Tegyük fel, hogy vállalkozóként új beszállítót keresel. Az egyik egy nagy, bejáratott cég, akit mindenki ismer, az ára magasabb, a feltételei közepesek, de „biztonságosnak” érzed. A másik egy kisebb, rugalmasabb, jobb árat adó cég, referenciákkal, de te még sosem dolgoztál velük. A legtöbb vállalkozó ilyenkor a nagyot választja, még akkor is, ha Excel-táblában teljesen nyilvánvaló, hogy a kisebb céggel nagyobb profitot termelhetne. Ez nem pusztán „óvatosság”, hanem egy jól dokumentált viselkedési jelenség: a bizonytalanság kerülés, angolul uncertainty aversion. Arról szól, hogy az emberi agy ösztönösen elutasítja az ismeretlen valószínűségeket, még akkor is, ha racionálisan nézve ezek jobb eredményt hozhatnának.
A kockázatkerülés arról szól, hogy nem szereted a nagy ingadozást, nem akarsz túl nagy veszteséget. A bizonytalanság kerülés ennél egy fokkal „durvább”: akkor jelenik meg, amikor nem is tudod pontosan, mekkora az esély a nyereségre vagy veszteségre, csak azt érzed, hogy „nem átlátható”, „nem tiszta a helyzet”. A viselkedéstudomány és a közgazdaságtan évtizedek óta vizsgálja ezt a jelenséget, a legismertebb formája az Ellsberg-paradoxon, amely szép tisztán megmutatja, hogy az emberek sokszor inkább egy gyengébb, de kiszámítható lehetőséget választanak, mint egy potenciálisan jobb, de homályos esélyt.
Marketingesként, vállalkozóként és döntéshozóként neked az a kérdés, hogyan tudod a vevőd, az ügyfeled fejében lévő bizonytalanságot kezelni. Mert a legtöbb kampány, értékesítési tölcsér és „nem működő” ajánlat mögött nem feltétlenül az ár, a termék vagy a csatorna a gond, hanem az, hogy a vásárló egyszerűen túl nagy homályt érzékel. Az új márkától, az új szolgáltatótól, az új konstrukciótól fél – gyakran anélkül, hogy ezt tudatosítaná magában. A bizonytalanság kerülés ezért nem elméleti finomság, hanem nagyon is gyakorlati kérdés: eldönti, kitől vásárolnak, kiben bíznak, melyik márkát viszik magukkal hosszú távon.
Kockázat kontra bizonytalanság és az Ellsberg-paradoxon
A klasszikus közgazdaságtan sokáig abból indult ki, hogy az emberek képesek valószínűségeket számolni, és ezek alapján „észszerűen” döntenek. A valóságban viszont nagyon gyakran úgy kell döntened, hogy nem tudod, pontosan mekkora az esélye egy kimenetelnek. Itt jön be a különbség a kockázat és a bizonytalanság között. Kockázatról akkor beszélünk, amikor az esélyek ismertek vagy viszonylag jól becsülhetők (például tudod, hogy egy kampányod 3–5% konverzió között teljesít), bizonytalanságról pedig akkor, amikor még az esélyek sincsenek előtted tisztán (új piac, új termékkategória, teljesen új típusú csatorna).
Daniel Ellsberg 1961-es cikke pontosan ezt a különbséget tette kézzelfoghatóvá. A híres gondolatkísérletében két urnát mutat a résztvevőknek: az egyikben 50 piros és 50 fekete labda van, a másikban is piros és fekete labdák vannak, de senki nem tudja, milyen arányban. Ha pirosat húzol, pénzt nyersz. A legtöbb ember az első urnát választja, pedig elvileg a második akár kedvezőbb arányt is rejthetne. Később, amikor a szabályt átfordítják (például akkor nyersz, ha feketét húzol), az emberek megint az ismerős, 50–50-es urnát választják, és ezzel önmaguknak is ellentmondanak – hiszen ha egyszer a második urna jobb lenne, akkor minden variációban annak kellene jobb választásnak lennie.
