Jordan Belfort marketing tanácsai

Jordan Belfort neve egyszerre jelent vonzerőt és vörös zászlót. Vonzerőt, mert a „Wall Street farkasa” narratíva a meggyőzésről, a gyors eredményekről és a határozott értékesítésről szól, ami sok vállalkozónak elsőre felszabadító: végre valaki nem finomkodik, hanem megmondja, hogyan kell „zárni”. Vörös zászlót, mert Belfort pályája azt is megmutatta, hová vezet, ha az értékesítés mindenek fölé kerül, és ha a rendszeredben az erkölcsi és jogi fékek csak dekorációként vannak jelen. Ezt a kettősséget érdemes komolyan venni, különösen Magyarországon, ahol a bizalom eleve szűkös erőforrás, és ahol a vevők nagy része már eleve gyanakvó a hangos ígéretekkel szemben.

Fontos tisztázás: amikor „Jordan Belfort marketing tanácsairól” beszélünk, sokszor nem szó szerinti idézetekről van szó, hanem a róla szóló popkulturális kép (filmjelenetek, interjúk, tréninganyagok) által összeálló mintázatról. Magyarul: nem állítom, hogy ezt vagy azt Belfort így, ebben a formában kimondta. Inkább arról van szó, hogy van egy jól azonosítható stílus, amihez sokan hozzákapcsolják a következő elveket: igényfeltárás, sürgetés, magabiztos kommunikáció, érzelmi húzások, utánkövetés, domináns jelenlét. Ezek önmagukban nem „jók” vagy „rosszak”. A kérdés az, hogy milyen szándékkal, milyen keretrendszerben, milyen termékkel és milyen felelősségvállalással használod őket.

Dajka Gábor tapasztalata szerint a hazai mikro- és kisvállalkozásoknál a gond ritkán az, hogy „nem tudnak eladni”. A gond inkább az, hogy összevissza kommunikálnak, nincs folyamat, nincs mérés, nincs tiszta ajánlat, és sokszor a vállalkozó fejében sincs rend. Ilyenkor a Belfort-féle gondolkodásból az lehet hasznos, ami rendszert, fegyelmet és egyértelműséget hoz a kommunikációba. Az viszont rombol, ami nyomásgyakorlásból, trükközésből és a vevő lenézéséből áll. A cikk célja az, hogy szétválasszuk a tanulható, etikus részt a mérgezőtől, és lefordítsuk a magyar piac valóságára: kis büdzsé, árérzékenység, bizalmatlan fogyasztó, erős verseny, kevés idő.

A „Sell Me This Pen” gyakorlat: nem tollról szól, hanem diagnózisról

A „Sell me this pen” jelenet azért lett ikonikus, mert egy egyszerű tárgyon keresztül mutatja meg azt, amit a legtöbb kezdő vállalkozó nem ért: nem a termékedet kell elsőként elmondani, hanem a vevő helyzetét kell feltárni. A legtöbben úgy állnak neki eladni, mint egy előadást tartani: felsorolják a tulajdonságokat, majd csodálkoznak, hogy a másik fél nem mozdul. Pedig a vevő fejében nem az van, hogy „milyen szép toll”, hanem az, hogy „miért lenne nekem erre szükségem, és miért pont tőled?”.

Marketingesként a „Sell me this pen” esszenciája az, hogy kérdezni tudj, nem csak beszélni. Ez nem „puha” hozzáállás, hanem kemény munka: fókusz, fegyelem, és az a képesség, hogy nem tolod rá a vevőre a saját narratívádat. A diagnózisnál nem az a cél, hogy „jófej” legyél, hanem az, hogy tisztán lásd: van-e valós probléma, és van-e költségvetés, döntési jogkör és időkeret. Ha nincs, akkor az a profi, ha nem erőlteted.

Ha ezt a gyakorlatot át akarod ültetni a mindennapi marketingedbe, én a következő kérdéslogikát tanítanám (B2B-ben és B2C-ben is működik):

• Mi a jelenlegi állapot? Mit csinálsz most, és miért nem elég?

• Mi a konkrét fájdalompont? Mi az a helyzet, ami miatt ezt a beszélgetést egyáltalán lefolytatjuk?

• Mi a tét? Mi történik, ha semmi sem változik 3–6 hónapig?

• Mi a döntési mechanizmus? Ki dönt, milyen szempont alapján, és mikor?

• Mi az elfogadható megoldás? Mitől mondanád azt, hogy „ez jó volt, megérte”?

