Egocentrikus gondolkodás és megoldásai

Az egocentrikus gondolkodásról sokan úgy beszélnek, mintha „rossz ember” jelző lenne. A valóság sokkal prózaibb, és épp ezért veszélyesebb: az egocentrizmus többnyire nem jellemhiba, hanem az emberi gondolkodás alapbeállítása. Az agy a saját tapasztalataidból dolgozik a leggyorsabban, a saját érzéseidet érzékeli a legpontosabban, és a saját szándékaidat látja a legközelebbről. Ez kényelmes, hatékony, energiatakarékos. Csakhogy a piac nem a fejedben van, hanem a vevő fejében. Amikor vállalkozóként, vezetőként vagy marketingesként döntést hozol, valójában folyamatosan egy láthatatlan fordítást végzel: a saját logikádból át kell tenned a mondanivalót egy másik ember valóságába. Ha ez a fordítás hibás, akkor nemcsak a kommunikáció lesz zajos, hanem az egész üzleti rendszer: rossz termékfejlesztési irány, pontatlan árazás, félrecsúszott kampány, ügyfélszolgálati feszültség, és végül a legdrágább tétel: a bizalom eróziója.

Az egocentrizmus üzleti ára ritkán látszik azonnal. A vállalkozó ilyenkor sokszor azt hiszi, „a piac hülye”, „nem értik”, „nincs igény”, „még edukálni kell”. Lehet, hogy néha igaz. De tapasztalatom szerint jóval gyakrabban arról van szó, hogy a vállalkozó és a vevő két külön nyelvet beszél, és a vállalkozó nem veszi észre, hogy a saját szótárát olvassa fel a másiknak. A marketingben ez a jelenség különösen alattomos, mert a számok rövid távon akár még igazolhatnak is: egy impulzív kampány elvisz pár hétig, egy erős személyes márka felhúz egy közösséget, egy agresszív akció még átüt a zajon. De közben a termék és a piac illeszkedése nem javul, csak a hangos rész működik. A hosszabb távú stabilitás viszont ott kezdődik, hogy képes vagy kilépni a saját fejedből, és a vevő fejével gondolkodni. Innen érdemes tisztázni, mit jelent pontosan az egocentrikus gondolkodás, és mi az, amit tévesen annak nevezünk.

Mit jelent az egocentrikus gondolkodás, és mit nem

Az egocentrikus gondolkodás a pszichológiában alapvetően azt jelenti, hogy nehezen, lassan vagy pontatlanul veszed fel mások nézőpontját. Nem azt, hogy önző vagy, és pláne nem azt, hogy rosszat akarsz. A két fogalom közötti különbség üzleti szempontból nem akadémiai finomkodás, hanem gyakorlati tisztánlátás. Az önzés (egoizmus) döntési szándék: „nekem legyen jó, akkor is, ha másnak rossz”. Az egocentrizmus pedig információs hiba: „úgy gondolom, a másik is azt látja, érti, érzi, amit én”. Ez a hiba akkor is működik, ha amúgy korrekt, etikus, sőt segítőkész ember vagy. A marketingben ez úgy jelenik meg, hogy azt hiszed, a vevőnek ugyanaz a fájdalma, ugyanaz a vágyképe, ugyanaz a türelme, ugyanaz a szakmai háttértudása, mint neked. A vezetésben pedig úgy, hogy azt feltételezed: a csapat „nyilván tudja”, mire gondolsz, és „nyilván érti”, miért kéred azt, amit kérsz.

Fontos még egy különbség: az egocentrizmus nem egyenlő a nárcizmussal. A nárcizmus a figyelem, elismerés és státusz körüli belső szükségletekhez kapcsolódó személyiségmintázat lehet, sokféle formában. Egocentrikus gondolkodás viszont akkor is megjelenik, ha valaki alapvetően alázatos, sőt bizonytalan. A bizonytalan vállalkozó is lehet egocentrikus, csak más módon: annyi információt gyűjt befelé, annyit rágódik, annyira a saját kockázatérzékelése tölti ki a teret, hogy közben elfelejti megkérdezni a piacot. A magabiztos vállalkozó pedig azért egocentrikus, mert azt hiszi, ő maga a mérce. A közös pont a perspektíva szűkülése. A jó hír az, hogy ez nem végzetes állapot, hanem fejleszthető készség: a perspektívaváltás tanulható. Ehhez viszont érdemes visszamenni a gyökerekig, és megérteni, honnan jön ez az alapbeállítás.

