Az elmúlt években a marketinggel kapcsolatban kialakult egy sajátos jelenség: a legtöbb ember úgy érzi, hogy „valamennyire ért hozzá”. Ha valaki napi szinten használja a Facebookot, látott pár YouTube-videót a vállalkozásindításról, vagy elolvasott néhány blogcikket a hirdetésekről, könnyen elhiszi magáról, hogy már érti a marketing lényegét. Ez részben érthető, hiszen a platformok felületei látszólag egyszerűek: beállítasz egy célközönséget, megadsz egy költségkeretet, feltöltesz egy képet, és a rendszer máris futtatja a hirdetést. A felszín alapján az egész úgy tűnik, mintha csupán technikai lépések sorozata lenne. A valóság azonban sokkal bonyolultabb. A marketing döntően pszichológiai, szociológiai és gazdasági folyamatokra épül; a technikai eszközök csak megvalósítják azt, amit a gondolkodásod diktál. Itt lép be a viselkedéstudomány egyik legismertebb fogalma, a Dunning–Kruger-hatás, amely pontosan azt írja le, miért gondolja magát szakértőnek az, akinek még nincs meg a szükséges tudás- és tapasztalati alapja. A jelenség nemcsak a fogyasztók döntéseiban jelenik meg, hanem a vállalkozók és marketingesek viselkedésében is: sokan úgy érzik, elég „egy kis józan ész” a reklámozáshoz, miközben valójában egy évtizedes tanulási pályát próbálnak megspórolni. A probléma gyökere, hogy a kevés tudás nemcsak hiányt jelent, hanem illúziót is teremt: az illető nem tudja, hogy mennyit nem tud. Ebben a cikkben azt szeretném megmutatni, hogyan működik a Dunning–Kruger-hatás, hogyan jelenik meg a marketingben, miként használják ki egyes cégek – és ami ennél fontosabb: hogyan lehet etikusan, edukációval és jól felépített kampányokkal ellensúlyozni. Mert rövid távon lehet építeni a tudáshiányra, de hosszú távon arra a márkára emlékeznek pozitívan, amelyik segített jobban dönteni.
Mi az a Dunning–Kruger-hatás?
A Dunning–Kruger-hatás fogalma David Dunning és Justin Kruger 1999-es kutatásához köthető, amelyben azt vizsgálták, az emberek mennyire képesek reálisan megítélni saját teljesítményüket. A kísérletek során logikai, nyelvi és humorral kapcsolatos feladatokat adtak a résztvevőknek, majd megkérték őket, becsüljék meg, hogy az eredményük a többiekhez képest milyen szinten áll. A mérések azt mutatták, hogy a leggyengébben teljesítő csoport tagjai rendszeresen túlbecsülték a tudásukat: úgy gondolták, átlag felett vannak, miközben objektíven a mezőny alján helyezkedtek el. Ezzel szemben a legjobban teljesítők gyakran lefelé korrigálták az önértékelésüket; ők hajlamosak voltak azt feltételezni, hogy mások is hasonló szinten vannak, mint ők. A jelenség lényege nem pusztán annyi, hogy a kevésbé felkészült emberek magabiztosabbak, mint kellene, hanem az, hogy ugyanaz a tudáshiány, ami miatt rosszul teljesítenek, megakadályozza őket abban is, hogy felismerjék saját hiányosságaikat. Ez metakognitív probléma: ahhoz, hogy valaki jól meg tudja ítélni saját szintjét, pont az a tudás és tapasztalat kellene, ami még nincs meg. A marketingben ez úgy jelenik meg, hogy a vállalkozó megnéz pár „hogyan hirdess Facebookon” videót, elindít pár kampányt, majd ebből levonja a következtetést: „semmi extra nincs ebben, ez csak beállítás kérdése”. Az eredmény: túl magabiztos döntések, minimális teszteléssel, gyenge statisztikai ismeretekkel és teljes félreértése annak, hogy mi befolyásolja valójában a fogyasztói döntést. Minél kevesebb éles tapasztalata van valakinek, annál könnyebben gondolja, hogy ő már látja az egész rendszert. Ez a Dunning–Kruger-hatás marketingre lefordítva.