Ez azért erős, mert innentől nem „reklámozol”, hanem problémát oldasz. És itt jön a nehéz része: ha a diagnózis alapján kiderül, hogy a vevőnek nem te vagy a jó megoldás, vagy még nincs meg benne a készenlét, akkor fegyelmezettnek kell lenned. A legtöbb cég ott rontja el, hogy akkor is zárni akar, amikor még nincs mire. Rövid távon lehet, hogy kijön egy-egy eladás, hosszú távon viszont visszaüt: reklamáció, negatív vélemény, rossz hírnév, visszatérítések, morális fáradás a csapatban.

Sürgetés és hiány: hogyan használd úgy, hogy ne legyen visszataszító

A sürgetés a Belfort-jelenség egyik leggyakrabban emlegetett eleme, és ezt sokan félreértik. A sürgetés nem egyenlő azzal, hogy ráijesztesz a vevőre. A sürgetés lényege, hogy döntést segítő keretet adsz egy olyan helyzetben, ahol a halogatás természetes emberi viselkedés. Az emberek többsége nem rosszindulatból nem dönt, hanem azért, mert túl sok az inger, túl sok a választási lehetőség, és a döntés kockázatot jelent. A sürgetés akkor korrekt, ha valós korlátot kommunikálsz, és azt is elmondod, miért van ott az a korlát.

A probléma ott kezdődik, amikor a sürgetés „gyártott”. Amikor minden héten „utolsó nap”, minden hónapban „utolsó lehetőség”, és a vevő pontosan tudja, hogy ez csak nyomásgyakorlás. A magyar piac különösen érzékeny erre. Sok iparágban a vásárló már annyi kamu akciót látott, hogy reflexből védekezik: elutasít, gyanakodik, vagy egyszerűen nem figyel. Ilyenkor hiába jó a terméked, a kommunikációd saját maga alatt vágja a fát.

Én három „tiszta” sürgetést különböztetek meg, amit nyugodt szívvel lehet használni:

• Kapacitás-alapú: „Ezen a héten ennyi konzultáció fér bele, mert a kivitelezésben is benne vagyunk.”

• Készlet- vagy hozzáférés-alapú: „Ebből a csomagból ennyi fér bele, mert személyre szabott munka.”

• Időablak-alapú: „A következő lépéshez ezt eddig kell eldönteni, mert utána csúszik a projekt.”

Ami ezekben közös: mindegyik valós, és mindegyik a rendszeredből következik. Nem a vevő „megpiszkálására” épül, hanem a működésed realitására. Ha ezt jól csinálod, a sürgetés nem agresszív lesz, hanem felszabadító: segít a vevőnek rendet tenni a fejében, és a döntés terhét kezelhetővé tenni.

Praktikus tipp: a sürgetést mindig párosítsd egy választási lehetőséggel. Ne azt mondd, hogy „most vagy soha”, hanem azt, hogy „ha most döntesz, ez a menetrend; ha később döntesz, az a menetrend”. Ettől a kommunikáció felnőtté válik. Nem fenyegetsz, nem könyörögsz, nem alkudozol. Tájékoztatsz, és vállalod a kereteidet.

Bizalom és hűség: a meggyőzés legdrágább tőkéje

A Belfort-féle világban könnyű beleszeretni a „zárások” gondolatába: beszélsz, lelkesítesz, nyomsz egy erős ajánlatot, és kész. Csakhogy a modern piac nem egyszeri beszélgetésekből áll. A vevő ma összehasonlít, utánanéz, értékeléseket olvas, ismerősöket kérdez, és sokszor hónapokig figyel. A bizalom nem egy mondattól épül, hanem attól, hogy a rendszered minden ponton ugyanazt üzeni: „stabil vagyok, kiszámítható vagyok, vállalom a felelősséget”.

Dajka Gábor tapasztalata szerint a magyar KKV-k egyik legnagyobb gondja, hogy a bizalomépítést összekeverik a „kedveskedéssel”. Kedvesnek lenni nem baj, csak nem elég. A bizalomépítés inkább struktúra: világos ajánlat, világos határidők, világos árképzés, és olyan kommunikáció, ami nem ígér többet annál, mint amit teljesíteni tudsz. Ha valamit nem tudsz, azt is mered kimondani. Paradox módon ettől leszel hitelesebb, nem attól, hogy mindent megígérsz.

