Képzeld el, hogy ülsz a gép előtt, és valamilyen monoton tevékenységet végzel. Észre sem veszed, de közben enyhén előredőlsz, sőt időnként bólogatsz is, mintha önkéntelenül helyeselnél. Ez a látszólag lényegtelen, tudattalan folyamat mégis hatással lehet arra, hogy mit gondolsz mindarról, amit éppen csinálsz. A legújabb kutatások szerint a testhelyzeted, a kézmozdulataid vagy a fejmozgásaid nemcsak a hangulatodat képesek befolyásolni, hanem azt is, hogyan dolgozod fel az információt és milyen döntéseket hozol. A jelenség mögött részben az áll, hogy a saját testhelyzeted és izomfeszülésed is szolgáltat visszacsatolást az agyadnak, és ez a belső inger – a szakirodalomban proprioceptív feedbackként hivatkoznak rá – úgy hat, mint bármilyen más külsőjel: képes beindítani vagy éppen módosítani kognitív folyamataidat.
A testi mozdulatok és visszacsatolások szerepe az elmúlt évtizedekben került a tudományos érdeklődés középpontjába. Egy sor kísérlet igazolja, hogy ha bizonyos cselekvéseket végzünk – például karhajlítást vagy karnyújtást, bólogatást vagy fejrázást – ezek a mozdulatok és a belőlük származó belső ingerek észrevétlenül hozzákapcsolódnak az éppen aktív gondolatainkhoz. Ennek következtében képesek vagyunk másképpen értékelni az eseményeket, sőt akár jobban emlékezni a részletekre, mint ahogy azt elvárnánk (Förster & Strack, 1996). A proprioceptív visszajelzés tehát integrálódik a kognitív folyamatainkba, és befolyásolja a viselkedésünket anélkül, hogy különösebben tudatában lennénk.
Förster és Strack (1996) olyan kísérletet végeztek, amelyben a résztvevőknek egy pozitív és negatív szavakból álló lista memorizálása volt a feladatuk. Eközben észrevétlenül arra irányították őket, hogy vagy bólogassanak, vagy rázzák a fejüket, mintha tagadnának. A bólogatás azt a jelentést hordozza, hogy az ember egyetért vagy elfogad, míg a fejrázás sokszor nemmel való egyetértésként, tiltakozásként jelenik meg a fejünkben. A kísérlet eredménye azt mutatta, hogy akik bólogattak, jobban emlékeztek a pozitív tartalmú szavakra, míg akik rázták a fejüket, inkább a negatív töltetű információkra koncentráltak. Ezek a hatások részben a belülről érkező, nem tudatos érzetekből eredeztethetőek: mintha az agy azt a jelzést kapná, hogy „jó, amit csinálunk”, illetve „nem tetszik, amit hallunk”, és ehhez igazítaná az információfeldolgozást.
Hasonló a helyzet a karhajlítással (arm flexion) és a karnyújtással (arm extension). A karhajlítást az emberi test általában a közeledés, az ölelés vagy az önmagunkhoz húzás mozdulataként éli meg (azaz valami pozitív felé irányuló impulzusnak tekinti), míg a karnyújtás az eltolás vagy az eltávolítás testbeszéde. Förster és Strack (1997, 1998) ezt a jelenséget kihasználva kimutatta, hogy az emberek akkor tudnak jobban felsorolni számukra kedves, szeretett hírességeket, amikor karhajlítást végeznek, viszont akkor képesek több általuk nem kedvelt hírességet említeni, amikor karnyújtást csinálnak. Mintha ilyenkor a saját testük mozdulata belülről jelzést adna: az egyik segíti a pozitív attitűdöket, a másik a negatívakat. A testtartás és mozgás felerősíti azt a „mentális csatornát”, ahol az adott érzések és gondolatok lakoznak. Ez a hatás persze nem marad meg kizárólag abban, hogy kit említesz, hanem akár abban is megmutatkozhat, hogy mennyire élvezel egy feladatot vagy milyen mértékben vagy hajlandó cselekedni egy bizonyos irányban.
