Miért érdemes az agyról rendszerben beszélni?

Az agyról szóló közbeszéd ma két véglet között ingázik. Az egyik oldalon ott a leegyszerűsítés: „dopamin”, „stressz”, „figyelem”, és kész is a magyarázat minden emberi döntésre. A másik oldalon ott a túlzott misztifikáció, mintha az agy valami felfoghatatlan fekete doboz lenne, amibe úgysem érdemes belenézni. Dajka Gábor tapasztalata szerint üzletileg mindkettő zsákutca. A vállalkozó, a marketinges és a vezető akkor nyer, ha az agyat úgy kezdi kezelni, mint egy mérhető, tanuló, alkalmazkodó rendszert, amelynek vannak állandó törvényszerűségei. Nem azért, mert ezzel „meg lehet hackelni” az embereket, hanem azért, mert így tisztábban látod: miért reagál úgy a piac, ahogy reagál, és miért fárad el úgy a csapat, ahogy elfárad.

Ebben a fejezetben a „nagy képet” rakjuk össze. Három tézis köré rendezzük a gondolatmenetet. Az első: az agy nem a valóság másolatát állítja elő, hanem folyamatosan modelleket épít, és ezekhez méri a beérkező jeleket. A második: az agy elsődleges feladata nem az „okoskodás”, hanem a belső stabilitás fenntartása, miközben a világ változik, és miközben a test energia- és biztonságigénye állandóan tárgyal a környezettel. A harmadik: az „én” nem egyetlen pont az agyban, hanem egy tartós élménycsomag, amelyet több folyamat együtt tart össze: emlék, értékelés, társas visszajelzés, testérzet, és a saját történetünk újra meg újra elmesélése.

Miért releváns ez neked üzletileg? Mert a marketing, a vezetés és a stratégia mind ugyanazzal az emberi infrastruktúrával dolgozik: figyelemmel, várakozásokkal, bizonytalansággal, döntésekkel, energiaszinttel. Ha a fejedben az agy egy passzív információfogadó, akkor a kommunikációt is úgy fogod felépíteni, mintha elég lenne „elmondani” valamit. A valóságban a vevő nem csak hall, hanem értelmez, összevet, gyanakszik, remél, és a saját korábbi tapasztalataiból indul ki. Ha a fejedben az agy egy stabilitásra törekvő szabályozó rendszer, akkor a csapatod terhelését is másképp méred: nem csak óraszámot látsz, hanem felhalmozódó idegrendszeri költséget. És ha az „én” működését komolyan veszed, akkor a márkádat sem csupán ajánlatok halmazának tekinted, hanem identitás-kompatibilitási kérdésnek: a vevő tud-e az lenni, aki lenni szeretne, miközben téged választ?

A nagy kép: az agy feladata nem a „valóság” másolása

Kezdjük egy kijózanító állítással: az agy nem azért fejlődött ki, hogy filozófiai értelemben „igaz” képet adjon a világról. Az agy azért fejlődött ki, hogy működtethető döntéseket hozzon egy bizonytalan környezetben, méghozzá úgy, hogy közben a test életben maradjon. Ez a mondat elsőre túl nyersnek tűnhet, de üzleti szemmel felszabadító. A vállalkozó gyakran abból indul ki, hogy ha valami logikus, akkor a piacnak is logikus lesz. Csakhogy a vásárlás, a bizalom, a kockázatvállalás és a lojalitás nem tisztán logikai feladat. Ezek olyan helyzetek, ahol az emberi idegrendszer gyors becsléseket készít, és utána megmagyarázza magának, miért döntött úgy. A kommunikáció ezért nem puszta információátadás, hanem bizonytalanságkezelés.

Ha a „nagy képet” egyetlen kérdésre sűríteném, ez lenne: hogyan csökkenti az agy a kiszámíthatatlanságot? A válasz nem az, hogy mindent pontosan megfigyel. A válasz az, hogy mintázatokat keres, korábbi tapasztalatokra támaszkodik, és a beérkező jeleket ahhoz méri, amit vár. Ezért tudsz egy arcot fél másodperc alatt felismerni, és ezért tud egy vevő fél mondatból „érzést” kapni egy márkáról. Ugyanezért sérülékeny az emberi döntéshozatal: mert a gyors következtetések néha tévednek, a benyomások néha pontatlanok, a félelem néha hangosabb, mint a tény.