Ha Belfortból egy dolgot mégis érdemes eltanulni, az a magabiztosság a saját ajánlatodban. De ezt nem szabad összekeverni a gőggel. A magabiztosság nálam azt jelenti, hogy tisztában vagy a terméked korlátaival, és mégis vállalod, hogy bizonyos embereknek ez a megfelelő megoldás. A gőg pedig az, amikor a vevőt hülyének nézed, és azt gondolod, hogy „úgyis megveszi, ha jól beszélek”. Ez utóbbi rövid távon hozhat pénzt, hosszú távon viszont mérgezi a márkát és a csapatod morálját is.

Gyakorlati oldalról a bizalmat három dolog tartja össze: a következetesség, az átláthatóság és a bizonyíthatóság. Következetesség: ugyanazt mondod a hirdetésben, a landing oldalon, a telefonban és a számlán is. Átláthatóság: a vevő érti, mi miért történik, és mit kap a pénzéért. Bizonyíthatóság: nem kitalált sikersztorikkal jössz, hanem a saját működésed logikájával, folyamataival, referenciáival, eredményeivel, és azzal, hogy mersz konkrétumokat mondani. Ha ezek rendben vannak, akkor a „meggyőzés” nem egy trükk lesz, hanem a rendszered természetes következménye.

Érzelmi döntések és utólagos magyarázatok: mit kezdj ezzel etikusan

Az egyik legnépszerűbb mondat, amit a meggyőzés világában hallani, hogy az emberek nem racionálisak. Ezt sokan úgy értelmezik, hogy „akkor mindent lehet”. Nem, nem mindent. Az viszont igaz, hogy a döntésekben az érzelmi állapot, a kockázatérzet, a veszteségtől való félelem, a biztonság iránti vágy és a társas környezet erősen hat. Marketingesként és business coachként neked nem az a feladatod, hogy ezt kihasználd a vevő kárára, hanem az, hogy ezt figyelembe vedd, és úgy tálald az ajánlatodat, hogy a döntés terhe csökkenjen.

Az etikus megközelítés nálam így néz ki: nem az érzelmek „meghúzásáról” beszélek, hanem a döntési akadályok csökkentéséről. Például: ha valaki fél a rossz döntéstől, akkor nem az a korrekt válasz, hogy ráteszel még egy lapáttal a félelemre, hanem az, hogy világos garanciákat, kipróbálási lehetőséget, mérföldköveket és visszajelzési pontokat adsz. Ha valaki bizonytalan, akkor nem a hangerőt kell feltekerni, hanem a bizonyítékot és a folyamatot kell tisztázni.

Az érzelmi hatások egyik tipikus terepe az ár. A magyar piacon az árérzékenység erős, de ez nem azt jelenti, hogy mindenki a legolcsóbbat akarja. Sokszor azt jelenti, hogy az ember fél attól, hogy átverik. Ilyenkor a „domináns” értékesítés könnyen ellenreakciót vált ki. Ha viszont a kommunikációd a kockázat csökkentésére épül (milyen eredményt várhat reálisan, milyen feltételekkel, milyen idő alatt, milyen esetekben nem ajánlod), akkor az ár körüli szorongás csökken, és a vevő képes lesz érdemben mérlegelni.

A másik tipikus terep a veszteségkerülés: az emberek jobban félnek attól, hogy veszítenek, mint amennyire örülnek egy azonos értékű nyereségnek. Ezt lehet etikátlanul használni („ha nem veszed meg, lemaradsz, és tönkremész”), és lehet etikusan is: „ha most nem lépsz, nagy valószínűséggel ez és ez marad a rendszeredben, és ez ennyibe kerül neked időben/pénzben”. A különbség nem csupán stílus. A különbség a felelősség. Ha te állítasz valamit a következményekről, akkor képesnek kell lenned megindokolni, és vállalni, hogy a vevő a te állításodra alapoz döntést.

Magabiztosság, dominancia, karizma: hogyan legyen erős a kommunikációd, mégse legyen agresszív

Jordan Belfort karaktere sokak szemében a magabiztosság szinonimája. A vállalkozók egy része pont ezt keresi: „Gábor, én nem tudok határozottan kommunikálni, kellene valami erő”. Érthető igény, mert egy bizonytalan kommunikáció drága: a vevő érzi, hogy te sem hiszel magadban, és akkor miért hinne ő? Ugyanakkor a dominancia könnyen átcsúszik agresszióba, és az agresszió már nem meggyőzés, hanem erőszakos jelenlét. A kettő között van egy éles választóvonal.