A fogyasztói viselkedésnél is tetten érhető ez a testi visszacsatolás. Förster (2003) kimutatta, hogy az emberek többet isznak egy számukra kellemes ízű italból, amikor a karjuk hajlított helyzetben van, mintha nyújtanák. Vagyis minél inkább „ölelésközeli” a tested tartása, annál hajlamosabb vagy befogadni egy pozitív élményt. Ha viszont az adott ital semleges ízű, akkor ezek a mozdulatok nem befolyásolják a fogyasztást. Ebből is látszik, hogy a kontextusnak és a stimuli (például az ital íze) értékének óriási szerepe van abban, hogy a belső testi jelzések valóban megjelennek-e a viselkedésben. Nem arról van szó, hogy a karnyújtástól automatikusan kevesebbet iszol, hanem arról, hogy ha a tudattalanod a mozdulatot eltávolodásként értékeli, könnyebben elengeded a pozitív megerősítést. Ellenkezőleg, ha a mozdulat közeledő jellegű, jobban ráfókuszálsz a kellemes ingerre, így akár nagyobb mennyiséget is elfogyaszthatsz belőle.
A mechanizmus nem merül ki abban, hogy „végrehajtunk egy mozdulatot, és ez felidéz vagy módosít bizonyos kognitív reprezentációkat”. A testtartásnak olyan információtulajdonságai is vannak, amelyek az észleléseken keresztül befolyásolják a döntéshozatalodat. Vannak kutatók, akik úgy vélik, hogy ha bólogatsz, miközben hallgatsz egy üzenetet, akkor hajlamos vagy azt gondolni, hogy valóban egyetértesz az elhangzó gondolatokkal. Nem is kell, hogy tudatosan így legyen: a belső testérzetek az önészlelésen keresztül (self-perception) azt az impressziót keltik, mintha te magad is helyeselnéd a hallottakat (Brinol & Petty, 2003). Ezt a vélekedést erősítette meg egy olyan kísérlet, amelyben a résztvevőknek vagy erős érveket, vagy gyenge érveket tartalmazó meggyőző üzenetet játszottak le. Azok, akik bólogatást végeztek a hallgatás közben, jobban elfogadták az erős érveket, viszont még inkább elutasították a gyenge érveket, mint azok, akik fejrázást csináltak vagy semleges testhelyzetben voltak. Mintha a bólogatók úgy érezték volna, hogy saját maguk is megerősítik a pozitív kognitív válaszaikat, és teljes magabiztossággal vetették el a gyengébb állításokat. Ez mutatja, hogy a proprioceptív feedback dinamikusan befolyásolja, hogyan alkalmazod, értelmezed és erősíted meg a saját gondolatmenetedet. A testtartás ilyenkor mintegy katalizátorként funkcionál: ha már benned van az a hajlam, hogy közelebb engedj bizonyos gondolatokat, akkor ez a testérzetek hatására még kifejezettebbé válik.
Gyakorlati szempontból mindez rengeteg helyen felbukkanhat a mindennapokban. Ha éppen egy konferencián hallgatsz előadást, és közben észre sem veszed, de bólogatsz, akkor előfordulhat, hogy a saját percepciód szerint sokkal inkább egyetértesz az elhangzó érvekkel. De ez igaz lehet a reklámokra is: ha egy üzenet annyira leköti a figyelmed, hogy közben például a testhelyzeted a befogadásra utal, növekedhet a meggyőzöttségi szinted. Emellett, ha egy termékbemutatón úgy rendezik be a környezetet, hogy kényelmesen ülj, lazíts, és nyitott testtartásban szemléld a bemutatandó árucikket, nagyobb az esély, hogy el is köteleződj iránta. Ugyanakkor egyáltalán nem mindegy, hogy a termék vagy a kommunikáció mennyire felel meg az elvárásaidnak. Ha az érvek valójában gyengék, vagy a termék értéke megkérdőjelezhető, előfordulhat, hogy épp a testi visszacsatolásból fakadó nagyobb magabiztosság révén utasítod el még inkább.
