Darth Vader marketing útmutatója

Ha ma egy reklámfilmben meghallod a gépi, szaggatott légzést, ösztönösen tudod, mire utal: hatalomra, félelemre, behódolásra. A popkultúra legsötétebb sisakja megtanította a világnak, hogyan néz ki az, amikor a hatalom nem kér, hanem követel. Nem csoda, hogy a marketingben is sokan megkísértődnek: a félelemre építő üzenetek gyorsan mozgatják meg az embereket, és rövid távon látványos eredményeket hozhatnak. A kérdés nem az, hogy működnek‑e. A kérdés az, hogy mit tesznek a márkáddal három, öt vagy tíz év távlatában.

Ebben a cikkben végigmegyek azon, amit nevezhetünk „Vader‑kézikönyvnek” a marketingben: hogyan jelenik meg a félelem a márkaépítésben, a versenyben, a kutatásban, az árazásban, a lojalitásban és a szervezeti kultúrában. Megmutatom, hol működik még elfogadhatóan, hol törik el, és hogyan lehet ugyanezeket a pszichológiai mechanizmusokat tisztább, hosszú távon is fenntartható módon használni. Nem moralizálás következik, hanem józan üzleti gondolkodás: mi az, ami tartósan termel, és mi az, ami csendben az összeomlás felé tolja a cégedet.

A félelemre épülő marketing rövid távon mindig izgalmasabbnak tűnik, mint a tiszta rendszerépítés – hosszú távon viszont mindig drágábbra jön ki. – Dajka Gábor

A félelem, mint „gyorsító” – mit csinál az agyban, és miért szeretik a marketingesek?

A félelemre építő kommunikáció azért csábító, mert evolúciós szinten működő mechanizmusokat kapcsol be. Ha valami veszélyesnek tűnik, az agyunk azonnal priorizálja: nő a figyelem, szűkül a fókusz, a szervezet mozgósít. Ez a reakció egy kampányban úgy néz ki, hogy a felhasználó nem csak elsiklik az üzenet fölött, hanem megáll, ránéz, elolvassa. A viselkedéstudomány ezt részben a veszteségkerüléssel magyarázza: Kahneman és Tversky kutatásai szerint egy azonos mértékű veszteség érzelmileg erősebben hat, mint ugyanekkora nyereség, ezért a „mit vesztesz, ha…?” típusú üzenetek sokszor jobban mozgatják az embereket, mint az „mit nyersz, ha…?” ígéretek.

A félelemre épített üzenet azonban önmagában kevés. A félelemkeltő kampányok hatékonyságát vizsgáló modellek – például az Extended Parallel Process Model (EPPM) – egyértelműen jelzik: a fenyegetés csak akkor vezet cselekvéshez, ha a befogadó úgy érzi, hogy képes is tenni valamit a veszély elhárítására (magas önhatékonyság), és a javasolt lépés számára reális, érthető, megvalósítható. Ha magas a félelem, de alacsony az önhatékonyság, elkerülés, tagadás vagy dacos ellenreakció lesz a válasz.

Ez a hétköznapi marketingben úgy jelenik meg, hogy egy „ha ezt nem veszed meg, lemaradsz / vesztesz / kiszállsz a játékból” típusú üzenet elsőre szépen megdobhatja az átkattintási arányt, de ha a landing oldal zavaros, a termék nem elég jó, az árképzés kusza, vagy a vásárlási folyamat bonyolult, akkor a felhasználó frusztráltan lép ki. Rövid távon történik valami, de hosszú távon épül a bizalmatlanság, nő a leiratkozás, gyengül az ajánlási hajlandóság. A félelem tehát nem ördögi eszköz önmagában – a gond ott kezdődik, amikor a probléma mesterséges, a megoldás pedig gyenge vagy nem létezik.

