Ha ma Magyarországon körbenézel a KKV-szektorban, azt látod, hogy rengeteg vállalkozó „tisztességesen dolgozik”, mégis hónap végén feszengve nézi a számlát. A forgalom nem rossz, de messze nem annyi, amennyit a piacból ki lehetne hozni. Ilyenkor gyakran elhangzik a mondat: „Nálunk ez ennyit bír a piac.” A valóságban viszont sokszor nem a piac bír ennyit, hanem a marketing rendszer szivárog. Nem egyszer kiderül, hogy napi, heti vagy havi szinten jelentős bevétel megy el amiatt, hogy a hirdetések nincsenek karbantartva, a hírlevelek a fiókban ragadnak, a közösségi média jelenlét pedig esetleges vagy teljesen hiányzik. Ez a bevételkiesés ritkán látványos egyik napról a másikra, ezért is veszélyes: lassan, alattomosan eszi meg a nyereséget.
Dajka Gábor tapasztalata szerint a legtöbb magyar vállalkozó nem tudja számszerűsíteni, mennyi forint marad az asztalon a rendezetlen online marketing miatt. Ha azonban auditáljuk a kampányokat, a konverziós útvonalakat, megnézzük a hírlevél-listát, a közösségi média statisztikákat és a tartalomkészítés ütemét, hamar kiderül, hogy éves szinten akár több millió forint elmaradt haszonról beszélünk. Nem extra profit, hanem olyan pénz, amit a vállalkozás reálisan meg tudna termelni, ha a meglévő csatornáit tudatosabban kezelné. A helyzet súlyosbítja, hogy sokan még mindig abban bíznak: „majd a következő kampány be fog robbanni”, miközben a mostani rendszerek alapjai sincsenek rendben. Innen nézve az első feladat nem az új trükk keresése, hanem a szivárgások megszüntetése.
Ebben a cikkben végigmegyünk azokon a tipikus pontokon, ahol a bevétel elfolyik: magára hagyott kampányokon, kihasználatlan hírlevél-listákon, gyenge vagy hiányzó közösségi média jelenléten, sablonos kommunikáción és elmaradt tartalommarketing-befektetéseken. Végül kapsz egy gyakorlati akciótervet 30–90 napra, amivel el tudod kezdeni befoltozni ezeket a réseket. Nem lesz minden „könnyű és gyors”, de aki komolyan gondolja a vállalkozását, annak ez a minimum.
Miért folyik el a bevétel a magára hagyott kampányokon?
A legtöbb fizetett online kampány – legyen szó Google Ads-ről, Facebook vagy Instagram hirdetésekről – nem azért termel gyengén, mert a platform „rossz lett”, hanem mert a kampányt a vállalkozó vagy a marketinges beállította, majd otthagyta. Hetekig, hónapokig mennek ugyanazok a hirdetések, ugyanazzal a célzással, ugyanazzal a kreatívval, miközben a piac, a konkurencia és a felhasználók viselkedése folyamatosan változik. Az eredmény: egyre drágább kattintások, egyre rosszabb konverziós arányok és egyre nagyobb feszültség a marketingköltség körül. Az a pénz, amit megfelelő optimalizálással nyereséggé lehetne alakítani, így egyszerűen elég.
Ha reálisan akarod látni a helyzetet, kezdd azzal, hogy végigmész az elmúlt 3–6 hónap hirdetésköltségén. Nézd meg, mennyi pénzt költöttél el, mennyi bevétel jött belőle, és – ami még fontosabb – hol hiányoznak adatok a mérésből. Dajka Gábor tapasztalata szerint a magyar KKV-knál tipikus, hogy fut a hirdetés, de nincs rendesen beállítva a konverziókövetés, vagy csak részlegesen. Ilyenkor a vállalkozó érzésre dönt: „sokat költünk, keveset hoz, ez így nem jó.” A számok szintjén viszont sokszor kiderül, hogy a gond nem csak a költségben, hanem a teljes vásárlói útban van: lassú a weboldal, zavaros az ajánlat, hiányos a bizalomépítés, gyenge a termékoldal szövege.
