásoknak

Freud egyik legismertebb modellje az ösztön-én (id), az én (ego) és a felettes-én (szuperego) hármasa. Nem kell ezt szó szerint kezelni ahhoz, hogy marketingben működjön. Fordítsuk le: van bennünk egy azonnali vágyra reagáló rész (kényelmet akar, élményt akar, gyors megoldást akar), van egy „józan” rész (számol, mérlegel, kockázatot csökkent), és van egy értékelő-morális rész (mit gondolok magamról, mit gondolnak rólam, belefér-e az elveimbe). Egy erős marketingüzenet ezekre a rétegekre egyszerre beszél, csak nem egyszerre zúdítva, hanem logikus sorrendben.

Tegyük fel, hogy egy átlagos magyar KKV szolgáltatást ad el, például üzleti konzultációt, tréninget vagy bármilyen szakértői munkát. Az id szintjén a vevő ezt érzi: „fáj, hogy nem haladok”, „feszít, hogy nem értem, miért nem működik”, „idegesít, hogy mindenki okoskodik”. Itt nem a módszertan érdekel, hanem a megkönnyebbülés képe. Az ego szintjén jön a kérdés: „oké, de mennyibe kerül, mennyi idő, mi a menetrend, mi a mérhető eredmény, mit vállalsz?” A felettes-én szintjén pedig ott a csendes belső mondat: „rendben van-e, hogy pénzt költök magamra?”, „nem leszek-e hülyének nézve?”, „komoly emberként döntök-e?” Ha csak az ego rétegnek kommunikálsz, akkor okos leszel, de unalmas. Ha csak az id-re lősz, akkor hangzatos leszel, de gyanús. Ha csak a felettes-énre beszélsz, akkor erkölcsös leszel, de nem lesz impulzus. A jó üzenet három lépcső: először elismeri a belső feszültséget, utána rendet tesz a folyamatban, végül pedig ad egy önazonos narratívát: „ezt a döntést egy felelősségteljes ember hozza.”

Dajka Gábor tapasztalata szerint a magyar piacon különösen fontos a felettes-én réteg kezelése, mert sokan alapból szégyellik a vágyaikat. Nem fogják kimondani, hogy státuszt akarnak, vagy hogy félnek lemaradni. De a döntésükben ott lesz. Ha te ezt nem érted, akkor csodálkozol, hogy „miért nem működik a logikus érvelés”. A következő részben azt nézzük meg, hogyan lehet a vágy–félelem feszültségéből korrekt, mégis hatékony ajánlatot építeni.

Vágy, félelem, feszültség: mit „vesz” valójában a vevő?

A vásárlás legtöbbször nem pusztán szükségletkielégítés, hanem feszültségkezelés. Ez nem költői gondolat, hanem üzleti tény. A vevő fejében ott van egy jelen állapot (ami nem jó), és egy vágyott állapot (ami jobb lenne). A két állapot közötti távolság feszít. A terméked vagy szolgáltatásod akkor lesz erős, ha ezt a távolságot nem csak „műszaki” nyelven írod le, hanem emberi nyelven is. Freud nyelvén itt jönnek be a vágyak és a szorongások: akarok valamit, de közben félek a következménytől. A vevő ezért egyszerre keresi az élményt és a biztonságot. Aki ezt a kettősséget kezeli, az nyer.

Konkrétan: a vágy lehet gyorsaság, egyszerűség, kontroll, elismerés, kényelem, közösség, „jó érzés magammal kapcsolatban”. A félelem lehet pénzkidobás, átverés, döntési hiba, megszégyenülés, bonyolultság, időveszteség, „nem fog működni nálam”. A marketinged feladata az, hogy mindkét oldalt megnevezze, és egy olyan keretet adjon, amiben a vevő nem szégyelli a vágyát, de nem is kell vakon ugrania. Ezért működnek a jó garanciák, a tiszta feltételek, az átlátható csomagok, a lépésről lépésre bemutatott folyamat. Nem azért, mert a vevő jogászkodni akar, hanem mert belső nyugalmat akar: „ha baj van, van kapaszkodó”.