Én, Dajka Gábor, marketingszakértő, az Online Marketing és Pszichológia könyv szerzője, úgy vélem, ez a jelenség rávilágít arra, miért nem elegendő a meggyőzés során pusztán az üzenet tartalmát tökéletesíteni. Nemcsak a kommunikációs anyag minősége számít, hanem az is, hogyan helyezzük el az adott közegben, és milyen – akár testérzetet is érintő – élményeket kap közben a célközönség. Ha például egy kóstoltató standon van lehetőséged karnyújtás helyett karhajlításra alkalmas testhelyzetben kipróbálni a terméket (mondjuk kényelmesen asztalhoz ülsz, nem pedig oldalra nyúlva veszed el a kóstolót), az a pozitívabb befogadás irányába terelhet. A saját tapasztalatom azt mutatja, hogy a sikeres kampányoknál rendkívül fontos az úgynevezett „környezeti konzisztencia”. Ha olyan körülményeket teremtesz, amelyek testi szinten is támogatják a potenciális vásárlót a nyitott, pozitív attitűdben, akkor könnyebben alakulhat ki a vágy a termék iránt. Nem kell misztikus dologra gondolni, csupán érdemes tisztában lenni vele, hogy a testhez kötődő jelek is integráns részét képezik a meggyőzés folyamatának. Azt is megfigyeltem, hogy előadásokon, amikor egy humorosabb stílus oldottabb testhelyzetet generál, a közönség jobban ráhangolódik arra, hogy befogadja az információkat. Megnő a közös együttműködés és a finom „közeledés”, ami a karhajlításhoz hasonló belső érzeteket hoz létre. Ez az érzet olykor tudat alatt megerősíti, hogy az elhangzottakkal érdemes egyetérteni.
A fejmozgások, például a bólogatás vagy a fejrázás, még közvetlenebb módon jeleníthetik meg ezt a jelenséget. Brinol és Petty (2003) kísérlete jól rámutat arra, hogy a bólogatás akár megemelheti a belső meggyőződést, ám nem mindegy, milyen érvekhez társul. Erős érvek esetén fokozza az elfogadást, gyenge érveknél viszont még kritikusabbá tehet. Ilyenkor a testmozgás és a gondolatok erősítik egymást a bizonyosságérzetben, csak éppen nem mindig a pozitív kicsengés irányában. Ha a gondolati tartalom eléggé kidolgozott és valóban meggyőző, a bólogatás „rátesz egy lapáttal”; ha viszont bizonytalan és gyenge, a bólogatás egyfajta „szkeptikus megerősítéssé” válhat, és épp a negatív értékelésben erősít meg.
A hétköznapokban a legtöbb helyzet persze nem laboratóriumi körülmények között zajlik. A mozgásaink spontánok, és sokszor észre sem vesszük, hogyan ülünk, állunk vagy gesztikulálunk. Ennek ellenére megfigyelheted, hogy amikor nagyon beleéled magad valamibe, sokkal több közeledő mozdulatot, előredőlést, bólogatást és egyéb támogató gesztust végzel, mint amikor kifejezetten ellenszenves vagy számodra közömbös a téma. A test és a gondolkodás összjátéka kétirányú: nemcsak a gondolataid befolyásolják a testtartásodat, hanem fordítva is. Ha tudatosan változtatsz a testeden – például mosolyogsz, akkor is, ha nem vagy boldog –, ez hat vissza a hangulatra is, és olykor hosszú távon is elősegítheti a pozitívabb gondolatokat.
Ha mindezt az üzleti, marketinges vagy akár edukációs oldalról szeretnéd használni, a legfontosabb megérteni, hogy a külső környezetnek és a belső testérzeteknek az összehangolása különleges erővel bír. Egy megbeszélésen nemcsak az számít, milyen érveket hozol fel, hanem az is, hogy a többiek milyen testtartásban, milyen érzelmi állapotban hallgatnak téged. Ha képes vagy olyan légkört teremteni, ahol a résztvevők nyugodtan és kényelmesen ülnek, nyitott testhelyzetben, talán még enyhén előredőlve, akkor jóval nagyobb az esély, hogy pozitívan reagálnak az üzeneteidre. Ez azonban felelősséggel is jár, hiszen könnyen manipulációba csúszhat át. Érdemes úgy alkalmazni ezt a tudást, hogy az emberek tényleg jól érezzék magukat, és ne tisztességtelen befolyásolásra törekedj.