Neurológiai szemmel az agy „nagy feladata” egyszerre három dolog: érzékelés, cselekvés, tanulás. Ezek nem külön polcokon vannak. Az érzékelés nem passzív befogadás, hanem folyamatos értelmezés. A cselekvés nem csak mozgás, hanem a környezet alakítása úgy, hogy az kiszámíthatóbb legyen. A tanulás pedig nem egyszerűen emlékezés, hanem annak finomhangolása, hogy a jövőben mit várj. A következő részben ezt a gondolatot nevezzük nevén: predikció. És amikor predikcióról beszélünk, nem „jóslásról” beszélünk, hanem arról, hogy az idegrendszer kénytelen előre felkészülni, mert a késlekedés sokszor drága. A vállalkozásban is pontosan ezt látod: az a cég nyer, amelyik a várható eseményekre nem utólag reagál, hanem előre kialakít működő forgatókönyveket.

Predikciós feldolgozás: az agy modelleket épít

A predikciós megközelítés lényege egyszerű: az agy folyamatosan felteszi a kérdést, hogy „mi történik most, és mi fog történni a következő pillanatban?”. Ehhez belső modelleket használ. Ezek a modellek a tapasztalatokból épülnek fel, és hierarchikusan szerveződnek: vannak nagyon gyors, alacsony szintű várakozások (például hangosság, mozgás, kontraszt), és vannak lassabb, magasabb szintű várakozások (például szándékok, társas helyzetek, szerepek, veszély, bizalom). A predikció nem egy külön modul, hanem az idegrendszer működésének egyik alapelve. Ez az oka annak is, hogy ugyanazt a helyzetet két ember teljesen máshogy éli meg: nem ugyanazzal a belső modellel érkeznek.

Ezen a ponton szokott elcsúszni a „neuromítosz” gondolkodás. Sokan úgy képzelik, hogy van egy gomb az agyban, amit megnyomsz, és a vevő vásárol. Nincs ilyen. Amit viszont tudsz: olyan üzeneteket, ajánlatokat és környezetet építeni, amelyek illeszkednek a célcsoport belső várakozásaihoz, vagy tudatosan, fokozatosan átformálják azokat. A marketingben ez azért döntő, mert a vevő nem üres lappal találkozik veled. A vevőben van előzetes kép a kategóriáról, van előzetes gyanú a hirdetésekről, és van emlék arról, hogy korábban hol égett meg. A predikciós agy nem „hiszékeny”, hanem költséghatékony: ha egyszer csalódott, a következő alkalommal szigorúbb lesz a szűrője.

A predikciós feldolgozás egyik népszerű kerete a „szabadenergia-elv” és a hozzá kapcsolódó modellek, amelyek azt hangsúlyozzák, hogy a rendszer a várakozásai és a beérkező jelek közti eltéréseket igyekszik csökkenteni. Ez nem marketing-szlogen, hanem egy olyan elméleti irány, ami az érzékelést, a tanulást és a cselekvést közös nyelvre hozza. A gyakorlati tanulság nekünk nem az, hogy „minden ember ugyanúgy működik”, hanem az, hogy az agy folyamatosan hibát jelez, ha a világ nem olyan, mint amilyennek várta. És a marketing nagy része valójában erről szól: mit ígérsz, és mit tapasztal a vevő. Ha az eltérés túl nagy, akkor nem „rosszabb konverziód” lesz, hanem romló bizalom, növekvő reklamáció, és egyre drágább ügyfélszerzés.

