Veszteségkerülés a marketingben
Az emberi viselkedés alapos megértése kulcsfontosságú a modern marketingben. A fogyasztók döntéseit befolyásoló pszichológiai mechanizmusok ismerete segít a marketingeseknek, hogy hatékonyabban alakítsanak ki stratégiákat. A viselkedéstudomány egyik legismertebb koncepciója, amely szorosan kapcsolódik a vásárlási döntésekhez, a veszteségkerülés jelensége (loss aversion). Ez az elmélet arra világít rá, hogy az emberek sokkal erősebben reagálnak egy esetleges veszteségre, […]
A fogyasztói szükségletek és a marketing alapjai
A marketingben az egyik legfontosabb tényező a fogyasztói szükségletek felismerése és azok megfelelő kielégítése. A modern marketingpszichológia eszközeivel feltárhatjuk, hogy mi mozgatja a vásárlókat, milyen motivációk és érzelmi tényezők hatnak a döntéseikre. A szükségletek és viselkedések elemzése nemcsak a termékek és szolgáltatások értékesítését segíti, hanem hosszú távú hűséget épít ki a vásárlókban, ami elengedhetetlen a […]
Kilátáselmélet: szubjektív döntések
Sokáig kényelmes volt úgy tekinteni az emberi döntéshozatalra, mint egy tisztán logikus számítógépre. A klasszikus közgazdaságtan és a vezetői gyakorlat is ebből a gondolatból nőtt ki: az emberek információt gyűjtenek, súlyoznak, várható értéket számolnak, aztán választanak. A valóság azonban nem így működik. A mindennapi döntések nem steril laborban születnek, hanem zajban: szűkös időben, töredékes adatokból, […]
Ritkaság heurisztika: hatékony eszköz
Az üzletben gyakran hisszük, hogy a keresletet a logika irányítja: jó ár, tiszta értékajánlat, korrekt kommunikáció – majd a számok beszélnek. A valóságban a döntés ennél ösztönösebb. Ha valami kevés, ha nehezebb hozzáférni, ha mások is „vadásznak” rá, az agy más üzemmódba kapcsol: nő a figyelem, ugorhat a fizetési hajlandóság, és rövidül a mérlegelés ideje. […]
Kölcsönösség elve: közösségi erő
A legtöbb üzleti történetben a pénz mozgat mindent. A valódi mozgatórugó mégis régebbi és egyszerűbb: „adtál, adok; kaptam, viszonzok”. A kölcsönösség elve – a viszonzás társadalmi szabálya – rétegekben épül be az életünkbe. Egy szelet torta a szomszédnak, egy kedves ajánlólevél kollégának, egy figyelmes ügyfélszolgálati gesztus a vásárlónak: mindegyik olyan cserét indít, amelyben nem a […]
Tekintély hatás: viselkedéstudományi megközelítés
A tekintély egyszerre ad kapaszkodót és kockázatot. Nélküle szétesik a döntéshozatal, a szakmai felelősség és a közösségi együttműködés. Túlzott, kritikátlan tisztelete viszont elég ahhoz, hogy egész szervezetek tévútra fussanak. A modern gazdaságban a tekintély egyszerre politikai, tudományos, orvosi, vállalati és „influenszer” formában jelenik meg, és legtöbbször nem azt kérdezzük, amit kellene: nem azt, hogy ki […]
Túlzott magabiztosság: kognitív torzítás
Van egy visszatérő jelenség, amelyet látok vállalkozóknál, marketingvezetőknél és befektetőknél egyaránt: a túlzott magabiztosság csendes, mégis drámai hatású. A paradoxon az, hogy miközben az önbizalom nélkül nincs teljesítmény, a mértéktelen önbizalom gyakran tönkreteszi a stratégiát, pénzt éget és csapatokat őröl fel. A viselkedéstudomány évtizedek óta vizsgálja, hogyan becsüljük túl a tudásunkat, a képességeinket vagy az […]
Megbánás kerülés: racionalitás útvesztője
Miért félünk jobban attól, hogy később megbánjuk a döntésünket, mint attól, hogy most hibázunk? Mert a megbánás kerülés csendben, de kíméletlenül formálja a választásainkat: nemcsak azt, hogy mit veszünk, hanem azt is, hogy mit halogatunk, mire mondunk nemet, sőt, azt is, hogyan vélekedünk utólag ugyanarról a döntésről. Marketingszakértőként, business coachként és befektetőként naponta látom, hogy […]
A Dunning-Kruger jelenség: önbecsapás
Kevés jelenség ennyire hétköznapi és mégis ennyire költséges, mint a kompetencia illúziója. Amikor valaki túl hamar „késznek” érzi magát egy területen, jön a magabiztos leegyszerűsítés: gyors vélemények, erőszakolt megoldások, hangos bizonyosság. A vállalati térben ez konkrét veszteség: hibás árképzés, félrement kampány, túl korai skálázás, rossz termék–piac illeszkedés. A viselkedéstudomány ezt a torzítást Dunning–Kruger hatásként írja […]
Döntéstervezés: choice architecture és marketing
Van egy különös, mégis banálisan egyszerű jelenség a piacon: a legtöbb döntésünket nem az információ tartalma, hanem az információ tálalása mozgatja. Amikor a gyógyszertárban „1+1” feliratot látunk, amikor egy streaming-szolgáltató a középső csomagját „ajánlottként” emeli ki, vagy amikor a banki app előre bepipál egy értesítési beállítást, akkor nem az észkerék forgása, hanem a döntéstervezés olajozott […]