A magyar piacon ez ráadásul felnagyított jelenség. Sokan úgy jönnek vásárolni, mintha egy apró csatát vívnának: „most nehogy átverjenek”. Ezt nem kell megsértődni, ezt meg kell érteni. Ha a kommunikációd túl agresszív, túl sokat ígér, vagy túl „csillogó”, akkor a vevőben aktiválódik a gyanú. Ha viszont túl száraz és túl szakmai, akkor nem kelti fel a vágyat. A kettő között van az a professzionális hang, amit én is szeretek: tárgyszerű, de nem hideg. Megnevezi a problémát, és közben tiszteletet ad a vevőnek.

Innen természetes átmenet a következő téma: mi történik, amikor a vevő ellenáll, kifogást gyárt, vagy egyszerűen „nem akar dönteni”? Freud ezt védekezésnek hívná – a marketingben ez a konverziós akadályok egyik fő forrása.

Védekezési mechanizmusok: miért mond nemet a vevő akkor is, ha érdekli?

A marketingben a „nem” ritkán jelent tiszta elutasítást. Sokkal gyakrabban jelent belső önvédelmet. Freud védekezési mechanizmusoknak nevezte azokat a belső trükköket, amikkel csökkentjük a feszültséget: kimagyarázzuk, eltoljuk magunktól, átfordítjuk, másra vetítjük. A marketingben ez úgy néz ki, hogy a vevő kifogást talál, ami látszólag racionális, valójában viszont időt nyer, vagy megóvja az önképét. „Most nem aktuális.” „Majd később.” „Nincs időm.” „Előbb még körbenézek.” Ezek nem mindig hazugságok. Sokszor őszinte mondatok, csak éppen nem a valódi okot nevezik meg: félek dönteni, félek hibázni, félek elköteleződni, félek attól, hogy kiderül, nem tudom végigcsinálni.

Marketingesként itt két utad van. Az egyik: nyomást teszel, sürgetsz, manipulálsz. Rövid távon lehet belőle bevétel, hosszú távon bizalomvesztés. A másik: okosan csökkented az ellenállást. Például úgy, hogy a döntést kisebb lépésekre bontod (nem rögtön „éves csomag”, hanem belépő szint), úgy, hogy előre kezeled a félelmeket („kinek nem való”), úgy, hogy normalizálod a bizonytalanságot („sokan itt szoktak elakadni”), és úgy, hogy mérhetővé teszed a folyamatot („mit kapsz az első 7 napban”). A védekezés ellen nem harcolni kell, hanem olyan ajánlatot építeni, ami mellett a vevő megőrzi a méltóságát.

Egy átlagos magyar KKV-nál ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy a weboldaladon és az értékesítési beszélgetésekben nem csak érvekre van szükség, hanem „biztonsági mondatokra” is. Olyanokra, amik leveszik a szégyent. Például: „Ha eddig több helyről kaptál ellentmondó tanácsokat, az nem a te hibád; a piac tele van fél információval.” Vagy: „Nem kell mindent azonnal megértened; az első lépés az, hogy tisztázzuk a célokat és a kereteket.” Ez nem terápia, hanem kulturált üzlet. A vevőben csökken a feszültség, és ezzel nő a cselekvőképesség.

És amikor a vevő végül dönt, akkor nem csak a termékedről dönt, hanem arról is, hogy „ki vagyok én, aki ezt megveszi”. Innen jutunk el a márka és az identitás kérdéséhez.

Márka és identitás: miért vásárolnak az emberek „önmagukról”?

A márka nem logó. A márka nem színvilág. A márka egy ígéret és egy társas jelzés egyszerre: „milyen ember vagyok, ha ezt választom?” Freud nyelvén itt megjelenik a projekció és az azonosulás: belelátok valamit a termékbe, amit valójában magamról szeretnék hinni. A modern marketing ezt sokszor „szimbolikus fogyasztásnak” nevezi: nem csak használati értéket veszek, hanem jelentést is. Ezért tud ugyanaz a termék teljesen más áron menni attól függően, milyen történet és milyen közösségi jelentés épül köré.