Predikciós hiba: a tanulás motorja és a rossz marketing ára

A predikciós hiba (vagy egyszerűbben: az eltérés a várt és a tapasztalt között) az idegrendszer egyik legerősebb tanító jele. Ha minden pontosan úgy történik, ahogy várod, akkor nincs sok okod frissíteni a belső modelledet. Ha viszont hirtelen eltérés van, az agy felfigyel: „itt valami nem stimmel”. Ez lehet pozitív is, például amikor egy szolgáltatás kellemesen meglep, és utána magasabbra teszed a lécet. És lehet negatív, amikor a vállalkozás nagyot ígér, de a valóság gyenge, és a vevő innentől gyanakvóbb lesz. Üzletileg ez az egyik legkeményebb összefüggés: a túlígérés nem csak egyszeri csalódás, hanem tartós modellfrissítés a vevő fejében. A következő üzenetedet már nem ugyanazzal a bizalommal olvassa, és a bizonytalanságérzete nő.

Az eltérés csökkentésének két útja van. Az egyik: frissíted a belső várakozást (tanulás). A másik: cselekszel úgy, hogy a világ jobban illeszkedjen a várakozáshoz (cselekvés). Ez utóbbi üzleti nyelvre fordítva azt jelenti: fejleszted a terméket, javítod a szállítást, átalakítod a folyamatot, tisztázod a kommunikációt, csökkented a hibaarányt. A rossz hír: ez munka. A jó hír: ez az a munka, ami hosszú távon olcsóbbá teszi a növekedést. Dajka Gábor tapasztalata szerint a magyar mikro- és kisvállalkozásoknál gyakran nem a kreatív hiányzik, hanem a következetesség: a hirdetés, a weboldal, az értékesítő és a kiszállítás négy külön világ. A vevő agya ezt nem „széttagoltságként” értékeli, hanem úgy, hogy „itt nincs kontroll”. Márpedig ahol nincs kontroll, ott kockázatot érez.

Innen jön egy gyakorlati, néha kényelmetlen következtetés: a jó marketing nem az, ami pillanatnyi kattintást hoz, hanem az, ami tartósan csökkenti a vevő bizonytalanságát. Ezért tartom üzleti hibának azt a hozzáállást, amikor valaki csak a hirdetési trükköket gyűjti, miközben a termékélmény, a garancia, a kommunikáció tisztasága és a panaszkezelés gyenge. Lehet, hogy rövid távon hoz számokat, de a vevő modellje frissül, és a következő eladás drágább lesz. A predikciós hibát nem lehet végtelenségig „kimagyarázni”. Egyszerűen beépül a vevő képébe rólad.

Homeosztázis: stabil belső állapot, folyamatos korrekciókkal

Most lépjünk egy szinttel mélyebbre: miért van egyáltalán szükség predikcióra? Az egyik válasz a homeosztázis. A homeosztázis azt jelenti, hogy a szervezet bizonyos belső változókat viszonylag szűk tartományban próbál tartani. Ilyen a testhőmérséklet, a vércukorszint, a vérnyomás, a sav-bázis állapot, és sok más paraméter. A lényeg nem az, hogy ezek „fixek”, hanem az, hogy a túl nagy kilengés rossz működéshez vezet. Az idegrendszer ezért nem csak „gondolkodik”, hanem állandóan szabályoz. Ha ezt vállalkozói nyelvre fordítom: az agy nem csak stratégia, hanem operáció. A rendszer akkor él túl, ha a belső állapotokat nem engedi szétesni.

A homeosztázis üzleti tanulsága azért érdekes, mert a legtöbben úgy kezelik a teljesítményt, mintha az csak akarat kérdése lenne. Pedig az idegrendszer állapotfüggő. Ha valaki alváshiányos, túlpörgetett, folyamatos készenlétben van, akkor ugyanazt a feladatot rosszabb döntésekkel, nagyobb hibaaránnyal, több konfliktussal fogja megoldani. Nem azért, mert „gyenge”, hanem mert a szabályozórendszere túlterhelt. A vezetői munka egyik része ezért nem motivációs beszéd, hanem környezettervezés: mennyi megszakítás éri a csapatot, mennyi a bizonytalanság, mennyire tiszták a prioritások, mennyi a felesleges újratervezés. A homeosztázis szempontjából a folyamatos „tűzoltás” nem hősiesség, hanem tartós kilengés a stabil tartományból.

