Mentális könyvelés csapdái

Az egyik legdrágább vállalkozói tévedés nem az, hogy rossz hirdetést futtatsz, vagy hogy egyszer melléfogsz egy termékkel. Hanem az, hogy a pénzt nem pénzként kezeled, hanem történetként. „Ez most jutalom.” „Ez most nem igazi pénz.” „Ehhez nem nyúlunk.” „Ezt muszáj kifizetni.” Matematikailag a forint forint. A fejedben viszont a pénz sokszor külön „kasszákra” oszlik, és ezek a kasszák irányítják, mennyire vagy bátor, mennyire vagy óvatos, és mikor kezdesz kapkodni. Ezt hívjuk mentális könyvelésnek: fejben vezetett pénzügyi kategóriák, amelyek egyszerűsítik a döntést, de közben torzíthatják is. A gond az, hogy egy vállalkozásban a torzítás nem elmélet, hanem költség. Elmaradt növekedés, rossz prioritás, pénzáramlási stressz, utólagos megbánás, és a legrosszabb: az érzés, hogy „dolgozunk, mégsem nyugszunk meg”.

A téma azért üzletileg hasznos, mert a mentális könyvelés nem csak a magánéletedben működik. Ugyanúgy ott van a vállalkozásban is: a marketingkeret „drága”, a bér „szent”, a készlet „muszáj”, a fejlesztés „majd egyszer”, a jó hónap pedig „megérdemlem”. Ilyenkor nem a teljes rendszert látod, hanem rész-szabályokat követsz. Dajka Gábor tapasztalata szerint a legtöbb mikro- és kisvállalkozás nem egyetlen nagy hibától omlik össze, hanem sok apró, következetlen döntéstől: egyszer túl sok pénz megy látható dolgokra, máskor túl kevés pénz megy ügyfélszerzésre és mérésre, majd a következő hónapban a félelem miatt mindent visszafog a cég. Ez a hullámzás nem csak pénzügyi, hanem vezetői probléma. Mert ahol hullámzik a döntés, ott hullámzik a csapat biztonságérzete, hullámzik a vevői élmény, és hullámzik a vállalkozó idegrendszere is.

Ebben a cikkben nem azt fogom mondani, hogy „légy racionális”, mert ez nem módszer. Inkább kapsz egy tiszta keretet: hogyan ismerd fel a mentális könyvelés csapdáit, hogyan tedd őket láthatóvá a saját működésedben, és hogyan építs olyan szabályokat, amelyek jó és rossz napokon is működnek. Megnézzük a jelenség alapját, a vállalkozói és befektetői mintákat, a marketinges következményeket, és a végén kapsz egy mini tesztet is. A cél, hogy a pénz ne hangulatot, hanem döntési fegyelmet hozzon a cégedbe.

Mi az a mentális könyvelés?

A mentális könyvelés (mental accounting) egy viselkedésgazdaságtani fogalom, amelyet Richard Thaler tett széles körben ismertté. A lényege egyszerű: az emberek a pénzt fejben különböző „számlákra” osztják, és a döntéseiket nem a teljes pénzügyi helyzetük alapján hozzák meg, hanem ezeknek a fejben vezetett számláknak a logikája szerint. Ilyen mentális számla lehet a „rezsi”, a „nyaralás”, a „spórolás”, a „jutalom”, vagy vállalkozói oldalról a „marketing”, a „bér”, a „készlet”, a „fejlesztés”, az „adó”. A csavar az, hogy ugyanaz a pénz ezekben a számlákban más viselkedést vált ki. Egy „jutalom” címkéjű összeghez könnyebben nyúlsz hozzá. Egy „adó” címkéjűtől inkább távol tartod magad. Egy „marketing” címkéjűtől lehet, hogy félsz. Nem azért, mert nem tudsz számolni, hanem mert a döntésed nem csak szám, hanem érzés is.

Fontos, hogy a mentális könyvelés alapból nem rossz. Sok esetben kifejezetten hasznos. Csökkenti a döntési terhet, segít önkontrollt tartani, és egyszerűsíti a világot. Ezért működik a borítékos rendszer, ezért szeretnek az emberek külön alszámlákat nyitni, és ezért tud egy „célhoz rendelt pénz” stabilitást adni. A baj ott kezdődik, amikor a fejben vezetett számlák felülírják a valós üzleti összefüggéseket. Például: ha „marketingre nem költünk”, miközben a készlet áll és a fix költségek futnak, akkor a kategória nem fegyelmet ad, hanem bénultságot. Vagy: ha a „jó hónap” pénzét jutalomként éled meg, és nem a rendszer erősítésére fordítod, akkor a profit nem tehermentesít, hanem kilengést okoz. És a vállalkozásban a kilengés mindig kockázat.