A határozottság nem attól határozottság, hogy hangos. Attól határozottság, hogy pontos. Precíz ajánlat, pontos célcsoport, pontos ígéretek, pontos keretek. A „domináns” kommunikáció szerintem akkor jó, ha nem a vevő felett akarsz uralkodni, hanem a saját folyamataid felett. Magyarul: te irányítod a beszélgetés menetét, a kérdések sorrendjét, a döntési pontokat, de közben tiszteletben tartod a vevő autonómiáját. A vevő akkor érzi magát biztonságban, ha látja, hogy te tudod, mit csinálsz.

Brand szinten a karizma ma sokszor nem a „show”-ból jön, hanem a konzisztens jelenlétből. A céged ugyanazt a hangot üti meg a hirdetésben, a weboldalon, az ügyfélszolgálaton és a számlázásnál is. A csapatod ugyanazt az elvet képviseli. A terméked ugyanazt az eredményt hozza, amit ígér. Ettől lesz egy karaktered. Ez nem látványosság kérdése, hanem vállalati kultúráé.

Van egy kemény, de hasznos mondat, amit sokszor elmondok a konzultációkon: a piac nem tartozik neked semmivel. Nem „jár” a vevő, csak azért, mert te sokat dolgoztál. A vevőnek egy dolga van: dönteni arról, hogy nálad vesz-e vagy nem. A te dolgod pedig az, hogy a döntést könnyűvé tedd, ne pedig nyomasztóvá. Ha ezt a szemléletet viszed a kommunikációba, akkor a magabiztosság nem lesz színpadias, és nem lesz sértő. Egyenes leszel. Tiszta leszel. És ez sokkal erősebb, mint bármilyen harsányság.

Folyamatos utánkövetés: a rendszer, amit a legtöbben elrontanak

Az utánkövetés a legtöbb vállalkozásban két véglet között mozog: vagy nincs, vagy zaklatásba fordul. A Belfort-féle megközelítésben gyakran felbukkan az a gondolat, hogy „ne engedd el a potenciális vevőt”. Ezzel alapvetően egyetértek, ha ezt úgy értjük, hogy legyen folyamatod, és ne hagyd elveszni a leadeket. A rendszeres utánkövetés nem azért kell, mert a vevő „gyenge”, hanem azért, mert a vevő elfoglalt, és a döntései sokszor több körből állnak.

Dajka Gábor tapasztalata szerint az utánkövetés ott válik problémává, amikor nincs benne érték. Ha minden üzenet arról szól, hogy „na, döntöttél már?”, akkor természetes, hogy a másik fél bezár. Az utánkövetés akkor működik, ha minden érintés ad valami pluszt: tisztáz egy félreértést, ad egy összehasonlítási szempontot, segít mérlegelni, vagy egyszerűen leveszi a döntésről a felesleges terhet. Ezt lehet csinálni emailben, telefonban, remarketingben, tartalomban, de mindig ugyanaz a szabály: legyen benne tartalom, ne csak nyomás.

Én egy egyszerű keretet ajánlok, ami B2B-ben különösen jól működik:

• 1. üzenet: összefoglaló a beszélgetésről, a következő lépés és a határidő tisztázása.

• 2. üzenet: egy döntést segítő anyag (gyakori kérdések, folyamatleírás, „így dolgozunk” oldal).

• 3. üzenet: kockázatkezelés (garancia, mérföldkő, pilot, próbaidő, lemondási feltételek).

• 4. üzenet: „lezárás tisztelettel” – ha most nem aktuális, mikor nézzük újra, vagy zárjuk le a szálat.

Ez a negyedik pont sokaknak meglepő, pedig ott van a profizmus. Ha nem lesz ügyfél, akkor se égesd fel a hidat. A tisztelettel lezárt beszélgetésből később lehet visszatérés, ajánlás, vagy legalább egy jó benyomás. Magyarországon az ajánlások súlya nagyobb, mint sokan gondolják. Ha a rendszered kulturált, a vevő akkor is emlékezni fog rád, ha most nem vett.

És itt jön a vállalkozói fegyelem: az utánkövetést nem „érzésre” kell csinálni, hanem mérve. Hány lead jön? Hányból lesz beszélgetés? Hányból ajánlat? Hányból ügyfél? Mennyi idő alatt? Ha ezt nem látod, akkor nincs rendszered, csak reményed. A remény pedig nem üzleti stratégia.