A homeosztázis nem azt jelenti, hogy mindig nyugodtnak kell lenni. Azt jelenti, hogy a rendszer képes visszatérni egy működő állapotba. A vállalkozásban is ez a különbség a „pörgés” és a szétesés között. Pörögni sokan tudnak. Visszaállni kevesen. A tartós teljesítménynek ezért van egy sokszor alulértékelt része: regeneráció, döntési higiénia, a feladatok megfelelő sorrendje, és az, hogy mikor nem hozol döntést. Dajka Gábor tapasztalata szerint a magyar piacon a vezetők jelentős része nem túl keveset dolgozik, hanem túl sokat dönt rossz állapotban. Ezt nem lehet büntetlenül csinálni, mert a homeosztázis nem tárgyal: a biológia előbb-utóbb áraz.

Allosztázis: a túlélés „menedzsmentje” és a rejtett költségek

A homeosztázis mellett van egy még üzletibb fogalom: allosztázis. Az allosztázis lényegében azt mondja ki, hogy a stabilitást sokszor nem úgy tartod fenn, hogy „nem változol”, hanem úgy, hogy aktívan alkalmazkodsz, és gyakran előre készülsz. Magyarul: a szervezet nem csak reagál, hanem felkészül. Ha közeleg egy fenyegető helyzet, a test már a helyzet előtt emelhet éberséget, mozgósíthat energiatartalékot, hangolhatja az immun- és hormonrendszert. Ezt a jelenséget a modern idegtudomány és élettan rengeteg oldalról vizsgálja, és a stressz megértésében is ez ad egy sokkal pontosabb nyelvet, mint az, hogy „túl sok a stressz”. A kérdés inkább az: mennyi ideig és milyen mintázatban terheled a rendszert?

Az allosztázis egyik fontos fogalma az allosztatikus terhelés. Ez a felhalmozódó költség, ami abból adódik, hogy a szervezet túl sokáig működik „készenléti üzemmódban”. Rövid távon ez adaptív: vizsga előtt, tárgyalás előtt, krízisben. Hosszú távon viszont drága: alvásromlás, ingerlékenység, romló figyelem, memóriazaj, konfliktusok, és általános teljesítményromlás. Fontos: ez nem erkölcsi kategória. Nem azt jelenti, hogy valaki „nem bírja”. Azt jelenti, hogy a szabályozó mechanizmusoknak van ára, és ha az ár túl sokáig halmozódik, a rendszer kényszerből változtat. Egy vállalkozásban ennek az első jele gyakran nem betegség, hanem döntési romlás: kapkodás, rövid távú pénzügyi trükkök, felelősséghárítás, és a valós problémák eltolása.

És itt jön be az a pont, ahol én határozott vagyok: a vállalkozói „mindig elérhető” kultúra sokszor nem versenyelőny, hanem lassú önsorsrontás. Nem azért, mert a munka rossz, hanem mert a folyamatos készenlét torzítja a gondolkodást. Az agy ilyen állapotban a fenyegetést érzékeli erősebben, és a lehetőségeket kevésbé. Márpedig a növekedéshez lehetőség-észlelés kell, nem állandó védekezés. Ezért tartom vezetői felelősségnek, hogy a csapat terhelését ne csak KPI-okban mérd, hanem idegrendszeri realitásban is. Az allosztázis logikája szerint a stabilitás nem passzivitás, hanem okos alkalmazkodás. De az okos alkalmazkodás része az is, hogy időnként leveszed a lábad a gázról.

Gyakorlati következmények marketingben és vezetésben

Ha az agyat predikciós és szabályozó rendszerként érted, a marketing és a vezetés hirtelen kevésbé lesz „érzésre” működtetett szakma, és inkább következetes tervezési feladat. A jó hír: nem kell neurológusnak lenned. A rossz hír: fegyelmezettebbnek kell lenned a kommunikációban és a működésben. A predikciós agy számára a következetesség nem „szép extra”, hanem a bizalom egyik alapja. Az allosztázis szemszögéből a vezetői káosz nem csak menedzsmentprobléma, hanem terhelési tényező: minden új prioritásváltás idegrendszeri költség. Az „én-érzet” szemszögéből pedig a márkaígéret nem csak ajánlat, hanem identitás-kompatibilitás: a vevő azt is nézi, hogy aki ő lenni szeretne, az belefér-e abba a világba, amit te képviselsz.