A Dunning–Kruger-hatás pszichológiai és tudományos háttere
A Dunning–Kruger-hatás nem egy elszigetelt furcsaság, hanem egy szélesebb jelenség része, amit a pszichológia a túlzott magabiztosság és a torz önértékelés fogalmaival ír le. A kutatások azt mutatják, hogy az emberek jelentős része hajlamos azt gondolni, hogy átlag feletti vezető, átlag feletti sofőr, átlag feletti döntéshozó. Matematikailag ez lehetetlen, de érzelmileg nagyon kényelmes. A legtöbben nem szeretik szembenézni azzal, hogy bizonyos területeken kezdők, vagy hogy hibáznak. A modern információs környezet tovább erősíti ezt az illúziót. Ha egy keresés után átfutsz pár cikket, könnyen kialakul benned az érzés, hogy „nagyjából képben vagy”, holott a mélyebb szakirodalom, a valódi esettapasztalat és az adat-alapú gondolkodás teljesen kimarad. Szociális szinten is erős a nyomás: a közösségi médiában a magabiztosságot jutalmazzák, nem a kételkedést. Aki bizonytalanul fogalmaz („ezt még vizsgálni kellene”, „nem biztos, hogy igazam van”), háttérbe szorul a hangos, végletes vélemények között. A vállalkozói világban ez könnyen átfordul abba, hogy a legmagabiztosabb, leginkább egyszerűsítő tanácsok terjednek, miközben a valóság sokkal árnyaltabb. A Dunning–Kruger-hatás egyik fontos tanulsága, hogy a tudásszint növelése kezdetben paradox módon önbizalomcsökkenéssel jár: amikor először találkozol egy terület bonyolultságával, hirtelen rájössz, mennyire keveset tudsz. A marketingben ezt láttam számtalanszor: az első komolyabb adat-elemzés, egy többcsatornás kampány vagy egy nagyobb költségvetésű A/B teszt után a vállalkozó hirtelen sokkal óvatosabban fogalmaz. Ez az a pont, ahol elkezd kilépni a Dunning–Kruger zónából, és valódi tanulási pályára áll.
Túlzott magabiztosság a fogyasztói döntésekben
A Dunning–Kruger-hatás nem csak a szakembereket érinti; a fogyasztók döntéseiben is jól látható. Sok vevő úgy érzi, „ért a technikához”, „ért a pénzügyekhez”, „átlátja a biztosításokat”, miközben információit főleg reklámokból, rövid cikkekből és ismerősök véleményéből szerzi. Pénzügyi termékeknél, hitelek, befektetések, biztosítások választásánál különösen látványos, milyen mértékben bíznak az emberek a saját ítélőképességükben akkor is, ha a szerződésben szereplő kockázatokról csak felületes képük van. Az online vásárlásoknál is gyakori, hogy valaki gyorsan úgy érzi: „értek a telefonokhoz”, mert elolvasott néhány összehasonlítást, és megnézte pár influenszer véleményét. A probléma az, hogy az ilyen információk sokszor erősen szelektáltak, felszínesek, és nem azt mutatják meg, hogy az adott termék az ő konkrét használati szokásaihoz, pénzügyi helyzetéhez, hosszú távú igényeihez passzol-e. A fogyasztó túlzott magabiztossága így kettős csapdát okoz: egyrészt hajlamos lesz drágább termékeket választani pusztán presztízs, márka vagy „prémium” címkézés miatt, másrészt ellenállóbb lesz a szakértői tanácsokkal szemben, mert azt érzi, hogy „nem lehet olyan sokkal többet tudni erről nála”. Ezt a veszélyt felelősen kommunikáló márkaként úgy lehet kezelni, hogy lépésről lépésre tanítod a vevőt: nem egyszerre zúdítasz rá minden információt, hanem segítesz neki átgondolni, mi a valódi igénye, milyen kompromisszumokat vállal, és hogyan illeszkedik a döntése a saját élethelyzetéhez. Amikor a vevő jobban érti a döntési helyzetet, gyakran nem a legdrágább, hanem a számára legésszerűbb opciót választja – és pont ezért fog később is visszatérni.