Etikai határok a meggyőzésben: hogyan különböztesd meg a profizmust a manipulációtól

A meggyőzés és a manipuláció közti különbség nem egy szép definíció, hanem egy döntés, amit naponta meghozol. A manipuláció lényege, hogy a másik ember kárára akarod elérni a saját célodat, és ehhez torzítod a valóságot: elhallgatsz lényeges információt, felnagyítasz, hamis sürgetést raksz rá, vagy olyan ígéretet teszel, amit nem tudsz kontrollálni. A profizmus ezzel szemben a valóság tiszta bemutatása: a vevő helyzetének megértése, a megoldás kereteinek őszinte felrajzolása, és annak vállalása, hogy nem mindenki a te ügyfeled.

Magyarországon a megtévesztő reklám és a tisztességtelen kereskedelmi gyakorlat nem elméleti kérdés, hanem nagyon is gyakorlati. A piac tele van túlígéretekkel, ezért a fogyasztók immunrendszere erős. Ha te is ugyanazt csinálod, mint mindenki, akkor beleolvadsz a zajba, vagy rosszabb esetben bizalmatlanságot váltasz ki. A hosszú távú márkaépítésnek része, hogy vállalod: vannak határok. Nem mondasz olyat, amit nem tudsz bizonyítani. Nem teszel úgy, mintha egy termék minden problémára jó lenne. Nem építesz bűntudatra és félelemre, csak azért, mert az gyorsan mozdít.

Ha szeretnél egy egyszerű „etikai szűrőt”, ami segít, ezt az öt kérdést tedd fel magadnak minden kampány előtt:

• Igaz-e az állításom? Nem „érzésre”, hanem tényszerűen.

• Meg tudnám-e védeni ezt a mondatot egy reklamációban? Ha a vevő számon kéri, vállalom?

• Ha a vevő pontosan értené az összes részletet, ugyanúgy döntene? Ha nem, akkor valamit elhallgatok.

• A kommunikációm segít dönteni, vagy csak nyomást tesz? A két dolog nem ugyanaz.

• Én vennék-e így magamtól? Nem ego kérdés, hanem önellenőrzés.

Dajka Gábor tapasztalata szerint a vállalkozók egy része nem azért csúszik át a manipulációba, mert rossz ember, hanem mert pánikban van: kell a pénz, kell a forgalom, nincs türelem, nincs tartalék. Itt jön be a business coaching része: ha a vállalkozás pénzügyileg és stratégiailag nincs rendben, akkor a kommunikációt fogod túlterhelni. A marketingedet fogod arra használni, hogy „megmentse” a cégedet. Ez veszélyes, mert ilyenkor hajlamos vagy átlépni a saját határaidat. A megoldás nem az, hogy még keményebben „zársz”, hanem az, hogy rendbe rakod a rendszert: ajánlat, célcsoport, árazás, ügyfélélmény, utánkövetés, mérés.

Akcióterv: így vedd át az erős részeket Belfortból, anélkül hogy elrontanád a márkádat

Ha a fenti gondolatokat le akarod fordítani gyakorlatra, én nem egy újabb „technikát” adnék a kezedbe, hanem egy rövid, végrehajtható menetrendet. A cél az, hogy a kommunikációd határozottabb legyen, a folyamatod mérhetőbb legyen, és közben ne csússz át etikátlan nyomásgyakorlásba.

14 napos menetrend (tömören):

1. 1–2. nap: írd le egy oldalra az ajánlatodat: kinek, mit, milyen eredménnyel, milyen feltételekkel.

2. 3–4. nap: készíts egy diagnosztikai kérdéssort (10–12 kérdés), és használd minden érdeklődőnél.

3. 5–6. nap: írd át a sürgetést a kommunikációdban: csak valós korlát maradjon.

4. 7–9. nap: építs egy 4 lépcsős utánkövetési sorozatot (email/DM/telefon), minden lépésben egy értékadó elem.

5. 10–12. nap: készíts egy „gyakori kérdések” oldalt vagy dokumentumot (a kifogások 80%-át előre kezeld).

6. 13–14. nap: állíts be 3 mutatót, amit hetente nézel (lead → beszélgetés, beszélgetés → ajánlat, ajánlat → ügyfél).

Ha ezt végigviszed, nem leszel „Belfort”, és nem is kell annak lenned. Leszel egy vállalkozó, akinek van rendszere, és aki nem a szerencsére bízza az eladást. A magyar piacon ez már önmagában versenyelőny.

