Veszteségkerülés: vásárlók motiválása
Ha ma elvennénk egy vállalkozás vezetőjétől 1 millió forintot, az átlagos érzelmi reakciója nagyjából kétszer olyan erős lenne, mintha ugyanennyit nyert volna. Ezt a jelenséget nevezi a viselkedéstudomány veszteségkerülésnek. Nem új divathullám: évtizedek óta dokumentált tény, mégis nap mint nap beleütközünk a gyakorlatban. A piacon, ahol a figyelem szűkös, a költségek feszültek, és a döntések […]
GET-TO-BY: a viselkedésváltozás tervezése
A viselkedésváltozás minden érdemi stratégia végső mércéje: nem az számít, mit gondolunk a kampányról, hanem hogy az emberek mit tesznek utána máshogy. A marketingben ez lehet egy új termék kipróbálása vagy a kosárérték növekedése; a közegészségügyben a szűrésre jelentkezés vagy a gyógyszerszedés következetessége; a személyes fejlődésben egy új rutin beépítése. A legtöbb kezdeményezés elakad, mert […]
Feltételes következtetések és kognitív heurisztikák
Az emberi gondolkodás és döntéshozatal folyamata összetett és sokrétű. Magyara (1980) munkája révén betekintést nyerhetünk abba, hogyan működnek a feltételes következtetések, és hogyan befolyásolják ezek az emberek hiedelmeit és döntéseit. Az elmélet szerint, amikor valakit megkérdeznek egy következtetésről (C), az illető a memóriájában keres egy előzményt (A), amely hatással lehet a következtetés igazságára. Ezt a […]
Ismered ezt a kísérletet?
Képzeld el, hogy ülsz egy teremben tíz emberrel. Öten „ajánlattevők”, öten „elfogadók”. Az ajánlattevők fejenként kapnak tíz darab ezerforintost. A feladat egyszerűnek tűnik: mondjanak egy összeget, amennyit felajánlanak az „elfogadójuknak”. Ha az elfogadó igent mond, mindketten megkapják a saját részüket. Ha nemet mond, mindketten bukják az egészet. Tankönyvi racionalitással nézve az történne, hogy az ajánlattevő […]