Ha egy dolgot viszel el ebből a táblázatból, legyen ez: a marketing nem az emberi agy „megtörése”, hanem a bizonytalanság csökkentése és a tapasztalatok következetes szervezése. Aki ezt komolyan veszi, az hosszú távon olcsóbban épít márkát, mert nem minden kampánynál elölről kell megvennie a figyelmet. A bizalom „előre dolgozik” helyette.

Mi az „én”? Én-érzet, tudat, narratíva

Az „én” kérdése sokakat elvisz filozófiai irányba, és az sem baj. De ha neurológiai és üzleti szemmel nézzük, akkor két praktikus dolgot érdemes tisztázni. Az egyik: az „én-érzet” nem egyetlen gomb az agyban. Inkább több folyamat összehangolt eredménye. A másik: a tudatos, elmesélt „én” csak a felszín. Rengeteg döntés, értékelés és készenléti reakció fut úgy, hogy közben te azt érzed: „én döntöttem”. A valóságban sokszor az történik, hogy az idegrendszer előállít egy irányt, és utána a tudatos gondolkodás megindokolja. Ezt nem szégyellni kell, hanem érteni. Mert ha érted, akkor jobban kezeled a saját torzításaidat is.

Az idegtudományban az „én” vizsgálatának egyik fontos vonala az önmagunkra vonatkozó feldolgozás, és az ehhez kapcsolt agyi hálózatok. A szakirodalomban gyakran előkerülnek a kérgi középvonali struktúrák, amelyek többek között önértékeléssel, önmonitorozással és önmagunkra vonatkozó információk integrálásával hozhatók összefüggésbe. A lényeg számunkra nem az, hogy felsoroljuk a területek latin nevét. A lényeg az, hogy az „én” egy szervezési elv: a tapasztalataidat úgy rendezi, hogy legyen folytonosság-érzeted. Emiatt tudsz célokat kijelölni, emiatt tudsz bűntudatot érezni, emiatt tudsz büszke lenni, és emiatt tudsz ragaszkodni egy választott identitáshoz.

A narratíva itt nem irodalmi fogalom, hanem működési. Az ember elmeséli magának, ki ő, mit csinál, és miért. Ez a belső történet nem mindig pontos, de stabilizáló szerepe van. És itt van egy üzleti szempontból érzékeny pont: a vásárlás sokszor nem csak hasznossági döntés, hanem narratívadöntés. A vevő nem kizárólag terméket vesz, hanem egy történetet is, amit utána el tud mondani magának és másoknak: „én ilyen ember vagyok, ezért ezt választottam”. Ha ezt a dimenziót kihagyod a marketingből, akkor maradsz az árversenyben. Ha viszont ezt felelősen kezeled, akkor erősebb, stabilabb pozíciót építesz.

Az én-érzet üzleti oldala: identitás, bizalom, döntések

Amikor azt mondom, hogy a márka identitás-kompatibilitási kérdés, nem filozofálok. A mindennapi üzleti valóságban ez úgy jelenik meg, hogy ugyanazt a terméket két vevő teljesen más okból veszi meg. Az egyiknek státusz, a másiknak biztonság. Az egyiknek egyszerűség, a másiknak kontroll. Ezek nem csupán „motivációk”, hanem a személyes történethez illeszkedő választások. A vállalkozó tipikus hibája, hogy túlságosan a termék funkcióira épít, miközben a vevő belső kérdése sokszor ez: „ez illik hozzám?”. A neurológiai háttér itt abban segít, hogy ne moralizálj a vevőn. Ne mondd, hogy „irracionális”. Inkább értsd meg, hogy az „én-érzet” stabilitása önmagában érték, és az ember sokszor azért fizet, hogy ezt a stabilitást megőrizze.