A bevételkiesés egyik leggyakoribb oka az is, hogy a vállalkozó csak a kattintási árra figyel, de nem nézi, melyik hirdetés, célközönség vagy kulcsszó hoz tényleges vásárlást. Így benne marad a rendszerben egy csomó alulteljesítő elem, ami feleslegesen viszi a keretet, miközben a jól teljesítő hirdetésekre nem jut elég pénz. A tudatos kampánykezelés alapja, hogy legalább hetente egyszer ránézel a hirdetési fiókokra, havonta egyszer pedig mélyebben elemzed a számokat. Aki ezt nem teszi meg, az gyakorlatilag elfogadja, hogy a bevételének egy része értelmetlenül elfolyjon.
Hírlevél-marketing: félelem, amely naponta pénzbe kerül
Kevés dolog annyira szomorú, mint egy több ezres, tízezres hírlevél-lista, amelyre alig érkezik levél. Sok vállalkozó büszkén mutatja, hogy mennyi feliratkozója van, majd zavartan hozzáteszi: „Igaz, alig küldünk nekik bármit, nem akarjuk őket zavarni.” Ez a hozzáállás nagyon drágán kerül a cégnek. Ha van egy olyan lista, amelyre az emberek önként iratkoztak fel, azért, mert érdekli őket a témád, a szolgáltatásod vagy a terméked, akkor ez egy olyan erőforrás, amelyet kötelességed használni. Nem csak üzleti szempontból, hanem felelősségként is: akinek van figyelme és bizalma irántad, az elvárja, hogy élj vele, ne hagyd magára.
A hírlevél-marketinggel kapcsolatos félelmek nagy része irracionális. Sokan attól tartanak, hogy ha gyakrabban írnak, tömeges leiratkozás lesz a vége. A gyakorlat azt mutatja, hogy a leiratkozások nagy része amúgy is megtörténne: vagy azért, mert az illető már nem aktuális célcsoport, vagy mert amúgy sem vásárolna. Az aktív, elkötelezett szegmens viszont kifejezetten értékeli a rendszeres, hasznos tartalmat. A jó hírlevél nem öncélú reklám, hanem információ, edukáció, inspiráció és ajánlat egyensúlya. Ha csak eladni akarsz, unalmas leszel. Ha sosem kérsz semmit, csak adsz, akkor márkakommunikációs csatornát építesz, de bevételt nem.
Az is gyakori hiba, hogy a vállalkozó hirtelen felindulásból „rázúdít” egy kampányt a listára, miután hónapokig hallgatott. Ilyenkor a reakciók sokszor vegyesek, mert a közönség egyszerűen elszokott a jelenléttől. A következetes hírlevél-stratégia inkább heti, kétheti vagy havi rendszerességgel dolgozik, jól átgondolt tematikával. Be lehet vezetni edukációs sorozatokat, vásárlási útmutatókat, kulisszák mögötti történeteket, ügyfél-sztorikat, majd ezek közé ésszel beépíteni az akciókat, új termékeket, szolgáltatáscsomagokat. Az Online Marketing és Pszichológia című könyvemben részletesen végigmegyek azon, hogyan lehet egy buyer persona gondolkodására és döntési folyamataira építeni a hírleveleket, hogy azok ne csak kattintást, hanem vásárlást is hozzanak.
Közösségi média: jelenlét nélkül nincs bizalom
A közösségi média ma nem pusztán „extra csatorna”, hanem az egyik első hely, ahol a potenciális vevő utánanéz a márkádnak. Ha valaki rákeres a nevedre, a céged nevére, és egy elhagyott Facebook-oldalt, ritkán frissített Instagram-profilt vagy teljes csendet talál, az azonnal csökkenti a bizalmat. A vevő fejében megjelenik a kérdés: „Biztos, hogy aktív ez a cég? Érdemes tőlük rendelni?” Ez a bizalmi rés gyakran nem mérhető közvetlenül, de hatása nagyon is valós: kevesebb érdeklődés, kevesebb árajánlatkérés, kevesebb vásárlás.