Fejlődéslélektani gyökerek

Az egocentrikus gondolkodás egyik klasszikus kiindulópontja a gyermekkor. A fejlődéslélektani megközelítés szerint a kisgyerek kezdetben természetes módon saját nézőpontból értelmezi a világot. Nem rosszindulatból, hanem azért, mert az idegrendszer és a kognitív készségek fokozatosan épülnek fel. Az, hogy „a másik ember másképp látja”, nem magától értetődő, hanem megtanult képesség. A perspektívaváltás egy komplex csomag: figyelmet, memóriát, nyelvi eszközöket, önszabályozást és szociális tapasztalatot is igényel. A gyerek először azt tanulja meg, hogy a másik is külön lény. Utána azt, hogy a másiknak külön vágyai vannak. És csak később áll össze stabilan az a képesség, hogy a másiknak eltérő tudása, eltérő információja, eltérő értelmezése lehet ugyanarról a helyzetről. Ez a „másik fejének” elképzelése nem csupán empátia, hanem kognitív munka.

A felnőttkori egocentrizmus ott válik érdekessé, hogy a gyerekkori „alapbeállítás” nem tűnik el, hanem finomodik. Tehát nem arról van szó, hogy egyszer csak „kinövöd”, és onnantól minden helyzetben pontosan látod a másik perspektíváját. Sokkal inkább arról, hogy megtanulsz váltani, de ez a váltás erőforrást igényel. Ha fáradt vagy, sietsz, túl sok a döntés, vagy épp veszélyben érzed a státuszod és a kontrollodat, akkor a perspektívaváltás drágává válik. Ilyenkor az agy visszanyúl a legegyszerűbb megoldáshoz: „azt feltételezem, amit én látok, azt látja a másik is”. Ez az üzleti életben azért kritikus, mert pontosan a legterheltebb helyzetekben – pénzügyi nyomás, válságkommunikáció, csapatkonfliktus, agresszív piaci verseny – van a legnagyobb szükség arra, hogy tisztán lásd a vevő és a munkatársak világát. A gyerekkori gyökerek tehát nem „gyerekességet” jelentenek, hanem azt a felismerést: a perspektívaváltás nem automata, hanem tudatosan karbantartandó készség. Innen logikus lépés megnézni, milyen tipikus kognitív torzításokból épül fel a felnőttkori egocentrizmus.

Felnőttkori egocentrizmus: kognitív torzítások

A felnőtt egocentrizmus ritkán úgy néz ki, hogy valaki nyíltan kijelenti: „engem nem érdekel más véleménye”. Sokkal inkább finom, hétköznapi torzításokban jelenik meg, amiket a legtöbben intelligensen meg tudunk magyarázni utólag. Az egyik legismertebb jelenség a „hamis konszenzus” hatás: hajlamosak vagyunk túlbecsülni, hogy mások mennyire értenek velünk egyet, mennyire gondolkodnak úgy, mint mi. A marketingben ez például így csapódik le: „mindenki ezt akarja”, „mindenki utálja a hosszas folyamatokat”, „mindenki árérzékeny”. A valóság ezzel szemben szegmentált, és sokszor pont az ellenkezője igaz: a célcsoportnak van egy része, aki kifejezetten szeret részletesen mérlegelni, és hajlandó többet fizetni a biztonságért. A másik jelenség az egocentrikus horgonyzás: amikor megpróbálod elképzelni a másik nézőpontját, de akaratlanul is a saját tudásodból indulsz ki, és onnan „kicsit korrigálsz”. Ezért írsz szakmai szöveget laikusnak, ezért gondolod azt, hogy „a vevő majd utánanéz”, ezért hiszed, hogy „ez magától értetődő”.