Etikus, hosszú távon is használható módon a félelem akkor jelenhet meg a kommunikációdban, ha valós kockázatról beszélsz (egészségi, biztonsági, pénzügyi, adatvédelmi, stb.), a veszély mértékét nem fújod fel aránytalanul, és pontosan megmutatod, mit tehet a felhasználó a saját érdekében. Ilyenkor nem rettegést keltesz, hanem felelős figyelmeztetést adsz, amelyhez konkrét, kivitelezhető cselekvés kapcsolódik. A különbség nem pszichológiai finomság, hanem üzleti kérdés: az egyik hosszú távon bizalmat épít, a másik alattomosan rombolja.

Mit nevezhetünk „sötét oldali” marketingnek, és miért szeret beleszaladni a piac?

A sötét oldali marketing – ha lecsupaszítjuk a divatos kifejezéseket – három dologról szól: (1) irracionális nyomás, (2) információ elrejtése, (3) az ügyfél autonómiájának csökkentése. Ide tartoznak a hamis szűkösségre építő üzenetek („csak ma, csak most”, miközben hónapok óta ugyanaz az ajánlat fut), a manipulatív felhasználói felületek (dark patternök), amelyekkel véletlenül is előfizetsz valamire, illetve a kilépést vagy lemondást adminisztratív akadályokkal megnehezítő „csapdák”. Empirikus vizsgálatok több ezer webáruház felületén mutatták ki, hogy a dark patternök – csúsztatással kiváltott kattintások, félrevezető gombfeliratok, rejtett checkboxok – elterjedtek az e‑kereskedelemben, és a fogyasztóvédelmi szervek egyre gyakrabban foglalkoznak velük.

Az ilyen eszközök azért terjednek, mert rövid távon javítják a számokat: több feliratkozó, több „véletlen” előfizetés, magasabb kosárérték. A baj az, hogy ezek a számok nem valódi keresletet mutatnak, hanem manipulált viselkedést. A vállalkozó és a marketinges pedig könnyen elhiszi, hogy a rendszer jól működik, miközben a háttérben gyűlik a dühös ügyfelek tömege, nő az ügyfélszolgálati terhelés, szaporodnak a fogyasztóvédelmi panaszok, és csökken az ajánlás esélye. A felszínen növekszik a bevétel, a mélyben viszont gyorsul a lemorzsolódás.

Világos különbséget érdemes tenni a figyelemfelhívó, erős, feszes kommunikáció és a sötét eszköztár között. Ha egy kampány világosan elmondja, hogy egy ajánlat meddig érvényes, és miért (például kapacitás vagy készlet miatt), az nem manipuláció. Ha egy landing oldalon úgy szerkeszted a tartalmat, hogy a legfontosabb információk felülre kerüljenek, az nem trükk, hanem ergonómia. A sötét oldal ott kezdődik, amikor tudatosan félreviszed a felhasználót: a gomb, a checkbox, a kifejezés mást sugall, mint amit valójában csinál. Az ilyen rövidítések most még sok cégnek beleférnek, de hosszabb távon minden piacban megérik a védekező reflexek: szigorodó szabályozás, növekvő bizalmatlanság, rossz sajtó. Ez az a pont, ahol döntened kell, hogy melyik oldalon akarsz állni.

Márkaépítés: Halálcsillag‑effektus helyett emberi jelentés

A „Halálcsillag‑logika” a márkaépítésben így szól: ha elég nagy, elég hangos és elég félelmetes vagy, a piac majd tudomásul veszi a létedet. Ilyenkor a kommunikáció arra épít, hogy mindenütt jelen legyél, minden felületen ordítson a reklám, és a versenytársakat lenyomd a költésed nagyságával. Ez az út valóban építi az ismertséget, de nem épít jelentést. Attól, hogy egy márkát mindenki ismer, még nem biztos, hogy érti is, miért lenne jó neki, ha választaná. Az ismertség csak az első lépés; a választás azon múlik, hogy a márka milyen helyet foglal el a fejben és az érzelmekben.