Egy átlagos magyar KKV-nál a közösségi média általában két véglet valamelyikére esik. Az egyik véglet: „posztolgatunk, amikor eszünkbe jut”, jellemzően akciókról, nyitvatartásról, ünnepi jókívánságokról. A másik: teljes csend, mert „nincs rá idő”. Mindkettő azt üzeni, hogy a vállalkozó nem stratégiai csatornaként tekint a social felületekre, hanem plusz teherként. Ezzel szemben egy tudatos rendszerben a közösségi média funkciója világos: bizalomépítés, márkaismertség növelése, visszatérő vásárlók ápolása, edukáció és – ha jól csinálod – konverzió támogatása. Nem feltétlenül ott fogják megnyomni a „Vásárlás” gombot, de ott dől el, hogy komolyan vesznek-e.
A rendszeres, átgondolt posztolás nem azt jelenti, hogy naponta háromszor kell kommunikálnod minden felületen. Inkább azt, hogy készítesz egy havi tematikus tervet: milyen típusú tartalmak váltják egymást (szakmai tipp, ügyféltörténet, kulissza, vélemény, ajánlat, kérdezz-felelek), milyen formátumban (szöveg, kép, rövid videó, élő bejelentkezés), és milyen céllal (elérés, interakció, kattintás, feliratkozás). Ha ezt egyszer összerakod, utána „csak” fegyelmezetten végig kell vinned. A közösségi média nem ingyen csatorna, mert időt, energiát visz. De ha a vevőid figyelme ott van, akkor a hiánya nagyon drága mulatság.
Egyedi hang és pszichológiai pozicionálás a magyar piacon
Az online tér tele van vállalkozásokkal, akik ugyanazt mondják, ugyanúgy. Ha végiggörgetsz pár tucat hazai weboldalt, Facebook-oldalt, könnyen érzed azt, hogy mintha „copy–paste” világban járnál. Ugyanazok a mondatok: „minőségi szolgáltatás”, „ügyfélközpontúság”, „profi csapat”, „személyre szabott megoldások”. Ezek a kijelentések semmit nem adnak a vevőnek. Nem derül ki, miben vagy más, hogyan gondolkodsz, milyen problémákat értesz igazán, kikkel nem akarsz dolgozni, milyen értékrend mentén hozol döntéseket. Ilyenkor a kommunikáció elveszik a zajban, és marad az árverseny.
A magyar piac különösen érzékeny az őszinteségre és a hitelességre. A túlzó ígéretek, a mesterkélt motivációs szövegek egy részét a közönség már kilométerekről kiszúrja. Sok vállalkozó emiatt inkább visszahúzódik, „biztonságos” és steril üzeneteket használ, nehogy megossza a közönségét. Ezzel viszont pont azt a fegyvert adja le, amelyik segítene kitűnni. Az Online Marketing és Pszichológia című könyvemben részletesen írok arról, hogyan lehet úgy kialakítani a márkakommunikációt, hogy az egyszerre legyen érzelmileg érthető, szakmailag hiteles és üzletileg működőképes. A lényeg: vállalnod kell a saját nézőpontodat, még akkor is, ha ezzel egyeseket magadra haragítasz. A semleges, mindenkit megnyugtatni akaró kommunikáció ritkán hoz valódi lojális ügyfelet.
Az egyedi hang kialakításához először magadat kell rendbe rakni: mit képviselsz vállalkozóként, milyen döntéseket hoztál, milyen hibákat nem fogsz újra elkövetni, milyen ügyféltípusokkal akarsz dolgozni és milyenekkel nem. Ezután kell a buyer persona szintjére lemenni: hogyan gondolkodik, milyen félelmei, vágyai, kifogásai vannak, milyen médiafogyasztási szokásokkal él. Ha pszichológiai szempontból megérted a célcsoportod döntéseit, egészen másképp fogsz kommunikálni vele. Nem általánosságban beszélsz „az ügyfelről”, hanem konkrét mentális folyamatokat, belső párbeszédeket szólítasz meg. Ez az a pont, ahol a kommunikációd elkezd valóban pénzt termelni, nem csak jelenlétet biztosít a felületeken.
Minőségi tartalommarketing, mint hosszú távú bevételi biztosítás
A tartalommarketinget sok vállalkozó még mindig úgy értelmezi, hogy „néha írunk egy cikket a blogra, mert azt mondják, kell a SEO-nak”. Ez a hozzáállás nem fog érdemi eredményt hozni. A minőségi tartalommarketing valójában hosszú távú befektetés: saját médiát építesz, amely folyamatosan hozza az érdeklődőket, előmelegíti a vevőket, csökkenti az ügyfélszerzés költségét, és növeli az ügyfélértéket. Ha minden forgalmad fizetett hirdetésekből érkezik, akkor kiszolgáltatott vagy a platformok áremelkedésének, szabályváltozásainak. Ha viszont van egy évek alatt felépített tartalombázisod, akkor stabilabban állsz.