Ehhez társul a „tudás átka”: ha te már érted, nehéz visszamenni abba az állapotba, amikor még nem értetted. A vállalkozó, aki évek óta benne él a saját termékében, sokszor képtelen felmérni, mennyire meredek az első lépés a vevőnek. A weboldal, a folyamat, az árajánlat, a szerződés, a funkciólista mind tele van belső rövidítésekkel, és a vevő egyszerűen lefagy. Nem azért, mert buta, hanem mert túl nagy a belépési súrlódás. Egy negyedik torzítás a „reflektorfény” élmény: hajlamos vagy azt hinni, hogy mások sokkal többet figyelnek rád, a hibáidra, az áraidra, a „még nem tökéletes” részletekre, mint amennyit valójában. Ez két irányban is egocentrikus. Egyrészt túl sok energiát teszel önigazolásba és látszatba, ahelyett hogy a vevő valós kérdéseit oldanád meg. Másrészt félreérted a vevő reakcióját: egy elmaradt vásárlást személyes ítéletnek veszel, miközben sokszor csak annyi történt, hogy a vevő nem értette az ajánlatot, vagy nem érezte magát biztonságban a döntésben. Ezek a torzítások együtt adják ki azt a mindennapi üzleti problémát, amit egyszerűen úgy fogalmazunk: „nem találjuk el a piacot”. De a gyökér gyakran belső: nem a piac „furcsa”, hanem a perspektíva szűk. A következő kérdés ezért az, mi az, ami ezt a szűkülést felerősíti.

Mi erősíti fel: stressz, időnyomás, bizonytalanság, siker

Az egocentrizmus nem mindig azonos intenzitással működik. Vannak időszakok, amikor meglepően könnyű belehelyezkedni mások nézőpontjába: nyugodt vagy, van időd figyelni, van türelmed kérdezni, és nincs tétje annak, hogy azonnal igazad legyen. Aztán jön a valóság. A stressz az egyik leggyakoribb erősítő. Stressz alatt az agy gyorsít, rövidít, leegyszerűsít, és a döntéseket védekezőbbé teszi. Ilyenkor a másik ember nézőpontja nem „kíváncsiság”, hanem „zavaró tényező”. A vezető azt érzi: most nem lehet finomkodni, most eredmény kell. A vállalkozó azt érzi: most nincs idő beszélgetni a vevőkkel, most kampányt kell tolni. A marketinges azt érzi: most nem lehet újratervezni, most fut a határidő. A perspektívaváltás pedig ilyenkor pont azért marad el, mert első ránézésre „lassít”. Csakhogy a perspektívaváltás elhagyása drágább lassítás: utólagos javításokat hoz, és a hibákat nem kicsiben, hanem nagyban termeli ki.

A bizonytalanság hasonló. Ha bizonytalan vagy, a fókusz befelé fordul: „mi lesz velem”, „mi lesz a pénzzel”, „mi lesz, ha nem működik”. Ebben az állapotban könnyű elhinni, hogy a vevő pontosan úgy fél, úgy kockázatot számol, mint te. Pedig a vevő sokszor más kockázatot lát: nem a te céged túlélését, hanem a saját döntésének következményeit. A siker és a túlzott magabiztosság is erősíthet. Amikor valami hosszabb ideig működik, kialakul az a belső történet, hogy „én már tudom, hogy megy ez”, és a visszajelzéseket elkezded zajként kezelni. A piacon pedig pont az a veszélyes, hogy a változás először halkan jön: egyre több apró jelzés, egyre több „nem most”, egyre több ár-összehasonlítás, egyre több új belépő. Ha ilyenkor a siker vakít, az egocentrikus gondolkodás simán átvisz a falon. A megoldás itt nem önostorozás, hanem rendszer: olyan működés, ami stresszben is kikényszeríti a vevő nézőpontját. Ennek a gyakorlati oldala a következő részben jön: hogyan látszik ez konkrétan az üzleti döntésekben.