A modern márkaépítési szemlélet – és itt jön be a pszichológia – sokkal inkább arra koncentrál, hogy az emberek három alapvető szükségletét támogassa: autonómia (dönthetek szabadon), kompetencia (képes vagyok rá), kapcsolódás (nem vagyok egyedül). Ezeket a szempontokat a self‑determination theory (önmeghatározás‑elmélet) jól leírja, és nem véletlen, hogy azok a márkák válnak tartósan szerethetővé, amelyek ezeket az igényeket visszatükrözik. Ha a kommunikációd úgy szól, hogy az ügyfélnek van választása, érthető, mit kap a pénzéért, és közben valamilyen közösséghez is tartozónak érezheti magát, akkor sokkal több leszel a szemében, mint egy agresszív hirdető.

Gyakorlati szinten ez azt jelenti, hogy a márkaépítés nem a versenytársak rombolásáról szól, hanem a saját hasznosságod érthető, emberi bemutatásáról. Néhány lépés, amit egy átlagos magyar KKV már ma meg tud tenni:

• Egyszerűsíti a márka vizuális elemeit, hogy azok felismerhetőek legyenek, de ne legyenek fárasztóan harsányak.
• Újrafogalmazza a pozicionálását úgy, hogy egy mondatban elmondja: kinek, milyen helyzetben, milyen problémára ad megoldást.
• A tartalmakban nem „alattvalóként” kezeli a vevőt, hanem partnerként: megmutatja az előnyt, a korlátot és azt is, hogyan lehet jól használni a terméket.

A „Halálcsillag” helyett érdemes inkább több, kisebb, emberléptékű történetben gondolkodni: ügyfélhelyzetekben, tipikus döntési pontokban, valós dilemmákban. Ez nem kreatív játék, hanem üzleti racionalitás: így épül ki az a fajta jelentés, ami miatt egy márkát akkor is választanak, amikor a versenytárs éppen hangosabban kiabál.

Kutatás, mérés és döntésbarát architektúra – miért luxus a vakrepülés?

A sötét oldal logikája szerint „nincs szükség A/B‑tesztre, mert úgyis tudjuk, mi működik”. A valóságban ez nagyon drága önbizalom. Minél komplexebb egy rendszer – csatornák, felületek, kampányok, szegmensek hálózata –, annál kevésbé érthető meg puszta megérzésből. A viselkedés‑tervezés egyik hatékony modellje, a Fogg-féle Behavior Model például arra hívja fel a figyelmet, hogy egy adott viselkedés (pl. vásárlás, feliratkozás, időpontfoglalás) csak ott és akkor történik meg, ahol három dolog találkozik: elég magas motiváció, elég magas képesség (könnyű végrehajtani), és egy egyértelmű indító jel a megfelelő pillanatban. Ha bármelyik hiányzik, a viselkedés nem történik meg.

Marketingesként és vállalkozóként ebből az következik, hogy a feladatod nem az, hogy „rábeszélj” valakit valamire, hanem az, hogy megtervezd azt a környezetet, amelyben a döntése könnyűvé válik. Ezt nevezem döntésbarát architektúrának. Ennek három pillére van:

• Motiváció: az üzenet kapcsolja a terméket ahhoz, amit a felhasználó amúgy is szeretne (idő, pénz, kényelem, biztonság, státusz), ne egy kitalált félelemhez.
• Képesség: a folyamat legyen technikailag és mentálisan is könnyen végigvihető (világos lépések, egyértelmű mezők, átlátható költségek, minimális zavaró elem).
• Indító: a megfelelő pillanatban érkezzen a jelzés (emlékeztető, értesítés, remarketing), amely rámutat: „most érdemes lépned, mert most van értelme”.

Ezt a három pillért nem lehet érzésre „belőni”. Kellenek a mérések: eseményanalitika, konverziós utak elemzése, egyszerű, tiszta A/B‑tesztek mikroszövegeken, gombfeliratokon, űrlap‑sorrenden. Nem arról van szó, hogy mindent szét kell optimalizálni, hanem arról, hogy amit csinálsz, arról értsd, miért működik vagy miért nem. Dajka Gábor tapasztalata szerint azok a vállalkozók járnak jól, akik hajlandóak a saját ötleteiket is hipotézisként kezelni, és nem személyes kudarcként élik meg, ha egy teszt ellentmond az intuíciójuknak.