Ez az önellentmondás az, ami miatt Ellsberg-paradoxonnak hívjuk a jelenséget. Racionális modellben az ember egy következetes hasznosságfüggvény alapján döntene, a valóságban viszont az történik, hogy utáljuk az ismeretlen valószínűségeket. Rövidebben: inkább választunk egy közepes, de átlátható esélyt, mint egy potenciálisan jobb, de homályos lehetőséget. Ha ezt lefordítod marketingre, máris érthető, miért olyan erős a „nagy márkák” előnye: a vásárló fejében a piacvezető az 50–50-es urna, a kicsi, ismeretlen márka pedig a „nem tudjuk, mi van benne” kategóriája. Az agy pedig szinte automatikusan az elsőt választja.
Mi zajlik a fejben bizonytalan helyzetben?
A bizonytalanság kerülés mögött több, jól ismert viselkedési mechanizmus dolgozik. Az egyik a veszteségkerülés: sokkal érzékenyebbek vagyunk a veszteségre, mint az azonos nagyságú nyereségre. Daniel Kahneman és Amos Tversky prospektus-elmélete (prospect theory) kísérletsorozatokon keresztül mutatta meg, hogy a veszteség pszichés súlya nagyobb, mint a nyereségé – ezért inkább választunk egy biztos, kisebb nyereséget, mint egy nagyobb, de bizonytalan eredményt. Ha a valószínűségek ráadásul nem is tiszták, az agyunk még erősebben „ráhúzza” a félelmet a döntésre.
A másik tényező az úgynevezett status quo torzítás: az a hajlam, hogy mindent, ami már így van, jobbnak, biztonságosabbnak érzünk, mint az ismeretlent. Nem kell új információt feldolgozni, nem kell szembenézni azzal, hogy „rossz döntést hoztam”. Ez céges szinten is keményen jelen van: maradunk a régi beszállítónál, a régi banknál, a régi marketingesnél, mert akkor legalább tudjuk, „mivel van bajunk”. Egy ismeretlen partnerrel kapcsolatban viszont azt érezzük, hogy a hibát is sokkal nehezebb lenne megmagyarázni a főnöknek, a tulajdonosnak, a csapatnak.
A harmadik elem az információhiány. Az emberi agy kifejezetten rosszul viseli, ha nincs elég adat a döntéshez, és ebben az állapotban inkább valamilyen gyors, leegyszerűsítő szabályra hagyatkozik. Ez lehet az, hogy „ami drágább, az valószínűleg jobb”, vagy az, hogy „ami ismerős, az nem lehet nagyon rossz”. Viselkedéstudományi szempontból a bizonytalanság kerülés tehát nem egy darab bias, hanem több torzítás együtt: veszteségkerülés, status quo torzítás, ismerősség-előny (familiarity bias) és információkerülés kombinációja.
Dajka Gábor tapasztalata szerint a magyar vállalkozóknál ez különösen erősen jelenik meg. Sokszor látni, hogy valaki inkább vállal évekig tartó, alacsony profitot egy kényelmes, de rossz konstrukcióban, minthogy 3–6 hónapig energiát tegyen egy új megoldás tesztelésébe. Ilyenkor nem arról van szó, hogy a vállalkozó „buta” lenne, hanem arról, hogy pszichésen sokkal fájdalmasabbnak érzi az ismeretlen kimenetelt, mint az állandó, de közepes eredményt. Ha ezt megérted, már másképp nézel arra, hogy a vevőd miért nem vált át azonnal hozzád, pedig objektíven jobb ajánlatot adsz.