Hogyan jelenik meg az üzleti döntésekben

Az egocentrikus gondolkodás az üzletben általában három helyen bukik ki látványosan: termékfejlesztésben, marketingkommunikációban és vezetői döntésekben. Termékfejlesztésnél klasszikus hiba, amikor a vállalkozó a saját ízlésére vagy a saját munkastílusára épít, és azt feltételezi, hogy a vevő is ugyanúgy használja majd. Ebből születnek a túlbonyolított funkciók, a „mindenkinek jó” megoldások, és a csomagok, amik belül logikusak, de kívülről érthetetlenek. Marketingkommunikációban az egocentrizmus tipikus jele a „belső nyelv” használata: szakzsargon, rövidítések, technikai részletek, és az a hit, hogy „a komoly vevő úgyis érti”. Vagy az ellenkezője: önmagadról beszélsz. A vállalkozó eredményei, a cég története, a küldetés hosszú monológja mind lehet érték, de csak akkor, ha a vevő saját problémájához kapcsolódik. Ha nem kapcsolódik, akkor a vevő nem azért nem vásárol, mert „nem szereti a sztorikat”, hanem mert nem talál kapaszkodót ahhoz, hogy saját magát beleértse az ajánlatba.

A vezetésben az egocentrikus gondolkodás gyakran a feltételezésekben lakik. „Biztos motiválja őket a bónusz.” „Biztos értik, hogy ez sürgős.” „Biztos tiszta, miért változtatunk.” A csapat viszont nem gondolatolvasó, és a vezetői fejben lévő logika nem automatikusan közös logika. Egy átlagos magyar KKV-nál ez úgy néz ki, hogy a tulajdonos egyszerre értékesít, operál és dönt. Ilyenkor a legnagyobb veszély az, hogy a vezető saját túlterheltségét normává emeli: „ha én bírom, ők is bírják”, „ha nekem egyértelmű, nekik is”. Marketingesként és business coachként azt látom, hogy az egocentrizmus egyik legdrágább formája, amikor a vállalkozó összekeveri a „saját véleményem” és a „piaci tény” fogalmát. A véleményből stratégia lesz, a stratégia pedig költség. Ezért mondom gyakran:

„Az egocentrizmus a vállalkozásban nem személyiségbélyeg, hanem költségtényező: ha nem kényszeríted ki a vevő nézőpontját, a piac fog kényszeríteni – általában rosszabb áron.” – Dajka Gábor

Ha ezt a szemüveget felveszed, rögtön érthető, miért érdemes két tipikus vállalkozói mintát külön kezelni: mert ugyanaz a jelenség más módon termeli ki ugyanazt a hibát.

Két tipikus vállalkozói minta

Dajka Gábor tapasztalata szerint az egocentrikus gondolkodás üzleti térben gyakran két szélső mintában jelenik meg, és mindkettő más típusú kárt okoz. Az első a „tudom, mi kell a piacnak” vállalkozó. Nem feltétlenül arrogáns, egyszerűen megszokta, hogy gyorsan dönt, és eddig sokszor bejött. Ő az, aki kevés piackutatással, sok belső meggyőződéssel épít terméket és kampányt. A veszély nála nem az, hogy nincsenek ötletei, hanem az, hogy az ötletek ellenőrizetlenek. Ha találat, hatalmasat megy. Ha mellémegy, nagyot bukik. Mert nem építette be a rendszerbe azt a féket, ami időben jelezné, hogy a vevő nem ott tart, ahol ő gondolja. Tipikus mondatai: „ez egyértelmű”, „a jó termék eladja magát”, „a vevőnek csak meg kell értenie”. A piacon pedig az „érteni” drága szó, mert a vevő nem tanulni jön, hanem megoldást venni.