Dajka Gábor tapasztalata szerint a hazai vállalkozók nagy része alulértékeli, hogy mit jelent 50–100 valóban hasznos, jól megírt cikk a saját felületén. Ezek a cikkek nem csak forgalmat hoznak, hanem szűrik is az ügyfeleket: aki hajlandó időt szánni az olvasásodra, valószínűleg komolyabban gondolja az együttműködést. Emellett a jó tartalom oktatja a piacot. Minél képzettebb a vevőd a te szakterületeden belül, annál könnyebb vele szakmai alapon beszélgetni, annál kevesebb energiát visz el a félreértések tisztázása. A tartalommarketing így közvetetten tehermentesíti az ügyfélszolgálatot, a sales folyamatot, és a tanácsadások egy részét is.
Fontos, hogy a tartalommarketing ne váljon öncélú „cikkgyártássá”. Először stratégiai szinten kell tisztázni, milyen témák támogatják a fő üzleti célokat: milyen kulcstermékekre, szolgáltatásokra szeretnéd terelni az érdeklődést, mely kérdések jönnek elő újra és újra az ügyfeleknél, milyen tévhitek keringenek a piacon, és milyen döntési helyzeteknél segítene egy jól megírt anyag. Ezekből lehet felépíteni egy tematikus naptárat, amelyet aztán következetesen végigviszel. Nem kell minden héten mesterművet írni, de kell egy minimum szint, amit soha nem engedsz el. Ha ilyen színvonalon dolgozol, 1–2 év múlva azt fogod látni, hogy a „blog” már nem költség, hanem stabil bevételi forrás.
Gyakorlati akcióterv 30–90 napra
Ha eddig úgy érezted, hogy szétesik az online marketinged, vagy egyszerűen nem hoz elég bevételt, akkor érdemes konkrét, határidőzött akciótervvel nekimenni a következő 3 hónapnak. Nem kell mindent azonnal tökéletesre csiszolni, de el kell indulni egy strukturált úton. Az alábbi lépések olyan vállalkozóknak szólnak, akik hajlandók munkát beletenni, és nem csak „kész megoldásra” vágynak.
- Marketing audit elvégzése (1–2 hét)
Gyűjts össze minden releváns adatot: hirdetési fiókok (Google Ads, Meta), Analytics, hírlevél-rendszer, közösségi média statisztikák, webáruház vagy weboldal konverziós adatai. Írd le, hogy jelenleg hol és hogyan hirdetsz, milyen kampányok futnak, milyen listáid vannak, mennyi tartalommal rendelkezel. A cél az, hogy tisztán lásd, honnan indulsz. - Kampányok rendbetétele (2–3 hét)
Azonosítsd azokat a hirdetéseket, amelyek hosszú ideje rossz eredményt hoznak, és állítsd le őket. Emeld meg azoknak a keretét, amelyek bizonyítottan bevételt generálnak. Ellenőrizd a célzásokat, a kulcsszavakat, a remarketing listákat, a hirdetés-szövegeket és a landing oldalakat. Legyen egyértelmű, melyik kampány milyen célt szolgál (lead, eladás, márkaismertség). - Hírlevél-stratégia kialakítása (1 hét)
Nézd át a listáidat: aktív feliratkozók, inaktívak, ügyfelek, érdeklődők. Döntsd el, milyen gyakorisággal küldesz levelet (pl. hetente vagy kéthetente), és írd össze a következő 4–8 hírlevél témáját. Legyen köztük edukáció, kulissza, ajánlat, vélemény. Állítsd be a technikai elemeket (SPF, DKIM, DMARC, normális feliratkozási folyamat). - Közösségi média naptár (1 hét)
Válaszd ki azt az 1–2 platformot, ahol ténylegesen jelen akarsz lenni. Nem kell mindenhol ott lenned. Készíts 4–6 hetes poszttervet: milyen típusú tartalom jön, milyen fő üzenettel. Fogadd el, hogy az elején kísérletezel: figyeled, mire reagálnak a követők, mi hoz kommentet, megosztást, kattintást. - Tartalommarketing alapozás (folyamatos)
Írj össze 10–15 olyan témaötletet, amely közvetlenül segíti a vevőid döntését, vagy tipikus kérdésükre válaszol. Válassz ki 4–6-ot, és vállald be, hogy a következő 2–3 hónapban ezekből tényleg cikk születik. Nem kell regényeket írni, de törekedj szakmailag erős, magyarosan megfogalmazott, a gyakorlatba lefordítható tartalomra. - Mérés, visszacsatolás, korrekció (havonta)
Minden hónap végén ülj le az adatokkal. Nézd meg, hogyan változott a forgalom, a konverziós arány, a hirdetések megtérülése, a hírlevél megnyitási és kattintási rátája, a közösségi média aktivitás. Ne csak megállapítsd, hogy „jobb” vagy „rosszabb” lett, hanem döntsd el, mit módosítasz a következő hónapban.