A marketing nem kreatív önkifejezés, hanem viselkedés‑mérnökség. Ha nem méred, mit csinálnak az emberek, valójában csak találgatsz. – Dajka Gábor

Árazás, tárgyalás, lojalitás: a kényszer rövid, a bizalom hosszú

Az árazás a „Vader‑logika” szerint egyszerű: „ez van, tetszik vagy sem”. A tárgyalás rövid, a szerződés egyoldalú, a kilépés nehéz. Rövid távon ez kényelmes a szolgáltatónak: magas marzs, minimális indoklási kötelezettség. Hosszú távon azonban nagyon drága, mert kialakul a sértett ügyfélállomány: azok maradnak a cégnél, akik nem tudnak kilépni, nem azok, akik szívesen maradnának. A kényszerített lojalitás mögött mindig rejtett költségek vannak: pereskedés, rossz sajtó, dühös kommentek, motiválatlan ügyfelek.

Ezzel szemben a fenntartható árazási és lojalitás‑stratégia nem puhaságból születik, hanem kőkemény pénzügyi racionalitásból. Világos, mit fizet az ügyfél, mit kap érte, milyen kockázatot visz, és milyen lépcsőkben változik az ár. Az árazásnak nem kell olcsónak lennie – sőt –, de érthetőnek kell lennie. A lojalitás programnak pedig nem arról kell szólnia, hogy „nem tudsz kiszállni”, hanem arról, hogy „jobban jársz, ha maradsz”. A kettőt érdemes egymás mellé tenni egy egyszerű táblázatban.

Ha végignézed a táblázatot, látszik, hogy a sötét oldal minden esetben a jelenidejű mutatókra játszik, miközben figyelmen kívül hagyja a jövőbeli hatásokat. A tisztább alternatívák néha lassabb eredményt hoznak, viszont stabilabb bevételt, kiszámíthatóbb cash‑flow‑t és nyugodtabb ügyfélkapcsolatot építenek. Egy magyar KKV‑nál ez gyakran élet-halál kérdés: nem mindegy, hogy a következő válság idején ajánlásokból is érkezik-e új ügyfél, vagy csak kampánykényszerből, drága hirdetésből.

Szervezeti kultúra: a „fojtogató kéz” csendes ára

Sok cégvezető a marketinget technikai kérdésnek látja, és alulbecsüli, mennyire függ a kampányok minősége a belső kultúrától. Kívülről lehet profi a kommunikáció, de ha belül a csapat retteg a hibától, a kreatív gondolatok jó része el sem hangzik. A nemzetközi szakirodalomban „psychological safety” néven ismert fogalom pontosan erről szól: arról a közös meggyőződésről, hogy egy csapatban lehet kérdezni, hibát bevallani, kritikát megfogalmazni anélkül, hogy emiatt valakit megszégyenítenének vagy büntetnének. Kutatások szerint az ilyen légkör az egyik legfontosabb feltétele a tanuló, innovatív szervezeteknek.

A „Vader‑stílusú” vezetés – ahol a hibára azonnali, kemény büntetés érkezik, a véleménykülönbséget némán, de határozottan lefojtják – első ránézésre rendet teremt. Valójában viszont gyártja a rejtett hibákat, a kimondatlan problémákat és az alacsony kockázatvállalást. Egy ilyen szervezetnél a marketing is defenzív lesz: a csapat kerüli az új formátumokat, fél a tesztektől, a kreatív ötletek helyett „biztosra” megy, és gyakran nyúl a félelemre építő eszközökhöz, mert azok rövid távon garantáltan mozgatják a számokat. Hosszú távon viszont a márka ugyanúgy kiég, mint a csapat.

