A ritkaság heurisztika – vagyis scarcity heuristic – az egyik legerősebb viselkedéstudományi mechanizmus, amely jelentősen befolyásolja az emberi döntéshozatalt. Az elv lényege, hogy az emberek hajlamosak nagyobb értéket tulajdonítani annak, amiből kevés van vagy amit nehéz megszerezni. Egy dolog ritkasága lehet valós, képzelt vagy akár mesterségesen létrehozott is, de mindegyik esetben ugyanazt a pszichológiai hatást...

A kölcsönösség – avagy reciprocity – az egyik legerősebb társadalmi norma, amely az emberi kapcsolatok alapját képezi. Az elv lényegében azt mondja ki, hogy amikor valaki szívességet kap, érez egy belső késztetést arra, hogy azt valamikor, valamilyen formában viszonozza. Ez a viselkedésminta hozzájárul az egyének közötti bizalom kialakulásához és a közösségi kapcsolatok megerősítéséhez. Az emberek...

A tekintély hatás (authority bias) egy jól ismert pszichológiai jelenség, amely szerint hajlamosak vagyunk vakon követni azokat, akiket tekintélynek tartunk, akár racionális mérlegelés nélkül is. Ez a jelenség különösen érdekes a marketing szempontjából, hiszen a vállalatok gyakran építenek hírességekre, szakértőkre vagy más véleményvezérekre, hogy termékeiket hitelesebbnek és vonzóbbnak tűntessék fel. Az emberek ősi ösztönüknek köszönhetően...

A társadalmi normák (social norms) olyan viselkedési szabályok, amelyeket egy adott közösség tagjai követendőnek tartanak. Ezek a normák lehetnek íratlan szabályok, mint a szokások és illemtan, vagy írottak, mint a törvények és előírások. Az emberek élete különböző közösségekben zajlik, és ezen közösségek szabályai jelentős hatással vannak mindennapi döntéseikre, beleértve a vásárlási szokásaikat is. A marketing...

Gondoltál már arra, hogy a döntéshozatal során miért szaladunk bele újra és újra ugyanabba a hibába? Egyik pillanatban teljes meggyőződéssel hisszük, hogy a tervünk bombabiztos, majd később csodálkozva állunk a valóság előtt, amikor a számok vagy épp a piac rácáfolnak az elképzeléseinkre. Ez a jelenség nem egyszerű véletlen, hanem a túlzott magabiztosság (angolul: overconfidence) jelensége....

A legtöbb vásárlói döntés nem a kockázat szeretetéről szól, hanem a megbánás elkerüléséről. Amikor a kosaradban ott van két látszólag azonos termék – az egyik egy ismerős márka, a másik egy olcsóbb, kevesebb értékeléssel –, valójában nem azt latolgatod, melyik hozza a legnagyobb nyereséget, hanem azt, melyik választás után érzel kisebb eséllyel későbbi csalódást. Ezt...

A viselkedéstudomány egyik legismertebb jelensége, a Dunning-Kruger hatás, arra mutat rá, hogy azok az emberek, akiknek hiányos a tudásuk vagy képességeik egy adott területen, gyakran túlbecsülik saját kompetenciájukat. Ennek az illúziónak az alapja, hogy minél kevesebbet tudunk valamiről, annál nagyobb az esélye annak, hogy úgy gondoljuk, jobban értünk hozzá, mint valójában. Ez a jelenség különösen...

A döntéstervezés (choice architecture) olyan fogalom, amely alapjaiban formálja a mai marketingstratégiákat és fogyasztói döntéshozatalt. Az emberek gyakran azt gondolják, hogy döntéseiket teljesen függetlenül hozzák meg, miközben valójában számos külső tényező és finom befolyásoló mechanizmus alakítja választásaikat. Az éttermek, áruházak és reklámkampányok mind tudatosan használják a döntéstervezés eszközeit, hogy irányítsák a vásárlókat a kívánt döntés...

A kognitív disszonancia elmélete a pszichológiában arra a kellemetlen feszültségre utal, amely akkor keletkezik, amikor meggyőződéseink és viselkedésünk ellentétbe kerülnek egymással. Ez az ellentmondás szorongást vált ki, és arra ösztönöz minket, hogy megoldást találjunk, akár a gondolkodásmódunk, akár a viselkedésünk megváltoztatásával. A marketing területén pedig pontosan ez a feszültség hozhat jelentős hatásokat, amelyek révén a...

A viselkedéstudomány egyik alapvető jelensége a bizonytalanság kerülés (uncertainty aversion), amely arra utal, hogy az emberek hajlamosak elkerülni az ismeretlen és kockázatos döntési helyzeteket, még akkor is, ha ezek potenciálisan nagyobb előnyökkel járnának. Ez a viselkedés nemcsak a mindennapi életünkben, hanem a fogyasztói döntésekben és a marketingben is meghatározó szerepet játszik. A marketing világában a...