Bizonytalanság kerülés a mindennapi fogyasztói döntésekben
Ha végignézed a saját napodat, szinte minden döntésedben megjelenik valamilyen szinten a bizonytalanság kerülés. Ugyanoda mész ebédelni, mert „legalább tudod, mit kapsz”. Ugyanattól az orvostól kérsz időpontot, mert „néha kell várni, de bevált”. Ugyanazt a márkájú telefont veszed, mert nem akarsz azzal kísérletezni, hogy egy másik gyártó operációs rendszere mennyire kényelmes. Ezeknek egy része racionális – tanulási költséget, időt, energiát spórolsz – de a határ elég gyorsan el tud tolódni oda, hogy a megszokás pusztán a félelem miatt győz.
A fogyasztói döntések kutatásában külön kockázattípusokat különböztetnek meg: pénzügyi, funkcionális, időkockázat, társas, pszichológiai és – egyre fontosabb – adatvédelmi kockázat. Amikor valaki új márkát, új szolgáltatót választ, ezek mind egyszerre mozognak a fejében. Ha egy ismeretlen webshopról rendelek, akkor nemcsak attól félek, hogy „vajon megérkezik-e a termék”, hanem attól is, hogy „mi lesz a bankkártya adataimmal”, mennyit kell ügyfélszolgálattal harcolni, mit szól a család, ha mellényúlok. Egy bejáratott, országos áruházláncnál ezek nagy része automatikusan „megvett bizalomként” jelenik meg.
A bizonytalanság kerülés azt eredményezi, hogy a fogyasztó inkább választ egy ismert, de nem feltétlenül optimális megoldást, mint egy ismeretlen, de potenciálisan jobb alternatívát. Ez magyarázza azt is, miért olyan nehéz új márkának betörni egy erősen koncentrált piacra, és miért ragaszkodik valaki évekig ugyanahhoz a fodrászhoz, autószerelőhöz vagy könyvelőhöz. Nem mindig lojális a szolgáltatás minőségéhez, sokkal inkább lojális a kiszámíthatóság érzéséhez. Marketingesként érdemes úgy gondolkodnod, hogy a vevő fejében nem csak versenytársak vannak, hanem egy „bizonytalanság–biztonság skála” is, amelyen el kell foglalnod egy megnyugtató pozíciót.
Az ismert márkák ereje és a piacvezetők előnye
A bizonytalanság kerülés az egyik oka annak, hogy a piacvezetők extrém előnyt élveznek – nem csak azért, mert több pénzük van reklámra. A márka ilyenkor nem pusztán logó és szlogen, hanem biztonsági „kapaszkodó” a fogyasztó fejében: azt üzeni, hogy rengetegen vették már ezt a terméket, ha nagyon rossz lenne, már „kiderült volna”. Ezt jól mutatják azok a kísérletek is, amelyekben az emberek egy gyengébb paraméterekkel bíró, de ismert márkát választanak egy objektíven jobb, de új márkával szemben – a döntés hátterében az ismerős márkával kapcsolatos kisebb bizonytalanság áll.
Az „Ambiguity aversion and the power of established brands” című tanulmány például azt vizsgálta, hogyan viselkednek a fogyasztók, amikor egy stabil, de technikailag gyengébb márkát hasonlítanak össze egy jobb teljesítményű, de kevésbé ismert alternatívával. A kísérletek sorozata megmutatta, hogy az emberek hajlamosak a dominált, mégis bejáratott márkát választani, mert az új márka teljesítményével kapcsolatos információ hiánya plusz pszichés teherként nehezedik rájuk. A vevő ilyenkor nem csak azt kérdezi, „Melyik a jobb termék?”, hanem azt is, „Mekkora esélye van annak, hogy beégetem magam egy rossz döntéssel?” – és utóbbi kérdésre a nagy márkák sokkal kényelmesebb választ adnak.