Ezzel szemben egy tanuló, fejlődni képes szervezet nem „laza”, hanem tudatosan keretezi a hibához való viszonyát. Világosan jelöli, mi az, amiben nincs hiba (biztonság, jogszabálykövetés, adatvédelem), és mi az, amiben kötelező a kísérletezés (üzenet, kreatív, formátum). A marketinges és a cégvezető közösen nézi a számokat, és a rossz eredmény nem személyes kudarcként, hanem tanulási anyagként kerül az asztalra. Ilyen környezetben sokkal kevésbé vonzóak a sötét megoldások, mert a csapat érti: hosszú távon úgyis visszaütnek.

Gyakorlati akcióterv: hogyan lépj ki a sötét oldalból?

Ha úgy érzed, hogy a céged kommunikációjában jelen vannak a félelemre építő, sötét eszközök, nem kell egy nap alatt mindent kidobni. Folyamatban érdemes gondolkodnod. Íme egy földhözragadt akcióterv, amit egy átlagos magyar KKV is végig tud vinni:

• Auditáld a felhasználói útvonalakat. Nézd végig a weboldalt, a webáruházat, a hírlevél‑ és kampánysorokat. Hol használsz hamis sürgetést, félreérthető gombokat, rejtett checkboxokat, nehezen megtalálható leiratkozási vagy lemondási opciót?
• Válaszd szét a valós és a mesterséges kockázatot. Egészségügyi, pénzügyi, adatvédelmi témában sokszor helyénvaló a kockázat őszinte bemutatása. Ahol viszont csak a bevételt akarod gyorsítani, ott érdemes visszavenni az ijesztgetésből.
• Vezesd be a döntésbarát architektúra alapjait. Minden fontos cselekvéshez (vásárlás, regisztráció, foglalás) rendelj egy egyszerű modellt: mi motiválja az ügyfelet, mi könnyíti meg, és mi indítja el a lépést? Ha valamelyik hiányzik, oda tedd az energiát.
• Tisztázd az árazási elveidet. Írd le magadnak (vagy a csapatodnak), mi alapján áraztok: hozzáadott érték, költségstruktúra, piaci pozicionálás. Ha ezt belül nem tudod elmondani, kifelé még nehezebb lesz.
• Egyeztess a csapattal a kultúráról. Beszéljétek át, hogy a hibákat hogyan kezelitek. Hol kell nulla tolerancia, és hol kell kísérletezés? Mikor büntetsz valakit, és mikor tanulsz vele együtt?
• Időzíts rendszeres, őszinte visszacsatolást. Negyedévente nézzétek át: mely kampányok hoztak valódi, hosszú távú eredményt (ismételt vásárlás, ajánlás), és melyek produkáltak csak látványos, de gyorsan elolvadó számokat.

Ez az akcióterv nem egyszeri kampány, hanem gondolkodásmód‑váltás. Nem azt jelenti, hogy „soha többé nem használunk sürgetést”, hanem azt, hogy nem hitegetünk, nem rejtünk el információt, és nem kényszerítjük bele az embereket olyan döntésbe, amelyet később megbánnak. A marketing így lesz összhangban a valós értékkel, amit a céged adni tud.

Online Marketing és Pszichológia – miért illik ide ez a szemlélet?

Az Online Marketing és Pszichológia című könyv pont azt az űrt próbálja betölteni, ahol a külföldi technikák és a magyar valóság között feszül a különbség. A nemzetközi piacokon működő, hatalmas büdzsével megtámogatott kampányok sokszor olyan eszközöket használnak, amelyek a magyar, tőkehiányos, bizalmatlan környezetben egyszerűen túl agresszívek vagy egyszerűen nem működnek. Itthon kisebb a piac, gyorsabban terjed a rossz hír, és a fogyasztók jó része eleve gyanakvással figyeli a reklámot. Ilyen környezetben a sötét eszköztár különösen kockázatos.