Ha ezt komolyan veszed, akkor a márkastratégiád is tisztul. Nem kell mindenkinek tetszeni. A márkádnak egy világos önképet kell kínálnia a célcsoportnak: „mi ilyenek vagyunk”. Ez lehet egyszerű: pontosak, gyorsak, csendes profik. Vagy: gondoskodóak, türelmesek, oktató jellegűek. Vagy: kompromisszumot nem kötő minőség. A lényeg, hogy a vevőnek legyen mibe belehelyezkednie. Dajka Gábor tapasztalata szerint a legtöbb magyar vállalkozás ott bukik el, hogy a kommunikációja semleges. A semleges kommunikáció nem vált ki ellenérzést, de nem is ad identitást. Márpedig a figyelemért folyó versenyben az nyer, aki világos képet ad – még akkor is, ha ezzel néhány embert el is taszít.

Itt jön be a befektetői szemlélet is: a márkaépítés hosszú távú eszköz. A rövid távú konverzió gyakran csábít, de ha közben a márkád olcsó ígéretekre épül, akkor a vevőid minősége romlik, az ügyfélszolgálat terhelése nő, és a profitod szétesik. A jó márka szűr. Nem csak vevőt hoz, hanem megfelelő vevőt hoz. Ezért érdemes a marketingedben tudatosan kezelni, milyen típusú embernek szólsz: a kényelmet keresőnek, a státuszra figyelőnek, a biztonságot keresőnek, vagy a fejlődni vágyónak.

Ha eddig a marketinget „kampányok sorának” láttad, itt megfordul a kép: a márka egy következetes kommunikációs rendszer. A következő részben ezt a rendszert lefordítom Freud fogalmaiból konkrét marketingműveletekre, hogy ne csak elmélet maradjon.

Freud fogalmak marketingfordítása

Az alábbi táblázat nem tudományos definíciókat ad, hanem gyakorlati fordítást: mit érdemes észrevenned a vevőn, és mit tudsz vele kezdeni a marketingben. Ha egy sort választanod kell, ne azt kérdezd, „melyik igaz?”, hanem azt, „melyik segít tisztábban kommunikálni és jobb döntést hozni?”.

Diagnosztikai kérdések és akcióterv – Freud-inspiráltan, de üzletben gondolkodva

Ha csak elmélet marad, akkor a „Freud marketing tanácsai” legfeljebb egy érdekes beszélgetés. Neked viszont olyan kérdések kellenek, amik holnap is döntést adnak. Az alábbi mini-diagnózist bármelyik vállalkozásra rá tudod húzni anélkül, hogy pszichologizálnál: egyszerűen a vásárlói döntés logikáját teszed rendbe.

1. Mi a vevő jelenlegi belső mondata?
   Írd le egy mondatban: „Elegem van abból, hogy…”, „Félek attól, hogy…”, „Zavar, hogy…”. Ha ezt nem tudod megfogalmazni, a hirdetésed valószínűleg túl általános.
2. Mi a vágyott állapot képe?
   Nem funkció, hanem állapot: „nyugodt vagyok”, „átlátom”, „stabilan jönnek az ügyfelek”, „nem érzem magam kiszolgáltatottnak”.
3. Mi a legnagyobb kockázatérzet?
   Átverés? Pénzkidobás? Túl bonyolult? Nincs idő? Ezt kell kezelni garanciával, folyamattal, belépő lépéssel.
4. Mi az a racionális érv, amivel a vevő magának megmagyarázza?
   Itt jön a „józan” rész: számok, idő, összehasonlítás, referenciák (nem kitalált sztorik, hanem a működés logikája).
5. Milyen embernek akarja magát látni a döntés után?
   Felelős? Igényes? Haladó? Tudatos? A szövegednek erre is adnia kell egy tiszta mondatot.