A magyar piacon ez a hatás kiegészül azzal, hogy rengeteg vállalkozó egyszerűen nem bízik a saját döntésében. Ha egy multinál vásárol, és csalódik, legyint: „Hát a nagyoknál is van hiba.” Ha egy KKV-nál, helyi vállalkozónál vásárol, és rossz tapasztalata lesz, akkor magára haragszik: „Miért nem mentem inkább a megszokotthoz?” Ez a saját felelősségtől való félelem tovább erősíti a bizonytalanság kerülést, és támogatja a status quo fenntartását. Ha új márkát akarsz építeni, nem elég jobb terméket fejlesztened: tudatosan kezelned kell ezt a pszichés „hátrányt” is.
Marketingstratégiák, amelyek csökkentik a bizonytalanságot
A jó hír az, hogy a bizonytalanság kerülés nem megváltoztathatatlan adottság, hanem olyan tényező, amire rá lehet dolgozni marketingstratégiával. A vevők döntéseiben mindig jelen lesz, de az a kérdés, mennyire érzi magát kiszolgáltatottnak. Ha ügyesen tervezel, a vevő úgy éli meg, hogy a rossz döntés kockázatát nem egyedül ő viseli. Néhány eszköz, amit érdemes tudatosan beépíteni:
- Garanciák és pénzvisszafizetés: a klasszikus „30 napos pénzvisszafizetési garancia” vagy „első alkalom kockázat nélkül” típusú ajánlat azt üzeni, hogy hajlandó vagy vállalni a termékedért a felelősséget. Kutatások alapján az ilyen garanciák mérhetően növelik az elfogadási arányt, mert a fogyasztó úgy érzi, a döntés negatív következményei csökkentek.
- Ingyenes próba, minták, tesztidőszak: szoftvereknél a trial verzió, fizikai termékeknél a minták, szolgáltatásoknál a próbaalkalom segít áttörni az első bizalmi falat. Ilyenkor a vevő saját tapasztalatot szerez, és a bizonytalanság jelentős része eltűnik.
- Referenciák, esettanulmányok, vásárlói vélemények: ha mások már vállalták helyette a „kockázatot”, és elégedettek, akkor csökken a saját félelme. Arra viszont figyelj, hogy a statisztikákat, esettanulmányokat korrektül kezeld, és ne ess bele a túlélési torzítás csapdájába – erről részletesen beszélek az „Óvakodj a sikeres emberek tanácsaitól” című gondolatmenetemben is.
- Átlátható folyamatok és kommunikáció: minél konkrétabban leírod, mi fog történni a rendelés után, hogyan kezelitek a hibákat, panaszokat, annál jobban érzi a vevő, hogy nem ugrik fejest az ismeretlenbe. A homályos „majd megoldjuk” típusú üzenetek ma már ritkán működnek.
- Oktató tartalom és marketingpszichológia: ha a vásárló érti, mit vesz, hogyan működik, milyen döntési szempontokat érdemes figyelembe venni, akkor önmagában is csökken a bizonytalanság. Az Online Marketing és Pszichológia című könyvemben részletesen foglalkozom azzal, hogyan lehet a reklámszöveget úgy felépíteni, hogy a vevő fejében lévő félelmeket lépésről lépésre bontsuk le, ne csak „rákiabáljunk” egy akciós árat.
Fontos hozzátenni, hogy ezek az eszközök akkor működnek jól, ha valódi tartalom van mögöttük. A „pénzvisszafizetési garancia” például csak addig épít bizalmat, amíg ténylegesen vissza is adod a pénzt problémás ügyfelek esetén. Ha a gyakorlatban húzod az időt, elutasítod a kérést, vagy „apró betűs” trükkökkel bombázod a vevőt, akkor a bizonytalanság érzése a többszörösére nő, és hosszú távon rombolod a márkád hitelességét.