Ezért tartom különösen kockázatosnak a manipulatív kommunikációt. Rövid távon lehet eredménye, de középtávon rombolja a vevő önmagába vetett bizalmát is: „megint bedőltem”. Ha a vevő ezt párszor átéli egy piacon, akkor nem csak téged fog büntetni, hanem az egész kategóriát. Dajka Gábor tapasztalata szerint a magyar piacon rengeteg iparág azért szenved bizalmi deficittel, mert sok szereplő egyszerre akart gyors pénzt, és nem volt hajlandó következetes minőséget adni. Az eredmény: a vevő előre védekezik. Több kérdést tesz fel, hosszabban hezitál, és jobban alkudik. Ilyenkor a vállalkozó panaszkodik, hogy „rossz a piac”. Valójában a piac tanult.

„A marketing nem a fogyasztó agyának kijátszása. A marketing annak a fegyelme, hogy tiszta ígéreteket teszel, és úgy szervezed a vevő élményét, hogy a bizalomnak legyen alapja.” – Dajka Gábor

Ha vezető vagy, ugyanez a logika a csapatodra is igaz. A csapattag „én-érzete” a munkában is jelen van: kompetencia, kontroll, megbecsülés, biztonság. Ha a vezetés kiszámíthatatlan, a feladatok homályosak, az értékelés összevissza, akkor a csapat nem csak lassabb lesz, hanem védekezőbb. Kevesebb felelősséget vállal, több energiát visz el a pozícióvédelem, és romlik a belső együttműködés. Ez nem „generációs probléma”. Ez idegrendszeri, szervezeti és kultúrakérdés. A stabil „én-érzet” a munkában nem önkényeztetés, hanem teljesítményfeltétel.

Diagnosztikai kérdések: mennyire építesz predikcióra a stratégiádban?

Az alábbi kérdések nem tudományos tesztek. Inkább egy gyors vezetői és marketinges önellenőrzés. Ha őszintén válaszolsz, azonnal látni fogod, hol termelsz felesleges bizonytalanságot a vevőben vagy a csapatban.

1. Az ígéreted és a valóságod mennyire esik egybe? Tudnál-e három mondatban úgy fogalmazni, hogy a vevő első élménye biztosan ne ütközzön bele?
2. Ha egy új vevő két percet tölt a felületeiden, egyértelmű-e, mit kap, mennyiért, mennyi idő alatt, és milyen feltételekkel?
3. A csapatod napja mennyire megszakításokból áll? Van-e fókuszidő, amikor nincs chat, nincs meeting, nincs tűzoltás?
4. Mikor volt utoljára, hogy egy kampány után nem csak számokat néztél, hanem azt is: milyen várakozásokat építettél fel, és ezekből mennyi teljesült a vevő fejében?
5. Van-e olyan rendszered, ami a panaszokat nem szégyenként kezeli, hanem predikciós hibajelként: hol tér el az ígéret és a tapasztalat?
6. Vezetőként tudod-e, mi az a terhelési pont, ahol már nem „motiváció” kell a csapatnak, hanem strukturális változtatás?

Ha ezek közül több kérdésnél kellemetlen érzésed van, az jó jel. A kellemetlenség gyakran azt mutatja, hogy ott van a növekedés helye. A predikciós agy nem szereti a homályt. A jó vállalkozás pedig nem homályt árul, hanem kiszámítható értéket.

Dajka Gábor marketingszakértő, business coach és befektető szerint

Én a marketinget nem „trükkök” gyűjteményének látom, hanem felelősségnek. Aki ma Magyarországon vállalkozik, az nem csak terméket ad el, hanem bizalmat épít vagy rombol egy olyan piacon, ahol eleve sok az óvatosság. Ebben a közegben az agy működésének megértése nem akadémiai játék. Ez üzleti realitás. Ha az agyat predikciós rendszerként veszed komolyan, akkor a kommunikációt nem dísznek fogod tekinteni, hanem szerződésnek: mit ígérsz, és mit teljesítesz. Ha a homeosztázist és az allosztázist komolyan veszed, akkor a teljesítményt nem hőstörténetként fogod menedzselni, hanem fenntartható működésként: hogyan tartod a rendszert olyan állapotban, hogy jó döntéseket hozzon. És ha az „én-érzetet” komolyan veszed, akkor nem fogsz mindenkinek megfelelni, viszont lesz egy tiszta márkád, amihez a megfelelő vevő ragaszkodik.