Ez az akcióterv önmagában nem old meg mindent, de már az első 30–90 nap után látszani fog, hogy hova tűnt eddig a bevételed egy része. Aki ezt fegyelmezetten végigviszi, az már messze a magyar átlag fölött jár tudatosságban. Innen lehet továbblépni kifinomultabb stratégiákra, automatizmusokra, komplexebb kampányokra.
Dajka Gábor marketingszakértő, business coach és befektető szerint
Vállalkozóként nagyon könnyű belecsúszni abba az önnyugtató mondatba, hogy „nincs időm a marketingre”. A kérdés az, hogy mit jelent ez valójában. Azt, hogy nincs időd a bevételed megvédésére? Nincs időd arra, hogy átgondold, hová öntöd a reklámpénzt? Nincs időd beszélni azokhoz az emberekhez, akikből a családod megél? Ha őszintén végiggondolod, rá fogsz jönni: itt nem időhiányról, hanem prioritásokról van szó. Aki nem tekinti elsődleges feladatának, hogy rendszerszinten foglalkozzon a figyelem megszerzésével és megtartásával, az hosszú távon nem vállalkozást épít, hanem egy túlterhelt, alulfizetett munkahelyet önmagának.
Én azt látom, hogy a sikeres vállalkozók nem „csodatrükköket” keresnek, hanem hajlandók évekig dolgozni a marketingrendszerükön. Felmérik a saját korlátaikat: mit csinálnak meg házon belül, és mit adnak ki szakembernek. Elfogadják, hogy a marketing pénzbe kerül, és hogy a tanulópénz része a játéknak. De cserébe elvárják maguktól is, hogy döntéseket hozzanak, ne hárítsanak. Nem azt kérdezik, „hozhat-e ez a poszt egy vevőt”, hanem azt, „hogyan építünk olyan jelenlétet, amitől 1–2 év múlva erősebb lesz a márkánk, és olcsóbb lesz egy új ügyfél megszerzése”.
„Ha vállalkozóként nem foglalkozol napi szinten a figyelem megszerzésével és megtartásával, akkor valójában nem vállalkozást építesz, csak egy drága hobbit finanszírozol.” – Dajka Gábor
Az Online Marketing és Pszichológia című könyvemben pont azért foglalkozom ennyit a pszichológiai alapokkal, mert marketing nélkül ma már nincs stabil bevétel, pszichológiai megértés nélkül pedig nincs értelmes marketing. A magyar piac sajátosságai miatt különösen fontos, hogy ne külföldi mintákat másolj gondolkodás nélkül, hanem a saját vevőid fejében rendezd el a dolgokat. Ha ezt a cikket jelnek veszed, és legalább az itt leírt akcióterv egy részét beépíted a következő 90 napodba, akkor már tettél egy lépést afelé, hogy ne a szerencsére bízd a bevételedet, hanem a saját tudatosságodra.
Szakértő válaszol – gyakori kérdések
Honnan tudom, hogy a gyenge online marketing miatt esik ki a bevételem?