Dajka Gábor marketingszakértő, business coach és befektető szerint

Én kimondom: a Belfort-jelenség azért veszélyes, mert sokaknak felmentést ad. Felmentést arra, hogy ne építsenek értéket, csak beszéljenek róla. Felmentést arra, hogy ne legyen termékfejlesztés, ügyfélélmény, minőség, csak legyen hangos kommunikáció. Rövid ideig ez működhet. Aztán jön a valóság: reklamáció, visszatérítés, rossz hírnév, kiégés, és a végén a vállalkozó a piacot hibáztatja, hogy „itt nem lehet eladni”. De lehet. Csak nem úgy, hogy közben leégeted a bizalmat magad körül.

Üzleti emberként nekem a bizalom tőke. Befektetőként pedig azt nézem, hogy mi a fenntartható. A fenntartható nem mindig látványos. A fenntartható sokszor unalmas: rendszer, folyamat, mérés, következetesség. A fenntartható nem arról szól, hogy mindenkit rábeszélsz. Arról szól, hogy a megfelelő embert a megfelelő ajánlattal, a megfelelő időben, tiszta feltételekkel elérd. És ha nem te vagy a jó választás, azt is tudd kimondani.

„A marketing nem az a szakma, ahol a legjobban beszélő nyer. Az nyer, aki a leginkább vállalja a felelősséget a saját rendszeréért.” – Dajka Gábor

Ha a meggyőzés érdekel, én nem azt mondom, hogy felejtsd el. Azt mondom, tanuld meg. De ne azért, hogy átnyomj embereken, hanem azért, hogy tisztán kommunikálj, és hogy a vevő valóban megértse: miért jó neki, amit ajánlasz. Ebben a szemléletben a sürgetés nem fenyegetés, az utánkövetés nem zaklatás, a magabiztosság nem gőg, az érzelmek kezelése pedig nem trükközés, hanem felelős döntéstámogatás.

Ha a marketingpszichológia alapjait a magyar piacra szabva akarod átlátni, akkor a „Dajka Gábor: Online Marketing és Pszichológia” című könyvemet pont ilyen gondolkodású vállalkozóknak írtam: akik nem trendeket akarnak másolni, hanem rendszert akarnak építeni. Nem azért, hogy „mindenkinek eladjanak”, hanem azért, hogy végre kontrollálhatóan növeljék a bevételt és a stabilitást.

Szakértő válaszol – gyakori kérdések

Etikus-e sürgetni a vevőt Magyarországon?

Igen, ha a sürgetés valós korlátra épül, és nem hamisított „utolsó nap” típusú nyomásgyakorlás. A vevőnek nem ellensége a keret, sőt: sokszor azért nem dönt, mert nincs kapaszkodója. A korrekt sürgetés tájékoztat, menetrendet ad, és választási lehetőséget hagy.

Mi a különbség a meggyőzés és a manipuláció között?

A meggyőzés tiszta információval, valós érvekkel és vállalt keretekkel segíti a döntést. A manipuláció torzít: elhallgat, felnagyít, hamis sürgetést használ, vagy olyan érzelmi nyomást tesz, ami a vevő érdeke ellen dolgozik. A legegyszerűbb ellenőrzés: ha a vevő minden részletet tudna, ugyanúgy döntene-e.

Mit kezdjek azzal, hogy a magyar piac árérzékeny?

Először különítsd el az árérzékenységet a bizalomhiánytól. Sok vásárló nem azért alkuszik, mert szegény, hanem mert fél a rossz döntéstől. Ha a folyamatod, a garanciád, a kommunikációd és a bizonyíthatóságod rendben van, akkor a jó vevő nem csak árat fog nézni, hanem kockázatot, stabilitást és várható eredményt.

Hogyan használjam a „Sell me this pen” logikát szolgáltatásoknál?

Úgy, hogy nem a szolgáltatásod listájával kezdesz, hanem diagnózissal. Kérdezel a jelenlegi helyzetről, a problémáról, a tét nagyságáról, a döntési folyamatról és az elvárt eredményről. Ha ezek tiszták, az ajánlatod sokkal célzottabb lesz, és a beszélgetés kevésbé csúszik át alkudozásba.

Ajánlott magyar videó/podcast

Ha a meggyőzés és az etikai határ érdekel, ezt a videót kifejezetten ide illeszkedőnek tartom, mert közérthetően bontja le, hogyan működik a manipuláció a mindennapokban – a marketingtől a tárgyalásig.

Források

• Jordan Belfort: The Way of the Wolf (bibliográfiai rekord)

• Dr. Robert Cialdini könyvei és publikációi (Influence at Work)

• Tversky, A. & Kahneman, D. (1979): Prospect Theory – DOI: 10.2307/1914185

Ha tetszett a cikk, támogasd a blogomat és vedd meg a könyvem.