Provokatívan így mondom: a legtöbb vállalkozás nem azért bukik el, mert nincs elég ötlete, hanem mert nincs elég fegyelme. Fegyelem az ígéretekben, fegyelem a minőségben, fegyelem a működésben, fegyelem abban, hogy nem csinálsz mindent egyszerre. A predikciós agy a következetességre épít bizalmat. A piac pedig a bizalmat díjazza hosszú távon. Lehet rövid távon hangosnak lenni, lehet gyorsan figyelmet venni, de ha a vevő tapasztalata nem illeszkedik ahhoz, amit várt, akkor tanul. És onnantól drágább leszel neki. Szerintem ez az a pont, ahol a komoly vállalkozó elválik a szerencsevadásztól: a komoly vállalkozó a vevő agyának tanulási mechanizmusát tiszteletben tartja, és nem játszik rá olcsó eszközökkel arra, ami később visszaüt.

Szakértő válaszol – gyakori kérdések

Mit jelent a „predikciós agy” a hétköznapi döntésekben?

Azt, hogy az ember nem nulláról értelmezi a helyzeteket. Előzetes várakozásokkal érkezik, és a beérkező információt ezekhez méri. Ezért számít annyira az első benyomás, a márka korábbi híre, a környezet, és ezért működnek a megszokások is. A vállalkozásban ez úgy jelenik meg, hogy nem elég „jól elmagyarázni” valamit. Úgy kell megszervezni az üzenetet és az élményt, hogy a vevő fejében lévő előzetes elképzelésekkel se ütközzön feleslegesen. Ha ütközik, az nem biztos, hogy baj, de akkor tudatosan kell kezelni, különben gyanút kelt.

Mi a különbség homeosztázis és allosztázis között, és miért számít ez egy KKV-nál?

A homeosztázis a belső stabilitás fenntartása folyamatos korrekcióval. Az allosztázis pedig azt hangsúlyozza, hogy a stabilitást sokszor aktív alkalmazkodással és előzetes felkészüléssel tartod fenn. Egy KKV-nál ez azért számít, mert a cég gyakran „készenléti” üzemmódban él: állandó megkeresések, határidők, pénzügyi nyomás, és a vezető sokszor mindent maga fog. Rövid távon ez működhet. Hosszú távon viszont felhalmozódik a terhelés, és romlik a döntésminőség. Ilyenkor nem motivációs tréning kell, hanem folyamat, delegálás, prioritás, és a megszakítások csökkentése.

A magyar piacon miért tűnik úgy, hogy az emberek kevésbé bíznak, és ez összefügghet az agyműködéssel?

A bizalom részben kulturális és tapasztalati kérdés, részben idegrendszeri tanulási folyamat. Ha egy piacon sok a negatív élmény (túlzó ígéretek, gyenge teljesítés, homályos feltételek), akkor a vevők megtanulnak óvatosabbnak lenni. Ez nem pesszimizmus, hanem alkalmazkodás. Ilyenkor a vállalkozásnak két útja van: vagy panaszkodik, hogy „nehéz a piac”, vagy felépít egy olyan működést, ami kifejezetten csökkenti a bizonytalanságot. A magyar vevőnek gyakran nem extra kedvezmény kell, hanem tiszta tájékoztatás, vállalható garancia és normális panaszkezelés. Aki ezt hozza, az nyerni fog, mert a piac pont ezt hiányolja.

Források

• Friston KJ (2010): The free-energy principle: a unified brain theory? Nature Reviews Neuroscience. DOI: 10.1038/nrn2787
• McEwen BS, Wingfield JC (2003): The concept of allostasis in biology and biomedicine. Hormones and Behavior. DOI: 10.1016/S0018-506X(02)00024-7
• Northoff G, Bermpohl F (2004): Cortical midline structures and the self. Trends in Cognitive Sciences. DOI: 10.1016/j.tics.2004.01.004