Vállalkozók, marketingesek és az önbecsapás ára
Vállalkozói oldalon a Dunning–Kruger-hatás talán még látványosabb. Gyakran találkozom olyan tulajdonosokkal, akik több millió forintot költöttek már hirdetésekre, de valójában soha nem tanulták meg szisztematikusan elemezni az eredményeket. A platform által felületesen mutatott számok (megjelenések, kattintások, néhány konverzió) alapján erős véleményeket fogalmaznak meg arról, hogy „mi működik” és „mi nem”, miközben az alapvető statisztikai gondolkodás, a célcsoport-pszichológia és a hosszú távú ügyfélérték fogalma hiányzik. Tipikus mintázat, hogy egy kezdő vagy középhaladó vállalkozó szerint a marketing „egyszerű”: „csak jó kreatív kell”, „csak egy értelmes ajánlat kell”, „csak több pénzt kell beletenni”. A valóságban azonban minden kampány mögött összetett rendszer áll: pontosan definiált buyer persona, pozicionálás, árazási stratégia, csatorna-mix, ügyfélélettartam-számítás, cashflow-tervezés, mérési rendszer. Ha ezek közül több hiányzik, a marketing „szerencsejátékká” válik: néha bejön, néha nem, és mivel a tulajdonos nem érti, mitől mozdult el a görbe, hajlamos lesz külső okokat okolni (piac, konkurencia, „Facebook már nem olyan, mint régen”). Dajka Gábor tapasztalata szerint a Dunning–Kruger-hatás egyik legismertebb megnyilvánulása, amikor a vállalkozó úgy érkezik tanácsadásra, hogy valójában nem kér tanácsot, csak igazolást szeretne, hogy amit eddig csinált, az helyes. Ha ilyenkor őszintén szembesül azzal, hogy rossz alapokra építette a rendszerét, gyakran megsértődik. Pedig pont ez a fordulópont: amikor megérti, hogy az önbizalom szintjének nem szabad megelőznie a valós tudás és tapasztalat szintjét.
„Ha gyorsabban nő az önbizalmad, mint a valódi tudásod, akkor csak idő kérdése, mikor szakad be alattad a piac.” – Dajka Gábor
Aki ezt nem hajlandó felismerni, az előbb-utóbb elbukik – és általában nem a marketinges, hanem a vállalkozó fizeti meg ennek az árát.
A Dunning–Kruger-hatás kihasználása a marketingben
A Dunning–Kruger-hatás nemcsak probléma, hanem kísértés is a marketinges számára. Ha tudod, hogy a vevő túlmagabiztos, könnyen olyan kommunikációs helyzetet teremthetsz, ahol a tudáshiányát a saját rövid távú nyereségedre használod fel. Ilyen például a klasszikus „csali termék” jelenség, amikor több csomagot ajánlasz fel, és közéjük beteszel egy olyan opciót, amelyik látszólag gyengébb ár-érték arányú, csak azért, hogy a vevő a drágább csomagot válassza. A vevő úgy érzi, „okosan döntött”, mert nem a legolcsóbbat választotta, hanem azt, ami jobb ajánlatnak tűnik – miközben valójában azt az árazási és csomag-struktúrát választja, amit te előre megterveztél számára. Ugyanez történik akkor is, amikor túl bonyolult szakmai nyelvezetet használsz: a vevő nem mer kérdezni, nehogy „hülyének tűnjön”, inkább aláírja a szerződést vagy megrendeli a szolgáltatást. Ez rövid távon működik, hosszú távon viszont rombolja a márkádat. Amint a vevő ráébred arra, hogy nem értette teljesen, mibe ment bele, csalódottságot él át, és úgy fogja érezni, hogy visszaéltek vele. A Dunning–Kruger-hatás cinikus kihasználása arról szól, hogy úgy építed fel a kommunikációt, hogy a vevő azt higgye: „jó döntést hoztam, mert értek hozzá”, miközben valójában nem segíted, hogy jobban megértse a döntési helyzetet. Etikai szempontból ez komoly kérdéseket vet fel. Üzleti szempontból pedig az a probléma, hogy az így szerzett ügyfél-állomány törékeny: panaszokra, visszakérésekre, rossz szájhagyományra, negatív véleményekre számíthatsz. A modern, átlátható online térben ez a stratégia ritkán marad rejtve. Ezért gondolom úgy, hogy egy érett vállalkozásnak nem a tudáshiány ügyes kihasználására, hanem a tudatosság növelésére kell építenie a marketingjét.