A könyv – és az abban bemutatott gondolkodásmód – arra épül, hogy a marketing nem csak technikai kérdés, hanem gondolkodási keret: önismeret, fogyasztáslélektan, szociológia, gazdaságpszichológia találkozása. Ha érted, milyen döntési mechanizmusok működnek az emberekben, kevésbé lesz szükséged erődemonstrációra. Nem azért fogsz lemondani a sötét megoldásokról, mert „jónak akarsz látszani”, hanem mert érteni fogod, miért rossz befektetés minden olyan kampány, amely az ügyfelet a saját érdeke ellen kényszeríti döntésre.

Ha magyar mikro‑ vagy kisvállalkozóként, marketingesként szeretnél stabil, hosszú távon is fenntartható márkát építeni, érdemes olyan anyagokkal dolgoznod, amelyek a hazai piac pesszimizmusát, bizalmatlanságát, árérzékenységét is figyelembe veszik. Az Online Marketing és Pszichológia erre ad keretet: segít abban, hogy ne technikákban, hanem összefüggésekben gondolkodj, és úgy építs fel kampányokat, hogy azok egyszerre legyenek hatékonyak és emberségesek.

Dajka Gábor marketingszakértő, business coach és befektető szerint

A sötét oldal marketingje egyetlen dolgot árul el biztosan a vállalkozóról: hogy fél a bizonytalanságtól. Fél attól, hogy ha nem ijeszti meg eléggé az ügyfelet, ha nem csapja be egy kicsit a felület, ha nem zárja be elég szorosan a szerződés, akkor nem fog bejönni a pénz. Ebből a félelemből születnek a manipuláló kampányok, a rejtett checkboxok, a kényszerített lojalitás. Rövid távon mindez ad néhány szép havi statisztikát, hosszú távon viszont éppen azt gyengíti, amiből a vállalkozás él: a bizalmat.

Én abban hiszek, hogy a marketing nem erődemonstráció, hanem tiszta csere. Azt mondod: „ez vagyok, ezt adom, ennyibe kerül, így segít neked, és ha nem jó, kiszállhatsz”. Cserébe azt kéred, hogy a másik fél vegye komolyan a saját döntését, vállalja a felelősséget, és ha elégedett, ajánljon tovább. Ez a szemlélet nem romantikus, hanem üzletileg racionális. Stabilabb cash‑flow-t, jobb ügyfélállományt és nyugodtabb szervezeti működést ad, mint bármilyen sötét trükk.

Ha a cégedben ma még jelen vannak a félelemre építő, manipulatív megoldások, nem kell bűntudatot érezned. A piac sokszor ezt kéri számon, az ügyfelek is néha ezt jutalmazzák látszólag. De vezetőként rajtad múlik, hogy melyik irányba indulsz tovább. Vagy beállsz a kényszerítő, rövid távon gondolkodó tömegbe, vagy elkezdesz tudatosan döntésbarát, átlátható rendszert építeni, amelyben az ügyfél nem alattvaló, hanem partner.

Ha tisztán, következetesen, mérhetően építed a márkádat, egy ponton túl nem a vevőidet hajszolod – ők fognak téged keresni. – Dajka Gábor

Nem az a kérdés, hogy „megengedheted‑e magadnak”, hogy lemondj a sötét megoldásokról. Az a kérdés, hogy meddig engedheted meg magadnak, hogy rajtuk maradjon a céged jövője. A marketing ereje nem a félelem, hanem a tiszta döntés. Ha ezt belátod és rendszerszinten így építed fel a vállalkozásodat, akkor nem csak túlélsz a piacon – hanem vezetni is fogod.

Ajánlott magyar videó/podcast

Ha szeretnél még mélyebben megérteni, hogyan működik a manipuláció a mindennapi kommunikációban – a politikától a marketingig –, ajánlom ezt az előadást:

Szakértő válaszol – gyakori kérdések

Elfogadható egyáltalán, hogy félelmet használjak a marketingemben?