Tegyük fel, hogy a céged egy hónapban kap egy váratlan nagy megrendelést. Matematikailag egyszerű a helyzet: nőtt a bevétel, nőtt a mozgástér. A mentális könyvelés viszont gyakran csinál egy gyors átminősítést: „ez most plusz”, „ez most jutalom”, „ez most levegő”. És ettől a pénzt máshogy kezeled, mint egy átlagos hónapban. Ez a jelenség nem „gyengeség”, hanem emberi működés. A kérdés az, hogy vezetőként hagyod-e, hogy automatikusan fusson, vagy tudatosan adsz neki szabályt.

A mentális könyvelés haszna és ára

Vállalkozóként két szélsőséget látok újra és újra. Az egyik az, amikor valaki szinte tagadja a kategóriákat: a cég pénze keveredik a magánpénzzel, a döntések ad hoc alapon mennek, és a „majd lesz valahogy” válik fő stratégiává. Ilyenkor nem az a gond, hogy van mentális könyvelés, hanem az, hogy nincs vezetői keret: a pénzáramlás véletlen, a prioritások ingadoznak, és a cégben nincs kiszámítható döntési logika. A másik szélsőség az, amikor valaki túlságosan merev kasszákat épít. Marketinghez nem nyúlunk. Képzéshez nem nyúlunk. Tartalékhoz nem nyúlunk. Csak a működés mehet. Ez rövid távon megnyugtató, de hosszú távon könnyen öngól: a cég nem tanul, nem tesztel, nem bővít, csak túlél. A túlélés pedig idővel drágább, mint a fejlődés.

A mentális könyvelés haszna az, hogy fegyelmez. Ha azt mondod, „ez a pénz az adóra van”, akkor nagyobb eséllyel megmarad. Ha azt mondod, „ez a pénz tartalék”, akkor nagyobb eséllyel nem költöd el. A mentális könyvelés ára viszont az, hogy torzíthat. Előfordulhat, hogy nem a megtérülés, hanem a címke alapján választasz. Nem azt kérdezed, hogy „melyik döntés javítja a pénzáramlást és csökkenti a kockázatot”, hanem azt, hogy „ehhez a kasszához szabad-e nyúlni”. Ilyenkor a vállalkozó gyakran azt érzi, hogy a cég „valahogy megy”, mégis állandó feszültség van. Nem azért, mert nincs pénz, hanem mert a pénz mozgása nincs összhangban a célokkal. A kategóriák nem a stratégiát szolgálják, hanem a félelmet és a szokásokat.

Van egy finom, de döntő különbség: a mentális könyvelés akkor segít, ha a kategória a célt támogatja. És akkor árt, ha a kategória a félelmet támogatja. A „tartalék” tipikusan cél-alapú kategória: stabilitást ad. A „marketing túl drága” sokszor félelem-alapú: elkerülést ad. Ugyanez igaz a „megérdemlem” logikára is: a fenntarthatóság emberi része valós, de ha a jutalom a rendszer rovására megy, akkor nem motivál, hanem kilengést okoz. A vezetői feladat az, hogy a célt szolgáló kategóriákat megtartsd, a félelem-alapúakat pedig átalakítsd mérhető, vállalható szabályokká.

Hogyan jelenik meg a vállalkozásban a mentális könyvelés?

Egy átlagos magyar KKV-nál a mentális könyvelés gyakran úgy néz ki, hogy bizonyos költségsorok „érinthetetlenek”, mások pedig „mindig megoldhatók”. A bér sokszor érthetően első helyen van, mert emberi felelősség. A készlet vagy alapanyag sokszor automatikus, mert „különben nincs mit eladni”. A marketing viszont sok vállalkozónál érzelmi alapon kap minősítést: „kockázatos”, „kidobott pénz”, „ráérek vele”. A fejlesztés pedig gyakran kettéválik: a tárgyi eszköz könnyebben átmegy („látszik”), a mérés, az ügyfélút, az értékesítési folyamat fejlesztése nehezebben („nem kézzelfogható”). A mentális könyvelés itt nem csak költési kérdés, hanem vezetői fókusz kérdése: mire figyelsz, mi ad biztonságérzetet, mi tűnik „igazi munkának”.

Tipikus helyzet: a terméked vagy szolgáltatásod rendben van, de a kereslet ingadozik. Ilyenkor a racionális kérdés az, hogy milyen költés hoz vissza bevételt, és milyen idő alatt. A mentális könyvelés viszont gyakran ezt mondja: „marketingre most nincs”. Ez látszólag óvatosság, valójában sokszor drágább kockázat. A készlet áll, a pénz bennragad, a fix költségek futnak, a csapat bizonytalanná válik, a vállalkozó pedig egyre fáradtabb döntéseket hoz. A csapda nem az, hogy nem költesz. A csapda az, hogy a költés kérdését nem a megtérülés és a kockázat felől döntöd el, hanem a címke felől. Ha a „marketing” címkéhez félelem társul, akkor nem a piacra reagálsz, hanem a saját belső feszültségedet kezeled.