Online világ, értékelések és a mesterséges biztonságérzet
Az online térben a bizonytalanság kerülés még erősebben jelenik meg, mert a vásárló nem tudja fizikailag megfogni a terméket, nem látja személyesen a szolgáltatót, és a választék szinte végtelennek tűnik. Ilyenkor a fogyasztó különböző „biztonsági kapaszkodókat” keres: értékeléseket, csillagokat, visszajelzéseket, ismerősök ajánlását. A véleményoldalak és platformok (Google, Facebook értékelések, ár-összehasonlító oldalak, booking rendszerek) mind azt a funkciót töltik be, hogy csökkentsék a bizonytalanságot: ha sok az értékelés és viszonylag magas az átlag, akkor úgy érzi, kisebb az esélye, hogy egyedi, nagyon rossz tapasztalata lesz.
Viselkedéstudományi szempontból ezek az értékelések részben valódi információt adnak, részben pedig társas bizonyítékként működnek. A baj ott kezdődik, amikor a fogyasztó túlzottan beléjük kapaszkodik, és úgy érzi, hogy ha egy termék 4,8 csillagos, akkor az „biztos jó”, ha 4,2, akkor „biztos gond van vele”. Valójában lehet, hogy az egyik kategóriában csak a fanatikusok értékelnek, a másikban pedig a kritikusabb, tudatosabb vásárlók. A torzítások (például, hogy inkább a nagyon elégedett vagy nagyon elégedetlen ügyfél ír véleményt) itt is jelen vannak, de a bizonytalanságot mégis csökkentik, ezért a vevő hálás érte.
Vállalkozóként érdemes úgy gondolkodnod, hogy az online jelenléted egyik legfontosabb feladata a bizonytalanság csökkentése. Nem csak az számít, hogy szép-e a weboldalad, hanem az is, hogy mennyire derül ki belőle: kik vagytok, mit csináltok, hogyan kezelitek a hibákat, milyen emberi arcot tudtok adni a cégnek. A FAQ, a részletes termékleírás, az őszinte blogcikkek, a videós bemutatkozás mind azt üzenik, hogy itt nem egy névtelen, szürke entitással van dolga a vásárlónak, hanem valódi emberekkel, akik vállalják az arcukat. Ez önmagában nem old meg mindent, de jelentősen csökkenti azt a pszichés távolságot, amit az ismeretlennel szemben érzünk.
Vállalkozói döntések, innováció és a bizonytalanság csapdája
A bizonytalanság kerülés nem csak a fogyasztóid fejében dolgozik, hanem a tiédben is. Vállalkozóként vagy döntéshozóként ugyanolyan mértékben hajlamos vagy halogatni azokat a döntéseket, ahol nincs teljesen tiszta adat a lehetséges kimenetelekről. Nem indítasz új termékvonalat, mert „nem látod pontosan a piac méretét”. Nem váltasz komolyabb marketingügynökségre, mert „nem tudod garantálni az eredményt”. Nem fektetsz be tudatos rendszerépítésbe, mert „eddig is valahogy elvolt a cég”. A felszínen mindez racionalizálásnak tűnhet, valójában sokszor arról van szó, hogy nem akarod megélni a bizonytalansággal járó szorongást.
Dajka Gábor tapasztalata szerint a magyar KKV-knál tipikus minta, hogy az apró, biztos lépések mögött valójában egy passzív, lassú visszavonulás történik. A vállalkozó azt hiszi, óvatos, miközben csak kivár – miközben a piac közben átalakul, új szereplők jönnek, új technológiák jelennek meg. Ha mindig csak a biztosra mész, akkor valójában engeded, hogy a környezet döntsön helyetted. Nem te választasz, hanem rád kényszerítik az alkalmazkodást. Ez a bizonytalanság kerülés egyik legdrámaibb hosszú távú következménye: a vállalkozás nem egy nagy hibán bukik el, hanem ezer „nem mertünk lépni” döntés összegén.
A jó megközelítés nem az, hogy „legyünk bátrak és vakon kockáztassunk”, hanem az, hogy strukturáltan kezeljük a bizonytalanságot. Például:
- Megkülönbözteted a kis, közepes és nagy döntéseket, és mindegyikre más tesztelési logikát használsz.
