Szia, Dajka Gábor vagyok, és szeretnék megosztani veled egy tanulságos történetet egy vidéki bártulajdonos párról. Képzeld el, hogy ők, egy 25 év körüli szerelmespár, nyitottak egy bárt, amely elsőre nagy lehetőségnek tűnt, ám hét hónapon keresztül csak veszteséget termeltek. A fiatal pár mindent megpróbált, bogrács partyt szerveztek a törzsvendégeknek, megünnepelték a névnapokat, születésnapokat, sőt, még ingyen sörrel is kedveskedtek. Mégis csak kudarcok követték egymást.
Ez egy idő után odáig fajult, hogy a tulajdonosok már csak a borravalóból éltek. Este azon reménykedtek, hogy összejön a pénz cigire és egy péksüteményre.
Egy törzsvendég, Peti, aki eladói végzettséggel rendelkezett, egyik este beugrott segíteni a pult mögé, míg a tulajdonosok elintéztek valamit. Az eredmény megdöbbentő volt. Peti másfél óra alatt szinte annyi forgalmat hozott, mint a tulajok egész nap. Peti varázslata az egyszerűségben rejlett: a nevükön szólította a vendégeket, kapcsolatot teremtett velük, és folyamatosan arra ösztönözte őket, hogy igyanak még egy italt. Az eredmény? A bár forgalma azonnal megugrott, és a veszteség helyett 400.000 Ft nyereség lett.
Ez a történet tökéletesen illusztrálja, hogy a sikeres értékesítés több, mint a termékek egyszerű kínálása. Peti technikái, mint az upsell, cross-sell, down-sell, mindennél fontosabb szerepet játszottak. Ő nemcsak italt adott el, hanem élményt.
Hogyan alkalmazhatod ezt az elvet a saját vállalkozásodban?
Sokan úgy gondolják, hogy az élményalapú értékesítés csak fizikai üzletekben működik. Pedig, ha webáruházad van, ugyanúgy alkalmazhatod ezeket a technikákat. Gondolkodj úgy, mintha minden ügyfeled különleges lenne, akivel valódi kapcsolatot kell teremtened. Hívd fel őket, miután megkapták a csomagjukat, kérdezd meg, hogy minden rendben volt-e, elégedettek-e a termékkel, és hogy tudsz-e még valamiben segíteni.
Ha valaki elégedett a termékeddel, kérdezd meg, hogy szeretne-e kiegészítő terméket, tisztítót, vagy extra garanciát. Ez az upsell. Ha látod, hogy az ügyfél bizonytalan egy drágább termék megvásárlásában, kínálj neki egy olcsóbb alternatívát. Ez a downsell. És ha épp vásárolt valamit, javasolj hozzá valamilyen kiegészítőt, amit szívesen használhatna a termékkel együtt – ez a cross-sell.
Miért működik?
Az értékesítési technikák mellett a személyes kapcsolat építése is kulcsfontosságú. A McDonald’s és a TopShop példái bizonyítják, hogy az élményalapú értékesítés képes növelni az eladásokat. A McDonald’s nemcsak hamburgert ad el, hanem megkérdezi, hogy szeretnél-e nagyobb üdítőt vagy plusz ketchupot. A TopShop esetében pedig mindig van egy “benfentes információ”, ami miatt különlegesnek érzed magad vásárlóként.
A cél nem az, hogy mindenkit rábeszélj valamire, hanem hogy az ügyfeleid érezzék, hogy törődsz velük. Amikor egy személyes kapcsolatot alakítasz ki, az emberek hajlandóbbak lesznek vásárolni tőled.
A hosszú távú siker kulcsa: Rendszert építs!
Az értékesítés és a marketing hosszú távú stratégiát igényel. Nem elég egyetlen kampány vagy akció. Fontos, hogy olyan rendszert építs fel, amelyben minden elem egymásra épül. Ha az alapok nincsenek meg, hiába a legjobb kampány, az eredmények elmaradnak.
Ez a rendszer nemcsak az eladásokról szól, hanem arról is, hogy hiteles szakértővé válj a területeden. A vásárlók nemcsak egy terméket keresnek, hanem olyan márkákat, amelyekben megbízhatnak, és amelyek értéket adnak az életükhöz.
Összefoglalás: Ne csak terméket, hanem élményt adj el!
Akár egy bár, akár egy webáruház tulajdonosa vagy, a siker kulcsa abban rejlik, hogy hogyan értékesítesz. Ne feledd, hogy nemcsak a terméket adod el, hanem az élményt is. Ahogy Peti is megmutatta, a személyes kapcsolatok és a jól felépített értékesítési technikák csodákat tehetnek. Építs kapcsolatot a vásárlóiddal, figyelj az igényeikre, és ne feledd: az élményalapú értékesítés nemcsak növeli a forgalmat, de hosszú távon lojális ügyfélkört is eredményez.
Tartsd szem előtt a konklúziót: Értékesítsd az élményt, ne csak a terméket!