Kutatási téren még hosszú út áll előttünk. Meg kell értenünk, hogyan befolyásolja a testi visszajelzés a különböző kultúrákban élő embereket, vagy milyen szerepet játszik a személyiség: vajon az introvertált emberek másként reagálnak a bólogatásra, mint az extrovertáltak? Mi van azokkal, akik inkább szoktak hátradőlni, mint előre hajolni? Egy biztos: a test és a lélek, illetve a test és a kogníció nem különíthető el élesen. Ha egy ismerősödnek azt tanácsolod, hogy ha javítani szeretne a közérzetén, először üljön fel egyenesen, mosolyogjon, és nézzen picit feljebb, mint máskor, meglepően hasznos trükköt adsz a kezébe. Az persze más kérdés, hogy ez hosszabb távon is fenntartható-e, vagy csupán átmeneti hatást ér el, de a kísérletek abba az irányba mutatnak, hogy a testjelzések tudatosítva és irányítva is képesek módosítani a gondolatokat és az érzelmeket.
A példák és kísérletek (Förster & Strack, 1996, 1997, 1998; Förster, 2003; Brinol & Petty, 2003) jól mutatják, mennyire szerteágazó ez a téma. Kiterjedhet az emlékezeti folyamatokra, a meggyőzésre, a fogyasztói magatartásra és az önészlelésre is. A kulisszák mögött pedig a proprioceptív feedback áll: a testhelyzet vagy mozdulat olyan információt ad, amit az agy úgy használ fel, mint bármely környezeti ingert. Ha karhajlítást érzékel, felerősítheti a pozitív fogékonyságot vagy a vonzalmat, ha karnyújtást, akkor inkább az eltávolodást, az elutasítást. Hasonlóképpen, ha bólogatást észlel, a magabiztosságot és az elfogadást fokozza, ha fejrázást, akkor a kételyt vagy a nemleges álláspontot erősíti. Persze a valódi eredmény nagyban függ attól, hogyan értelmezed a helyzetet, milyen érvekkel találkozol, és éppen milyen hangulatban vagy. Ez az oka, hogy a testhelyzet önmagában nem mindenható: a komplex mentális és érzelmi kontextus dönti el, végül merre lendülsz.
Ha legközelebb úgy érzed, hogy nem igazán tudod, miért voltál annyira fogékony egy bizonyos ötletre, vagy ellenkezőleg, miért vetetted el gondolkodás nélkül, érdemes lehet a saját tested jelzéseit is górcső alá venni. Lehet, hogy önkéntelenül bólogattál és egyetértettél, vagy annyira kényelmesen ültél egy tárgyaláson, hogy szinte észrevétlenül „magadévá tetted” a javaslatot, amit hallottál. Amikor pedig a másik oldalon állsz, és arra törekszel, hogy meggyőzz valakit, próbáld ki azt az egyszerű módszert, hogy olyan helyzetet teremtesz, amelyben az emberek mozdulatai belülről is támogathatják az üzeneted befogadását. Ha kellően erősek az érveid, talán egy jól megválasztott ülésrend, testhelyzet és hangulat tényleg segíthet abban, hogy a közönséged megerősödjön a pozitív értékelésben. Ha azonban gyengék az érveid, készülj fel, hogy épp a testi visszacsatolásból fakadó nagyobb meggyőződés még jobban kiemeli a hibákat.
A test tehát nemcsak „csomagolás”: aktív szereplője a döntéseidnek, az információfeldolgozásodnak és az érzelmeidnek. Figyelj rá tudatosan, mert ha megérted, hogyan működik ez a kölcsönhatás, sokkal hatékonyabban tudsz együttműködni saját magaddal, és akár másokkal is. A kutatások eredményei ebben adnak inspirációt: az önmagunkról szerzett tudás bővül, és olyan eszközöket kapunk a kezünkbe, amelyekkel finoman, de eredményesen terelgethetjük a magatartásunkat és a döntéseinket. Ha mindezt józanul és etikus keretek között használod, sok helyzetben profitálhatsz abból, hogy a test és az elme, a mozdulat és a gondolat, az érzés és a cselekvés folyamatosan egymásra hatnak.
(Kutatási hivatkozások: Förster & Strack, 1996, 1997, 1998; Förster, 2003; Brinol & Petty, 2003)