Edukációs marketing: amikor a tudásépítés maga az értékesítés
Az edukációs marketing lényege, hogy nemcsak terméket adsz el, hanem tudást is: a kampányaid egy része arról szól, hogy segítesz a vevőnek jobban érteni a saját helyzetét, a döntési alternatívákat és a lehetséges kockázatokat. Ezzel két dolgot érsz el egyszerre. Egyrészt csökkented a Dunning–Kruger-hatás erejét, mert a vevő szembesül azzal, hogy a téma bonyolultabb, mint gondolta, és ha jól csinálod, ez nem elbizonytalanítja, hanem a te márkád felé tereli. Másrészt olyan kapcsolatot alakítasz ki, amely hosszú távon bizalomra épül: te voltál az, aki segített eligazodni, nem az, aki kihasználta a tudáshiányát. Pénzügyi szolgáltatóknál, egészségügyi termékeknél, technológiai megoldásoknál ez különösen fontos. Ha egy kampányodban először azt magyarázod el, hogyan döntsenek általában bölcsebben (milyen kérdéseket tegyenek fel, mire figyeljenek a szerződésekben, hogyan mérjék a kockázatot), és csak ezután mutatod meg, a te ajánlatod hogyan illeszkedik ebbe a logikába, akkor a vevő nem passzív, hanem aktív, gondolkodó félként vesz részt a folyamatban. Ez lassabban hoz forgalmat, mint az agresszív „nyomjuk le a torkukon, amíg nem figyelnek” taktika, viszont stabilabb ügyfélkört eredményez. Itt érdemes megemlíteni az „Online Marketing és Pszichológia” című könyvemet is, amelyet kifejezetten a magyar mikro- és kisvállalkozók számára írtam. A célja éppen az, hogy a vállalkozó ne pusztán eszközökben gondolkodjon (Google Ads, Facebook, TikTok), hanem értse a fogyasztáslélektani és szociológiai alapokat, amelyekre a reklámok épülnek. Ha megérted, hogyan működik a figyelem, a döntés, az emlékezet, sokkal nehezebb lesz beleesni a Dunning–Kruger-csapdába, és kevésbé leszel kiszolgáltatva a hangzatos, de üres ígéreteknek. Az edukációs marketing tehát nem „szívesség” a vevőnek, hanem tudatos stratégia: minél nagyobb tudással rendelkezik a célcsoportod, annál inkább azok fognak nálad maradni, akik hosszú távra terveznek, és értik, mit vásárolnak.