Akcióterv 7 napra: (1) Írd át a fő üzenetedet úgy, hogy az első két mondat a feszültséget és a vágyott állapotot mondja ki. (2) Tisztítsd le a csomagajánlatokat maximum 3 opcióra. (3) Készíts egy „kinek nem való” blokkot. (4) Írj egy egyszerű menetrendet: mi történik a vásárlás után. (5) Vágd ki a túlzó ígéreteket, és cseréld őket mérhető állításokra. (6) Nézd át a gyakori kifogásokat, és mindegyikre adj egy rövid, tárgyszerű választ. (7) Végezetül nézd meg, hogy a kommunikációd következetes-e: ugyanazt a karaktert hozza-e a weboldal, a hirdetés és az ügyfélszolgálat. Ha ezt a hetet rendbe teszed, máris kevesebb lesz a zavar, és tisztábban fog látszani, min érdemes tovább dolgozni.

Etika és hosszú táv: mi a különbség meggyőzés és kihasználás között?

Freud neve körül könnyű belecsúszni abba a hangulatba, hogy „na, akkor manipuláljunk”. Én ebben nem hiszek üzletileg sem. A manipuláció rövid távon nyereséget hozhat, hosszú távon rombol: rombolja a márkát, rombolja a vevői minőséget, rombolja a csapatod morálját, és végül rombolja a profit stabilitását. Befektetői szemmel a legértékesebb dolog a kiszámítható bevétel, amit bizalom épít, nem átverés. A meggyőzés ott kezdődik, hogy tisztán kommunikálod az ajánlatot, és segítesz dönteni. A kihasználás ott kezdődik, hogy a vevő gyenge pontjaira játszol rá úgy, hogy közben elrejted a valós költséget, a kockázatot vagy a korlátokat.

A magyar piac ebben különösen érzékeny. Az ok egyszerű: kicsi a piac, gyorsan terjed a rossz tapasztalat, és a „bizalomhiány” alapállapot. Ha te ráerősítesz a sötét megoldásokkal, akkor lehet, hogy nyersz 30 napot, de elveszítesz 3 évet. A korrekt, szakmai kommunikáció ezzel szemben lassabban épít, de tartósabb ügyfélbázist hoz. Dajka Gábor tapasztalata szerint az igazán nyereséges vállalkozások nem attól nyereségesek, hogy „rábeszélnek”, hanem attól, hogy olyan rendszert építenek, amiben a vevő nyugodtan dönt, és a vásárlás után nem bánja meg. A megbánás drága: visszatérítés, panaszügy, negatív vélemény, rossz ajánlás. Ezek mind költségek.

Ezért amikor Freud-inspirált szemlélettel gondolkodsz, tarts egy egyszerű etikai tesztet: ha a vevő teljesen tiszta fejjel, 30 nap múlva visszanéz a döntésére, azt fogja mondani, „jó döntés volt”? Ha igen, akkor valószínűleg rendben vagy. Ha nem, akkor lehet, hogy a marketinged ügyes, csak a vállalkozásod nem lesz stabil. Innen jutunk el a lezáráshoz: mit érdemes ebből az egészből hazavinni, és milyen mentalitással lehet ezt jól használni.

Dajka Gábor marketingszakértő, business coach és befektető szerint

Én azt látom, hogy a vállalkozók többsége titokban egyetlen dolgot akar: egy mondatot, amitől azonnal megindul a forgalom. És értem. Fáradt vagy, nyomás van, fizetni kell. De ettől még a valóság nem változik: a marketing nem egy-egy „jó ötlet”, hanem egy gondolkodási rendszer, ami összehangolja az ajánlatot, az üzenetet, a csatornát és a vevő belső világát. Freud ebben azért hasznos, mert visszaránt a földre: az ember nem robot. Nem adatlap. Nem Excel. A vevőnek egyszerre van vágya és félelme, egyszerre akar nyerni és nem akar hülyének tűnni. És ha te ezt nem kezeled, akkor hiába vagy szakmailag jó, a kommunikációd középszerű marad.