Igen, de nagyon szűk keretek között. Ha valós kockázatról kommunikálsz (egészség, biztonság, pénzügyi csalás, adatvédelem), kötelességed felhívni rá a figyelmet. A határ ott húzódik, hogy felfújod‑e a veszélyt, illetve adsz‑e mellé valódi, megvalósítható cselekvési lehetőséget. Ha csak ijesztesz, de nem segítesz, az hosszú távon rombolja a márkádat. Ha korrektül tájékoztatsz és kompetenciát adsz az emberek kezébe, az bizalmat épít.

Mi a különbség a figyelemfelhívó, erősebb kommunikáció és a manipulatív félelemkeltés között?

A figyelemfelhívó kommunikációban az üzenet és a valóság egybeesik: ha azt mondod, hogy „már csak 12 hely van a képzésre”, akkor tényleg ennyi fér bele, és el is fogod zárni az értékesítést. A manipulatív félelemkeltésben az üzenet tudatosan félrevezet: hamis visszaszámláló, valótlan készletinformáció, eltúlzott veszély. A különbség nem csupán etikai, hanem üzleti is: az első esetben a vevő elégedett lesz a döntésével, a másodikban nagyobb eséllyel érzi majd átverve magát.

Lehet‑e egy magyar KKV sikeres agresszív eszközök nélkül is?

Igen, sőt hosszú távon szinte csak így lehet. A magyar piac kicsi, a rossz hír gyorsan terjed, a fogyasztók árérzékenyek és bizalmatlanok. Ha agresszív, sötét eszközökkel építesz forgalmat, rövid időn belül elér egy pontra a piac, ahol már nem hisz neked, és nagyon drágán tudsz csak új ügyfelet szerezni. Ha a döntésbarát, átlátható, tiszta kommunikációra rendezkedsz be, lassabban indulhatsz, de stabilabb, ajánlásokból érkező ügyfélkört építesz, amely válságban is életben tartja a cégedet.

Hogyan ismerem fel, hogy a weboldalamon dark patternök vannak?

Egyszerű teszt: ülj oda egy olyan ismerősöd mellé, aki nem ismeri a vállalkozásodat, és kérd meg, hogy próbáljon meg vásárolni, feliratkozni, leiratkozni, lemondani egy szolgáltatást. Közben semmit ne magyarázz. Ha azt látod, hogy olyan gombra kattint, amit máshogy értelmez, ha nem találja a lemondási lehetőséget, ha utólag lepődik meg egy költségen, akkor nagy valószínűséggel van dark pattern a felületen. Ezeket érdemes elsőként kijavítani.

Mi a legelső lépés, ha ki akarok lépni a „sötét oldalról”?

A legelső lépés az őszinte audit: végig kell nézned az összes ügyfélkapcsolati pontot, és feltenni magadnak a kérdést: „Ha én lennék a vevő, elégedett lennék ezzel a döntési helyzettel?” Ha a válasz több helyen is nem, akkor priorizálj: hol a legnagyobb a kár, hol van a legtöbb panasz, visszatérítés, dühös komment? Onnan indulj, és lépésenként vezesd ki a sötét eszközöket. A számok rövid távon lehet, hogy megijesztenek, de a márkád és a vállalkozásod hosszú távú értéke nőni fog.

Források

• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica. Elérhető például itt: https://econpapers.repec.org/RePEc:ecm:emetrp:v:47:y:1979:i:2:p:263-91
• Witte, K. (1992). Putting the Fear Back into Fear Appeals: The Extended Parallel Process Model. Communication Monographs. Összefoglaló: https://en.wikipedia.org/wiki/Extended_parallel_process_model
• Ryan, R. M., & Deci, E. L. (2000). Self‑Determination Theory and the Facilitation of Intrinsic Motivation, Social Development, and Well‑Being. American Psychologist. Rövid ismertető: https://selfdeterminationtheory.org/the-theory/

Ha tetszett a cikk, támogasd a blogomat és vedd meg a könyvem.