A másik minta a bizonytalan vállalkozó. Ő sokszor pont azért egocentrikus, mert a félelmei túlhangosak. Rengeteg információt gyűjt: cikkeket, videókat, szakértői véleményeket, konkurens megoldásokat. A probléma ott kezdődik, hogy az információk ellentmondanak egymásnak, és a döntés halogatódik. A vállalkozó ilyenkor a saját belső zaját tekinti valóságnak, és nem kérdez eleget a vevőtől. Nem azért, mert nem érdekli, hanem mert attól fél, hogy a vevő válasza megcáfolja azt az elképzelést, amihez eddig kapaszkodott. Ebben az állapotban a marketing és a coaching együtt tud segíteni: a marketing a piac felől hoz struktúrát (mit mérünk, mit tesztelünk), a coaching pedig az egyén felől hoz stabilitást (miért félek dönteni, mitől akarok megvédeni magam). A közös cél mindkét típusnál ugyanaz: a belső meggyőződéseket át kell alakítani ellenőrizhető hipotézisekké. Ha ez megvan, akkor az egocentrizmus már nem uralja a rendszert, csak egy kezelhető emberi adottság marad. Ehhez viszont érdemes egy gyors diagnosztikát csinálni, mert amit nem mérsz, azt könnyen félremagyarázod.

Diagnosztikai miniteszt: honnan tudod, hogy belecsúsztál

Az egocentrikus gondolkodást nem úgy érdemes keresni, hogy „egocentrikus vagyok-e”, hanem úgy, hogy mennyire stabil a perspektívaváltás a mindennapi döntéseidben. A következő kérdések nem klinikai tesztek, hanem üzleti önellenőrzés. A cél nem az önvád, hanem az, hogy észrevedd: mikor kezded a piac helyett a saját fejedet olvasni. Ha a kérdések nagy részénél kellemetlenül sokszor mondanád azt, hogy „igen, ez rám jellemző”, akkor nem kell pánikolni. Egyszerűen ideje beépíteni pár biztosítékot a működésedbe. Előtte nézd meg a táblázatot, mert segít gyorsan összekapcsolni a jelenséget az üzleti következménnyel.

Jelenség	Tipikus mondat	Üzleti következmény	Javító lépés
Belső nyelv használata	„Ezt mindenki érti.”	Gyenge konverzió, sok kérdés, bizalmatlanság	Ügyfélinterjú + szöveg egyszerűsítése
Hamis konszenzus	„Mindenki árérzékeny.”	Alulárazás, rossz csomagolás	Szegmentálás és árazási teszt
Tudás átka	„Csak kövesse az útmutatót.”	Lemorzsolódás, ügyfélszolgálati terhelés	Onboarding egyszerűsítés, első siker gyorsítása
Önigazolás túlsúlya	„A piac még nem érett meg rá.”	Halasztott változtatás, lassú alkalmazkodás	Negatív jelzések kötelező elemzése
Döntéshalogatás	„Még gyűjtök egy kis infót.”	Elmaradt bevétel, széteső fókusz	Határidős kísérletek és döntési napló

Volt-e az elmúlt 30 napban olyan kampányod vagy ajánlatod, amit valójában nem vevői visszajelzésre, hanem belső megérzésre építettél?
Hányszor mondtad ki mostanában azt, hogy „ezt mindenki tudja/érti”, miközben nem ellenőrizted?
Amikor egy vevő nem vásárol, inkább magyarázatot gyártasz, vagy tényleg megkérdezed, mi volt a döntési gát?
Ha valaki kritizálja a terméket vagy a kommunikációt, először védekezel, vagy először pontosítasz?
A döntéseidben mennyi a „biztosan igaz” állítás, és mennyi a „teszteljük le” hozzáállás?

Ha ezek a kérdések megmozgattak, az jó. A következő lépés nem az, hogy „kevésbé legyek egocentrikus”, hanem az, hogy üzleti folyamattá teszed a perspektívaváltást. Vagyis nem a hangulatodra bízod, hanem rendszerbe szervezed.