- Bevezetsz „kísérleti költségvetést”: a marketingbüdzsé egy részét eleve arra szánod, hogy új csatornákat, formátumokat, ajánlatokat próbálj ki, tudva, hogy ezek egy része nem fog azonnal megtérülni.
- Előre definiálod, milyen adat alapján minősítesz sikeresnek vagy sikertelennek egy kísérletet, így utólag kevesebbet fogsz magyarázkodni magadnak.
- Elfogadod, hogy a fejlődés nem döntés nélküli állapotból születik, hanem kontrollált, tudatos próbálkozásokból – még akkor is, ha ezek egy része nem sikerül.
„A bizonytalanság kerülést nem kiiktatni kell, hanem előre betervezni a saját döntési folyamatodba. Ha nem tudod kezelni, akkor majd ő kezel téged.” – Dajka Gábor
Dajka Gábor marketingszakértő, business coach és befektető szerint
Ha vállalkozóként minden döntésednél azt várod, hogy 100%-os biztonsággal tudd a kimenetelt, akkor valójában nem vállalkozó vagy, hanem megfigyelő. A világ ma olyan tempóban változik, hogy a „majd ha minden adat a rendelkezésemre áll” hozzáállás egyenlő a lemaradással. Nem az a kérdés, hogy van-e bizonytalanság, mert az mindig lesz, hanem az, hogy ki irányítja: te fogod keretek közé szorítani, vagy hagyod, hogy a félelem vezéreljen.
Úgy látom, hogy a sikeres vállalkozók nem abban különböznek a sikertelenektől, hogy ők ne félnének az ismeretlentől. Ők is félnek. A különbség az, hogy megtanulnak együtt élni ezzel az érzéssel, és rendszerben gondolkodnak: tudatosan kísérleteznek, mérnek, javítanak. Nem tagadják le a bizonytalanságot, hanem beépítik a stratégiába. Aki viszont mindent a „biztosra” akar játszani, az jellemzően egyre kisebb pályán mozog, egyre szűkülő lehetőségekkel.
Ha marketinget építesz, az egyik legjobb kérdés, amit feltehetsz magadnak: „Milyen bizonytalanságot veszek le a vevőm válláról ezzel a kampánnyal?” Ha erre nincs egyértelmű válasz, akkor a kreatívnak tűnő hirdetésed valószínűleg csak zaj lesz a feedben. Ha viszont a kommunikációd, az ajánlatod, a garanciáid, a tartalmaid mind abba az irányba mutatnak, hogy a vevő könnyebben vállalja a döntést, akkor hosszú távon olyan márkát építesz, ami nem csak felismerhető, hanem megbízható is. És a mai, túlterhelt, figyelemhiányos piacon ez az egyik legnagyobb versenyelőny, amit megszerezhetsz.
Szakértő válaszol – gyakori kérdések
Mi a különbség a kockázatkerülés és a bizonytalanság kerülés között?
A kockázatkerülés azt jelenti, hogy nem szereted a nagy kilengéseket: inkább választasz egy stabil, kisebb hasznot, mint egy nagyobb, de erősen ingadozó eredményt. Itt az esélyeket nagyjából ismered. A bizonytalanság kerülés akkor lép fel, amikor még az esélyeket sem látod tisztán – például új piacon, új termékkategóriánál, ismeretlen márkánál. Ilyenkor az agyad azt mondja: „inkább választom a kevésbé jó, de kiszámítható opciót, mint az ismeretlent, még akkor is, ha papíron az jobb is lehetne”. A marketingben mindkettővel számolni kell, de az új szereplőknek különösen a bizonytalanság kerülés kezelésére kell stratégiát építeniük.
Hogyan jelenik meg a bizonytalanság kerülés a magyar KKV-knál?