„A marketingben nem az nyer, aki a legtöbbet beszél a termékéről, hanem aki a legpontosabban érti, mi zajlik a vevő fejében, amikor egyedül ül a képernyő előtt, és azon gondolkodik: meg merjem-e venni?” – Dajka Gábor

Az én határozott véleményem az, hogy a magyar vállalkozóknak kevesebb „hack” és több önfegyelem kell. Mérni, tesztelni, tisztítani, egyszerűsíteni. Nem divatszavakat gyűjteni, hanem következetes üzenetet építeni. Ha Freudtól egy dolgot viszel magaddal, az ez: a vevő sokszor utólag magyarázza meg, amit előbb érzett. Tehát a marketingednek először hatnia kell, aztán igazolnia. Ha ezt a sorrendet felcseréled, akkor okos leszel, de nem elég meggyőző.

Ha pedig szeretnél mélyebben beleállni abba, hogyan találkozik az online marketing és a pszichológiai mechanizmusok világa a magyar KKV-k mindennapjaiban, akkor a Dajka Gábor: Online Marketing és Pszichológia című könyvemet pont erre a piacra írtam: nem a külföldi óriások logikáját másolja, hanem a hazai valóságból indul ki. Nem azért, hogy „szebb” reklámokat csinálj, hanem azért, hogy jobb döntéseket hozz.

Szakértő válaszol – gyakori kérdések

Freud nézetei mennyire használhatók ma a marketingben?

Nem dogmaként érdemes használni, hanem szemléletként. Freud sok állítása vitatott, és a modern pszichológia sok ponton másképp fogalmaz. Viszont az az alapvetés, hogy az ember nem teljesen tudatosan dönt, és utólag gyakran rendezi el a történetet, marketingben ma is nagyon jól működő gondolat. Ha ezt elfogadod, jobban fogsz üzenetet írni, és jobban fogsz ajánlatot csomagolni.

Hogyan lehet a „tudattalanra hatni” etikusan?

Úgy, hogy nem a vevő gyengeségét használod ki, hanem a döntését könnyíted meg. Etikus, ha tisztán kommunikálsz, csökkented a bizonytalanságot, és a terméked valóban képes megoldani a problémát, amit ígérsz. Nem etikus, ha félelmet gerjesztesz, szégyent keltesz, vagy elhallgatsz lényeges feltételeket azért, hogy gyorsan konvertálj.

Melyik a nagyobb hiba: túl érzelmes vagy túl racionális marketinget csinálni?

Mindkettő. A túl érzelmes marketing gyanús lehet, főleg a magyar piacon; a túl racionális marketing pedig gyakran unalmas és nehezen megjegyezhető. A jó megoldás a rétegzett üzenet: először megfogod a figyelmet egy emberi feszültséggel, utána rendet teszel racionális érvekkel (folyamat, garancia, feltételek), végül pedig adsz egy önazonos történetet, amivel a vevő jól érzi magát a döntése után.

Magyarországon miért tűnik úgy, hogy „mindenki csak az árat nézi”?

Mert sok szektorban a bizalom hiánya és a rossz tapasztalatok miatt a vevő az árat használja kapaszkodónak. Az ár egyszerű, gyorsan összehasonlítható, és csökkenti a döntési felelősséget: „nem fizettem túl sokat”. A megoldás nem az, hogy megsértődsz, hanem az, hogy jobb keretet adsz: világos különbségek a csomagok között, garancia, bizonyíték a folyamatra, és olyan kommunikáció, ami megmutatja, miért kerül annyiba, amennyibe kerül. Ha csak árban akarsz versenyezni, a profitod fog elvérezni.

Ajánlott magyar videó/podcast

Ha a Freud-inspirált megközelítésből neked az „észrevétlen befolyásolás” és a határhúzás a legérdekesebb, akkor ez a videó jól kiegészíti a cikket, mert hétköznapi példákon keresztül beszél a manipuláció mechanikájáról és a védekezésről.

Források

• Sigmund Freud: The Ego and the Id (Internet Archive – eredeti mű elérhető formában)
• Bargh, J. A. (2002). Losing Consciousness: Automatic Influences on Consumer Judgment, Behavior, and Motivation. Journal of Consumer Research. DOI: 10.1086/341577
• Belk, R. W. (1988). Possessions and the Extended Self. Journal of Consumer Research. DOI: 10.1086/209154

Ha tetszett a cikk, támogasd a blogomat és vedd meg a könyvem.