Mit lehet tenni: perspektívaváltás üzleti folyamatként

A perspektívaváltás nem motiváció kérdése, hanem folyamatkérdés. Ha csak akkor próbálsz vevőfejjel gondolkodni, amikor épp van rá kedved, akkor pontosan a stresszes időszakokban fog elmaradni, amikor a legnagyobb szükség lenne rá. Ezért üzletileg a legjobb megközelítés az, hogy a vevő nézőpontját beépíted a döntéshozatalba, mint kötelező inputot. Nem romantikából, hanem profitracionalitásból. A legegyszerűbb modell: minden fontos döntés előtt legyen egy rövid, strukturált „külső valóság” blokk. Ez lehet 3–5 ügyfélbeszélgetés összegzése, lehet ügyfélszolgálati jegyek mintázata, lehet hirdetési teszt, lehet landing oldali viselkedés. A lényeg, hogy ne csak a fejedből dolgozz. A második elem a hipotézisnyelv. Amikor azt mondod, „a vevők ezt akarják”, valójában hipotézist fogalmazol meg. Ha így is kezeled, akkor nem bánt, ha kiderül, hogy nem így van; egyszerűen finomítasz. Ha viszont tényként kezeled, akkor a cáfolat személyes támadásnak érződik, és itt csúszol vissza egocentrizmusba.

Gyakorlati szinten ez a következő lépésekkel működik jól:

Ügyfélhang rituálé: heti fix időpontban 30–60 perc, amikor a csapat (vagy te egyedül) csak vevői visszajelzéseket néz. Nem megmagyarázni, hanem megérteni.
Döntési napló: a nagy döntéseknél leírod, mit gondolsz, miért gondolod, és mit vársz. Később visszanézed, mi jött be. Ez kíméletlenül lehozza az egót a földre, és közben tanít.
Ellenvélemény szerep: kijelölni valakit (vagy saját magadnak külön időt adni), akinek az a feladata, hogy megkérdőjelezze a feltételezéseket. Nem ellenség, hanem minőségbiztosítás.
Mini kísérletek: mielőtt „nagyban” csinálsz bármit, csináld meg kicsiben. A piac gyorsan visszajelez, és olcsóbb tanulni, mint reménykedni.

Ha ezt a négy dolgot beépíted, a perspektívaváltás nem hangulati kérdés lesz, hanem a működésed része. És itt jön a marketing: a marketing az a terület, ahol a perspektíva hibája a leghamarabb látszik, mert a vevő egy kattintással jelez. Nézzük meg, hogyan lehet ezt tudatosan használni.

Marketinges alkalmazás: üzenet, ajánlat, kutatás

A marketingben az egocentrikus gondolkodás tipikus jele, amikor a kommunikáció a vállalkozóról szól, nem a vevőről. Nem azért, mert a vállalkozó hiú, hanem mert a saját története a legkéznél lévő alapanyag. A vevő viszont nem azért jön, hogy téged megértsen, hanem hogy magát megoldja. A jó marketingpszichológia egyik alapelve ezért egyszerű: a vevőnek saját magát kell felismernie az üzenetben. Ehhez nem trükk kell, hanem szerkezet. Például a szöveg elején ne termékjellemző legyen, hanem helyzet. Ne azt írd, hogy „komplex rendszer”, hanem azt, hogy „ha eleged van abból, hogy este 11-kor is a rendeléseket pakolod, és közben nincs képed arról, mi mennyi hasznot hoz”. A második lépés az ajánlat tisztasága: a vevő nem a te belső logikád szerint csomagol, hanem a saját döntési félelmei szerint. Ezért sokszor nem az a kérdés, hogy „mit tartalmaz a csomag”, hanem az, hogy „mi történik, ha nem működik”, „mennyi időm megy el vele”, „mennyire leszek kiszolgáltatva”. Ha ezeket nem kezeled, akkor hiába jó a termék, a döntés elakad.

A kutatás itt nem nagy, drága projekttel kezdődik. A legjobb kutatás sokszor az, hogy valódi vevőkkel beszélsz, és közben nem magyarázol. A kérdés nem az, hogy „tetszik-e”, hanem az, hogy „mikor jött el az a pont, amikor eldöntötted, hogy vásárolsz vagy nem vásárolsz”. A vevő döntési folyamata sokkal értékesebb, mint a véleménye. Marketinges szempontból az egocentrizmus ellen az egyik legjobb eszköz a jó buyer persona, de nem a demográfiai típus, hanem a döntési helyzet. Például:

Helyzet: mikro- vagy kisvállalkozó, aki már látja, hogy a „mindent csinálok” modell fojtogatja.
Félelem: kidobott pénz, rossz szakember, még több káosz.
Vágy: kiszámítható folyamatok, tisztább bevétel, kevesebb mentális terhelés.
Döntési gát: „nem értem, nekem való-e”, „nem akarok még egy bonyolult rendszert”.