Gyakorlati akcióterv: így építs rendszert a Dunning–Kruger-hatás köré
Ha vállalkozóként vagy marketingesként szeretnéd tudatosan kezelni a Dunning–Kruger-hatást, érdemes rendszerszinten gondolkodni. Nem elég egy-egy edukatív poszt, ha közben a teljes kommunikációd arra épít, hogy gyors eredményt ígérsz minimális befektetéssel. Az alábbi egyszerű táblázat segít átgondolni, hogy a célcsoportod különböző tudásszintjein milyen tartalommal tudod úgy támogatni a döntést, hogy közben ne csak a tudáshiányra építs.
| Tudásszint | Tipikus gondolat | Marketing feladat | Tartalomtípus |
|---|---|---|---|
| Kezdő | „Ez nem lehet olyan bonyolult, majd megoldom.” | Ráébreszteni, hogy a téma összetettebb, de kezelhető; megmutatni az alapkoncepciókat. | Bevezető cikkek, magyarázó videók, gyakori hibákat bemutató tartalom, egyszerű checklisták. |
| Középhaladó | „Sokat olvastam róla, de még mindig hullámzóak az eredmények.” | Segíteni rendszerezni a tudást, összekötni a szétszórt információkat, bevezetni a mérés fogalmát. | Részletes esettípusok, folyamatábrák, kampány-struktúrák leírása, haladó útmutatók. |
| Haladó / szakértő | „Értem az alapokat, finomhangolni akarom a rendszert.” | Mélyebb szakmai tartalom, benchmarking, új perspektívák adása. | Adat-alapú elemzések, kísérletek eredményei, szakmai interjúk, workshopok. |
Ezen felül érdemes saját magadra is alkalmazni a Dunning–Kruger-szűrőt. Készíthetsz magadnak egy belső „önellenőrző listát”, például ilyen kérdésekkel: Mennyi ideje foglalkozom ténylegesen ezzel a területtel? Hány valódi projekten mentem keresztül elejétől a végéig? Van-e olyan, független szakember, akinek a véleményét rendszeresen kérem és el is fogadom? A döntéseim mögött adatok állnak, vagy csak benyomások? Hányszor kellett utólag beismernem, hogy rosszul ítéltem meg egy helyzetet? Minél őszintébben tudsz válaszolni ezekre, annál kisebb eséllyel leszel a saját önbizalmad áldozata. A jó rendszer nem a hibák teljes kizárására épít, hanem arra, hogy a hibákat gyorsan észre lehessen venni, és tanulni lehessen belőlük.
A magyar piac sajátosságai: tőkehiány, bizalmatlanság, túlzott önbizalom
A Dunning–Kruger-hatás értelmezésénél nem szabad figyelmen kívül hagyni a magyar piaci környezetet. A hazai vállalkozók jelentős része tőkehiányos, sokan saját megtakarításból, hitelből, családi segítségből indítanak céget. Ebben a helyzetben érthető a kísértés, hogy a marketinget „megspórolják” vagy házon belül próbálják megoldani, anélkül, hogy időt és pénzt fektetnének a tanulásba. A gond az, hogy a marketing itt nem egyszerű költség, hanem egy olyan terület, ahol a tudáshiány közvetlenül pénzégetéssé alakul. Magyar sajátosság az is, hogy erős a bizalmatlanság a szakértőkkel szemben: sokan csalódtak már kontár kivitelezőkben, így könnyen kialakul az a hozzáállás, hogy „jobban járok, ha mindent én csinálok”. Ez kombinálódik a Dunning–Kruger-hatással: a vállalkozó úgy érzi, eleget tud, miközben a valóságban nincs meg hozzá sem a szakmai felkészültsége, sem az ideje. A másik oldalon ott vannak a tanfolyamok, gyors meggazdagodást ígérő képzések, „guruk”, akik azt sugallják, hogy néhány hét alatt el lehet sajátítani naprakész marketingtudást. Az ilyen ígéretek legtöbbször pont azokra hatnak, akik a Dunning–Kruger-hatás miatt nem látják át a téma valódi összetettségét. Aki már hosszabb ideje van a pályán, pontosan tudja, hogy a marketing nem néhány hackről és trükkről szól, hanem következetes gondolkodásról, folyamatos tanulásról, és arról, hogy képes vagy szembenézni a saját tévedéseiddel. Magyarországon ezért különösen fontos, hogy a marketingkommunikáció ne erősítse tovább az irreális önbizalmat (sem a fogyasztókban, sem a vállalkozókban), hanem a valóságos, lépésről lépésre felépített tudásra építsen.