Jó jelzés, ha a hirdetési költséged nő, de az új ügyfelek, leadek száma nem követi ezt. Ha nincs beállítva normális konverziómérés, akkor már itt látszik, hogy nem vagy tudatos. További intő jel, ha hónapok óta nem nyúlt senki a kampányokhoz, ha a hírlevél-listád évek óta gyűlik, de alig küldesz levelet, vagy ha a közösségi média felületeiden utoljára tavaly nyáron posztoltál. Ha ezek közül kettő-három igaz rád, szinte biztos, hogy a bevételed egy része a marketing hiányosságai miatt esik ki, nem pedig azért, mert „halott a piac”.
Milyen gyakran küldjek hírlevelet, hogy ne legyek tolakodó?
Általános hüvelykujjszabályként a heti vagy kétheti hírlevél a legtöbb szektorban kényelmesen vállalható és elfogadható. A lényeg nem csak a gyakoriság, hanem a tartalom: ha minden leveled csak akció és „utolsó lehetőség”, akkor ritkábban is tolakodónak fognak érezni. Ha a leveleid jelentős része valódi segítség, edukáció, gondolatébresztés, akkor a feliratkozók sokkal megengedőbbek a sűrűbb kommunikációval szemben is. Érdemes tesztelni: fél évig dolgozhatsz kétheti, majd fél évig heti ritmussal, és megnézheted a megnyitási, kattintási, leiratkozási arányok alakulását.
Mennyi idő alatt hoz eredményt egy tudatosabb online marketing?
A fizetett hirdetéseknél viszonylag gyorsan, 1–3 hónapon belül látszik a javulás, ha rendbe teszed a kampányokat és a landing oldalakat. A hírlevél-rendszer újraélesztése szintén hozhat kézzelfogható eredményt néhány héten belül, főleg ha jó ajánlatokkal kombinálod. A tartalommarketing és a márkaépítés viszont hosszabb távú játék: 6–18 hónap is kellhet, mire stabilan érzed a hatását a bevételen. A magyar vállalkozók nagy része itt bukik el: nem adnak időt a rendszernek, mindent azonnal akarnak. Aki viszont kitart, az 1–2 év múlva sokkal nyugodtabban nézi a pénzügyi jelentéseket.
Miben más a magyar piac online marketing szempontból?
A magyar piac kisebb, árérzékenyebb és bizalmatlanabb, mint a nagy nyugat-európai vagy amerikai piacok. Itt gyorsabban szúrják ki a túlzó ígéreteket, a „gyors meggazdagodás” jellegű kommunikációt, és a hírhedt „már megint egy gurut látok” reakció sem ritka. Emiatt a hitelesség, a következetesség és az őszinte, néha kellemetlen igazságokat is felvállaló kommunikáció jobban működik, mint a túlcsiszolt, steril marketing. A magyar KKV-knál külön előny, ha a vállalkozó személyesen is felvállalja a gondolkodását, és nem bújik általános frázisok mögé.
Mikor érdemes külső marketingest vagy ügynökséget bevonni?
Ha már van stabil bevételed, tiszta üzleti modell, de érzed, hogy a saját időd és tudásod kevés a következő szinthez, akkor érdemes külső szakemberhez fordulni. Fontos, hogy ne akkor keress marketingest, amikor már ég a ház, kifogyott a kassza, és „két hónap alatt kellene megmenteni a céget”. Ilyenkor a mozgástér szűk, a nyomás nagy, és a legtöbb jó szakember nem is vállalja a munkát. Ideális esetben még jó állapotban lévő vállalkozásnál hívsz be tanácsadót vagy ügynökséget, hogy a meglévő eredményeket strukturált rendszerrel, pszichológiai és pénzügyi szempontból is átgondolt marketinggel tudd felskálázni.
Ajánlott magyar videók/podcastok
Ha szeretnél még mélyebben foglalkozni azzal, hogyan lesz a tartalmaidból tényleges bevétel, és hogyan értsd jobban a saját célcsoportod gondolkodását, érdemes megnézni az alábbi videókat. Ezek közvetlenül kapcsolódnak ahhoz, amiről a cikk szólt: figyelem, tartalom, buyer persona, magyar piac.
Források
- Dajka Gábor: A tartalommarketing 2022-ben sem fog kihalni
- Dajka Gábor: Számít a marketingeszköz?
- Dajka Gábor: Ne csak a cégünket, magunkat is fejlesszük