Ha így gondolkodsz, akkor a marketinged nem a saját büszkeséged körül forog, hanem a vevő döntésének megkönnyítése körül. És ha érdekel, hogyan kapcsolódik össze a marketing és az önismeret gyakorlati szinten, akkor a „Dajka Gábor: Online Marketing és Pszichológia” szemlélete pont ebben segít: nem eszközöket tanít, hanem gondolkodást. Végül viszont van egy határ, amit nem érdemes átlépni: az etika. Mert az egocentrizmus ellenszere nem az, hogy „jobban manipulálok”, hanem az, hogy jobban szolgálok.

Etika és hosszú távú bizalom

Amikor pszichológiai ismeretekről beszélünk üzleti kontextusban, mindig feljön a kérdés: hol a határ a meggyőzés és a kihasználás között? Szerintem a határ ott van, hogy a vevő jól jár-e akkor is, ha nem vagy ott. Ha az ajánlatod valódi problémát old meg, és az üzeneted azt segíti, hogy a vevő gyorsabban és tisztábban döntsön, az etikus. Ha az üzeneted azt segíti, hogy a vevő rossz döntést hozzon gyorsabban, az már nem az. Az egocentrikus gondolkodás paradox módon itt is megjelenhet: a vállalkozó azt hiszi, hogy „jót tesz” azzal, hogy erőszakosan tolja, mert „úgyis szüksége van rá”. Ez ugyanúgy perspektívahiba. A vevőnek joga van a saját tempójához, a saját döntési folyamataihoz, és a saját kockázatérzékeléséhez. A jó marketing nem kényszerít, hanem csökkenti a döntési súrlódást: tisztáz, biztonságot ad, és valós képet mutat. A hosszú távú üzlet nem azonnali győzelmekből épül, hanem abból, hogy a vevő visszajön, és másnak is ajánl.

Etikai szempontból az egocentrizmus ellenszere ugyanaz, mint üzletileg: visszacsatolás. Ha rendszeresen méred a vevői elégedettséget, ha meghallgatod a reklamációk mögötti mintázatokat, ha figyeled, milyen ígéretek váltanak ki visszafordulást, akkor nem tudsz tartósan önámításban maradni. És ez jó hír. A piac nem morális bíró, hanem visszajelző rendszer. Ha tiszteled a vevőt, a piac előbb-utóbb tisztelni fog téged. Ha nem tiszteled, akkor egy idő után hiába hangos a marketinged, a vevő elfordul. A következő záró gondolatban ezért nem összefoglalni fogok, hanem kimondani egy állítást, amit vállalok. Mert az egocentrizmus témája végső soron nem pszichológiai érdekesség, hanem vezetői felelősség.

Dajka Gábor marketingszakértő, business coach és befektető szerint

Nem pszichológusként írom ezt, hanem marketingesként és business coachként, aki régóta figyeli a pszichológiai mechanizmusok szerepét a döntésekben. És a véleményem határozott: az egocentrikus gondolkodás a magyar vállalkozói kultúrában az egyik legdrágább, legkevésbé látható veszteség. Azért, mert nálunk sokszor túl személyes a vállalkozás. A cég nem rendszer, hanem identitás. A termék nem ajánlat, hanem önkifejezés. A kritika nem adat, hanem támadás. Ebben a keretben a perspektívaváltás nem természetes, hanem fenyegető. Pedig a piac nem ellened van. A piac egyszerűen nem foglalkozik veled annyit, amennyit te foglalkozol magaddal. A vevő a saját életét akarja jobbá tenni, és ha te ebben segítesz, akkor fizet. Ha nem segítesz, akkor nem fizet. Ez ennyire egyszerű. Az egocentrizmus nem azért veszélyes, mert „csúnya dolog”, hanem mert eltolja a fókuszt: a vevő problémájáról a vállalkozó önigazolására.