Önismeret marketingesként és vállalkozóként
A Dunning–Kruger-hatás kezelése végső soron önismereti kérdés. Nem elég azt mondani, hogy „tudom, hogy mennyit nem tudok”, ezt a gyakorlatban is tesztelned kell. Marketingesként vagy vállalkozóként érdemes tudatosan kialakítanod olyan mechanizmusokat, amelyek segítenek kordában tartani a saját túlzott magabiztosságodat. Ilyen lehet például, ha minden nagyobb kampány után kötelezően elemzed, mi működött és mi nem, és írásban rögzíted az előzetes várakozásaidat és az eredményeket. Ha azt látod, hogy rendszeresen túlbecsülöd a saját ötleteid erejét, az jelzés arra, hogy túlságosan bízol a benyomásaidban, és kevés teret adsz a tesztelésnek. Érdemes olyan emberekkel dolgozni, akik mernek veled vitatkozni, és nem csak bólogatnak. Egy jó csapatban természetes, hogy bizonyos döntéseket közösen ütköztettek, és nem az győz, aki hangosabb, hanem az, akinek erősebbek az érvei és az adatai. Dajka Gábor tapasztalata szerint a sikeres vállalkozók egyik közös jellemzője, hogy képesek „leestetni az egójukat az asztalról”: ha a számok azt mutatják, hogy tévedtek, képesek irányt váltani. Akinek erre nincs belső rugalmassága, az könnyen beszorul a Dunning–Kruger zónába: kifelé magabiztosnak tűnik, de valójában egyre inkább elszakad a valóságtól. Ha tudatosan figyeled magadban, hol jelenik meg ez a torzítás – például amikor már az első két cikk elolvasása után szakértőnek érzed magad egy új területen –, akkor nagyobb eséllyel tudod megfogni a folyamat elején, mielőtt komoly pénzt, energiát vagy éveket tennél egy félreértett stratégiába.
Dajka Gábor marketingszakértő, business coach és befektető szerint
Végső soron a Dunning–Kruger-hatás nem valami távoli, akadémiai fogalom, hanem mindennapi működés: ott van a tárgyalóban, amikor a vállalkozó túl gyorsan kijelenti, hogy „ezt már próbáltuk, nem működik”; ott van a hirdetéskezelő felületén, amikor valaki az első sikeres kampány után azt hiszi, megtalálta a végleges receptet; és ott van a fogyasztói oldalon is, amikor valaki úgy érzi, „engem nem lehet átverni”, miközben pont a saját magabiztossága teszi sebezhetővé. Szerintem a következő években azok a márkák, vállalkozók és marketingesek fognak tartósan talpon maradni, akik hajlandók felvállalni ezt a kellemetlen igazságot. Akik elismerik, hogy a tudás megszerzése időigényes, hogy a komplex rendszerek megértéséhez nem elég néhány motivációs videó, és hogy a tévedés elkerülhetetlen része a tanulási folyamatnak. Az érett hozzáállás nem az, hogy „soha nem tévedek”, hanem az, hogy gyorsan felismerem, ha tévedtem, és korrigálok. A Dunning–Kruger-hatás a gyakorlatban azt üzeni: ne higgy elsőre a saját magabiztosságodnak. Ellenőrizd. Mérd. Kérdezz meg olyanokat, akik több időt töltöttek ebben a szakmában, mint te. És ami talán a legfontosabb: ne a kényelmes illúziókra, hanem a valóságra építs vállalkozást. A félreértett önbizalom rövid távon kellemes érzés, hosszú távon viszont drága mulatság.
Szakértő válaszol – gyakori kérdések
Hogyan ismerhetem fel magamon, hogy érint a Dunning–Kruger-hatás?