A magyar KKV-knál gyakori, hogy a vállalkozó egyszerre fél a változtatástól és a lemaradástól. Ez azt eredményezi, hogy hosszan halogatja a fontos döntéseket: nem vált jobb könyvelőre, nem kér professzionális marketing-tanácsadást, nem fektet be rendszerépítésbe, mert ezek mind „túl nagy ismeretlenek”. Közben viszont panaszkodik, hogy a konkurencia elhúzott, az online térben lemaradt, a forgalom csökken. A bizonytalanság kerülés tehát nem csak vásárlói oldalon van jelen, hanem a cégvezető gondolkodásában is. Ezen csak úgy lehet túllépni, ha a vállalkozó elfogadja: a fejlődéshez kontrollált kísérletezésre van szükség, és a hibákat a tanulás részének tekinti, nem katasztrófának.
Nem veszélyes túl sok garanciát vagy „kockázatmentességet” ígérni?
De, lehet veszélyes, ha a garanciát felelőtlenül ígéred. A garanciák célja az, hogy a vevő fejében csökkentsék a bizonytalanságot, de közben a vállalkozásod pénzügyi valóságához is illeszkedniük kell. Egy 100%-os, feltétel nélküli pénzvisszafizetés például kiváló lehet, ha magas a terméked minősége és alacsony a visszaküldési arány, de romboló, ha nem tudsz vele fegyelmezetten bánni. A lényeg: ne marketingfogásként tekints a garanciára, hanem üzleti döntésként, amihez számolni kell. Ha a vállalkozásod bírja a terhelést, a garancia sokat segíthet a bizonytalanság kezelésében, ha nem, akkor inkább kisebb, jól definiált kockázatcsökkentő elemekben gondolkodj.
Hogyan mérjem, hogy a bizonytalanság csökkentésére épített marketingem működik-e?
Érdemes külön figyelned azokra a mutatókra, amelyek a bizalommal és a „biztonságérzettel” függnek össze. Ilyen lehet például az első vásárlás aránya az új látogatók között, a próbaverziók vagy minták igénybevételének aránya, az ajánlásokból érkező ügyfelek száma, illetve a panaszkezelési folyamat időtartama és kimenetele. Ha bevezetsz egy új garanciát vagy részletesebb tájékoztató tartalmakat, figyeld meg, hogyan változik ezeknek a mutatóknak az alakulása. Ha nő az első vásárlások száma, csökken a „félbehagyott” vásárlások aránya, és kevesebb a bizalommal kapcsolatos kérdés, akkor jó eséllyel a bizonytalanság kezelésében is előreléptél.
Vállalkozóként hogyan dolgozhatok a saját bizonytalanság kerülésemmel?
Az első lépés az önismeret. Fel kell ismerned, milyen helyzetekben vagy hajlamos túlzottan óvatosnak lenni. Segít, ha visszanézed az elmúlt 1–3 év döntéseit, és őszintén megkérdezed magadtól: hol halogattam, hol ragaszkodtam a megszokotthoz csak azért, mert féltem az ismeretlentől? A második lépés, hogy beépíted a bizonytalanság kezelését a vállalkozásod rendszerébe: kísérleti keret, előre definiált tesztidőszakok, objektív mérőszámok. A harmadik lépés pedig az, hogy szakértőket vonasz be, amikor a saját torzításaid túl erősek – például marketing-tanácsadóval vagy üzleti coach-csal dolgozol. A cél nem az, hogy „ne félj”, hanem az, hogy a félelmed ne blokkolja a szükséges döntéseket.
Ajánlott magyar videó/podcast
Ha érdekel, hogyan hat a döntéseidre az időperspektíva és a mindennapi választások pszichológiája, nézd meg a „Mi alapján hozunk döntést?” című videómat:
Források
- Ellsberg, D. (1961): Risk, Ambiguity, and the Savage Axioms. Quarterly Journal of Economics.
- Kahneman, D. & Tversky, A. (1979): Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica.
- Muthukrishnan, A. V. & Wathieu, L. (2007): Ambiguity Aversion and the Power of Established Brands. ESMT Working Paper.