A provokatív állításom az, hogy a jó vállalkozó nem „okosabb” a piacnál, hanem alázatosabb a visszajelzéshez. Nem attól lesz erős, hogy mindenben igaza van, hanem attól, hogy gyorsan tanul. A perspektívaváltás pedig nem kedvesség, hanem versenyelőny. Aki képes rendszeresen megérteni, mitől fél a vevő, mire vágyik, hogyan dönt, és hol akad el, az nemcsak jobb marketinget csinál, hanem jobb céget épít. És ez befektetői szemmel is igaz: a piac-illeszkedés, a stabil kereslet, a visszatérő ügyfél nem „szép történet”, hanem érték. Ha a következő hónapban csak egy dolgot csinálsz másként, akkor ezt javaslom: írd le a legfontosabb feltételezéseidet a vevődről, és teszteld le őket. Ne hidd el magadnak. Ne hidd el a barátaidnak. Ne hidd el a kommentszekciónak. Mérj. Beszélgess. Finomíts. A piac nem büntet, csak visszajelez. A kérdés az, hogy te képes vagy-e ezt felnőtt módon kezelni, vagy inkább ragaszkodsz ahhoz, hogy igazad legyen. Az igazság ugyanis nem fizet. A vevő fizet.

Szakértő válaszol – gyakori kérdések

Az egocentrikus gondolkodás ugyanaz, mint a nárcizmus?

Nem. Az egocentrikus gondolkodás elsősorban perspektívahiba: pontatlanul méred fel, mit gondol, érez vagy tud a másik. A nárcizmus inkább a saját fontosság, elismerés és státusz körüli belső szükségletekhez kapcsolódó minta lehet. Egocentrikus lehet az is, aki kifejezetten szerény, csak épp túl sokat dolgozik belső megérzésekből. És lehet nárcisztikus vonások nélkül is az, aki egyszerűen nem épít be vevői visszajelzést. Üzletileg a lényeg: nem címkézni kell, hanem rendszert építeni, ami csökkenti a perspektívahibák számát.

Hogyan lehet kezelni, ha a csapatban vagy a vezetésben erős az egocentrikus szemlélet?

A legjobb megoldás a közös „külső valóság” rituálé. Ha a csapat hetente lát valódi vevői visszajelzéseket, konkrét mondatokat, konkrét problémákat, akkor kevesebb marad a találgatás. A másik eszköz a döntések dokumentálása: mit gondoltunk, miért gondoltuk, és mi lett belőle. Ez nem büntetés, hanem tanulás. Minél kevésbé személyes a döntéshozatal, annál kevésbé fogja a csapat egóharcnak megélni a korrekciót.

Milyen piackutatás működik kis költségvetéssel a magyar piacon?

A magyar mikro- és kisvállalkozásoknál gyakran nem a pénz a szűk keresztmetszet, hanem a fegyelem és a rendszeresség. A legjobb, olcsó kutatás sokszor 10–15 darab strukturált ügyfélbeszélgetés, amiből mintázatokat írsz ki. Emellett nagyon hasznos az ügyfélszolgálati kérdések rendszerezése, a kosárelhagyási okok felmérése, és egy-két egyszerű A/B teszt a fő üzenetre. A cél nem a tökéletes tudás, hanem az, hogy a döntéseid ne kizárólag belső elképzelésekből szülessenek.

Mikor érdemes coachot vagy marketingest bevonni ebbe a témába?

Akkor, amikor azt érzed, hogy ugyanazokat a köröket futod. Ha túl magabiztos vagy, és nem hallod meg a piac jelzéseit, a marketinges tud segíteni mérni, tesztelni, és visszahozni a vevői logikát. Ha túl bizonytalan vagy, és halogatsz, a coaching segíthet abban, hogy tisztábban lásd a félelmeid mechanizmusát, és merj dönteni. A legjobb eredmény akkor jön, amikor a pszichológiai önismeret és a marketinges mérés együtt dolgozik.