Jó jel, ha rendszeresen tapasztalod, hogy a valóság „nem igazolja vissza” az önbizalmadat: például biztos voltál egy kampány sikerében, mégsem hozta az elvárt eredményt, vagy többször előfordult, hogy egy döntésed következménye meglepett. Ha ilyenkor automatikusan külső okokra (piac, algoritmus, „rossz közönség”) fogod a problémát, és soha nem vizsgálod meg, hogy esetleg te értelmeztél félre valamit, akkor jó eséllyel működik nálad a Dunning–Kruger-hatás. Érdemes tudatosan visszanézni a korábbi döntéseidet, és feltenni a kérdést: mire alapozott ez a magabiztosság, volt-e mögötte valódi tudás és adat?
Mit tehet egy magyar KKV, ha nincs pénze komoly marketinges csapatra, de nem akar beleesni a Dunning–Kruger-csapdába?
A legrosszabb megoldás az, ha pénz híján azt mondod: „akkor mindent én csinálok, anélkül, hogy tanulnék”. Sokkal jobb stratégia, ha szűkebb eszköztárra koncentrálsz, és azt tanulod meg alaposan. Például dönthetsz úgy, hogy egy ideig csak egy csatornán (mondjuk Google Ads vagy egy jól felépített tartalommarketing) építkezel, és ebbe fektetsz időt a tanulásban. Emellett érdemes időről időre befektetni szakértői tanácsadásba, még akkor is, ha a kivitelezést részben házon belül végzed. Egy külső, tapasztalt szem gyakran már néhány órás konzultáció alatt rámutat azokra a vakfoltokra, amelyekbe a Dunning–Kruger-hatás miatt belesétáltál.
Etikus-e, ha a marketingben tudatosan használom a Dunning–Kruger-hatásból fakadó torzításokat?
A kérdés nem fekete-fehér. Valójában minden marketingkommunikáció használ pszichológiai mechanizmusokat, hiszen az emberi döntéshozatal működéséhez igazodik. A határ ott húzódik, ahol a tudáshiányt kizárólag a rövid távú profit érdekében használod ki, miközben nem segítesz a vevőnek jobban érteni, hogy mit vesz, mekkora kockázatot vállal, és milyen alternatívái vannak. Ha a kampányaid egyszerre ösztönöznek és tanítanak, ha a vevő a tranzakció után is úgy érzi, hogy tájékozottan döntött, akkor jó úton jársz. Ha viszont gyakran hallod vissza, hogy az ügyfelek „nem erre számítottak”, az annak a jele, hogy átlépted az etikai határt.
Miért különösen veszélyes a Dunning–Kruger-hatás a pénzügyi és befektetési termékeknél?
Azért, mert a következmények itt lassan, de nagyon látványosan jelentkeznek. Egy rosszul megvett telefont vagy szolgáltatást viszonylag könnyű korrigálni, egy rosszul felvett hitel vagy félreértett befektetés viszont évekre, akár évtizedekre meghatározhatja valakinek az életét. Sok fogyasztó túlértékeli a saját pénzügyi tudását, miközben a hozam-kockázat arányt, a költségstruktúrát vagy az adózási következményeket valójában nem érti. Itt különösen nagy a felelőssége azoknak a vállalkozásoknak, akik ilyen termékeket kínálnak: ha csak a tudáshiányra építenek, nagyon gyorsan elveszíthetik a piac bizalmát.
Miért hangsúlyozod ennyire az önismeretet a marketingben?
Mert a marketing nem csak technikai szakma, hanem döntéshozatali szakma is. Nemcsak azt kell tudnod, hogyan állíts be egy kampányt, hanem azt is, hogyan hozol döntéseket adat és benyomások alapján, hogyan kezeled a saját torzításaidat, mennyire vagy hajlandó felülvizsgálni a korábbi nézeteidet. Ha nincs önismereted, könnyen elhiszed, hogy „már mindent láttál”, és észre sem veszed, amikor a piac elmegy melletted. A Dunning–Kruger-hatás elleni legjobb védekezés az, ha folyamatosan dolgozol azon, hogy jobban lásd saját korlátaidat – és közben tudatosan építed a tudásodat.
Források
Kahneman, D. (2011): Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