Ugyanez a jelenség megjelenik a pénz forrás szerinti megkülönböztetésében is. Pályázati pénz? Akkor könnyebb elkölteni. Hitel? Akkor „bátrabb” leszel, mert fejben „a bank pénze”. Áfa? Akkor hajlamos vagy úgy tekinteni, hogy „átfolyik”. A valóságban mindegyik ugyanúgy hat a likviditásodra és a mozgásteredre. Ha a mentális számláid nem tükrözik a pénzügyi valóságot, akkor a döntéseid késni fognak: csak utólag veszed észre, miért lett szűk a mozgástér. Ezért mondom azt, hogy vállalkozóként a mentális könyvelés nem pszichológiai érdekesség, hanem működési kockázat.

Mentális könyvelés a marketingben és az árazásban

A mentális könyvelésnek van egy marketinges oldala is: a vevő is fejben kasszákat vezet. Nem ugyanabba a dobozba teszi a „napi szükségletet”, az „ajándékot”, a „jutalmat”, a „befektetést magába”, vagy a „spórolást”. Ugyanaz az ár teljesen másnak érződik attól függően, melyik kasszához kapcsolódik. Ezért van az, hogy bizonyos termékeknél a „megtakarítás” nyelvezete jobban működik, másnál az „időnyereség”, megint másnál a „biztonság”. A vevő nem feltétlenül Excelben dönt, hanem fejben keretez. Ha ezt érted, sokkal tisztábban tudsz ajánlatot építeni: nem manipulálni, hanem érthetővé tenni, mire való a termék, és miért éri meg.

Árazásnál ugyanez megjelenik a díjak bontásában és csomagolásában. Sok vevő másként értékeli a termék árát és máshogy a járulékos költséget (szállítás, beüzemelés, kiegészítő). Vállalkozóként itt két dologra kell figyelned egyszerre. Az első: értsd a vevő mentális könyvelését, mert ettől lesz érthetőbb az ajánlatod. A második: maradj etikus. A rövid távú bevétel nem ér annyit, mint a hosszú távú bizalom. Ha a vásárló azt érzi, hogy „játszol a kasszáival”, akkor a következő döntésnél már nem csak az árat nézi, hanem a szándékot is. A bizalomvesztés pedig olyan költség, amit sok KKV alábecsül, mert nincs rá külön sor a könyvelésben, mégis a megtérülés egyik legerősebb ellensége.

És itt jön a vállalkozói csavar: a saját cégedben te is ugyanezt csinálod. A „marketing” címke sokaknál félelmet aktivál, miközben egy „eszköz” címke könnyebben átmegy. Pedig üzleti szempontból mindkettő lehet befektetés, ha tudod mérni a hatását. Ha a marketinget automatikusan költségként, az eszközt pedig automatikusan befektetésként kezeled, akkor a döntéseid el fognak csúszni a látható dolgok felé, és hátrébb sorolod azt, ami a bevételt termeli: ügyfélszerzés, konverzió, visszatérő vásárlás, ajánlások. A mentális könyvelés csapdája itt az, hogy a cég fejlődését nem a pénzáramlás logikája, hanem a címkék logikája kezdi irányítani.

Tipikus csapdák és következményeik

Az alábbi csapdák nem elméleti jelenségek, hanem olyan minták, amelyek sok vállalkozásban évekig futnak észrevétlenül. A legtöbb vezető nem azért esik bele, mert „nem ért a pénzhez”, hanem mert stressz alatt mindenki egyszerűsít, és ilyenkor a fejben vezetett kasszák átveszik a döntést. A felismerés azért értékes, mert ha meg tudod nevezni, ami történik, akkor már tudsz rá szabályt is építeni. Nem tökéleteset, hanem olyat, amit a hétköznapban is végig tudsz vinni.

• „Extra pénz, könnyen megy” csapda: az egyszeri pluszbevételt lazábban kezeled, mint a „normál” pénzt. Következmény: nem épül tartalék, a pénzáramlás kileng, és a következő gyengébb hónapban kapkodás indul. Ellenszer: előre rögzített felosztás (tartalék / fejlesztés / jutalom arányokkal).
• „Marketingre nincs, csak működésre” csapda: a marketinget érzelmi alapon kezeled, miközben más költségek automatikusan mennek. Következmény: nincs tesztelés, nincs tanulás, nincs bővítés; a cég a véletlenre bízza az ügyfélszerzést. Ellenszer: tesztkeret + mérőszám + előre rögzített döntési pont.
• „Már fizettem érte, akkor használni kell” csapda: rossz előfizetéseket, projekteket azért tartasz, mert már pénz és energia van benne. Következmény: a múltbeli költség miatt még több erőforrást kötsz le. Ellenszer: leállítási feltételek előre (idő / költség / eredmény).
• „Az adó/áfa nem az enyém” csapda: az adóterhet fejben leválasztod, és „szabad pénznek” hiszed azt, ami átmenetileg van nálad. Következmény: meglepetésszerű fizetési kötelezettség, kapkodás, hitelspirál. Ellenszer: technikai elkülönítés és egyben tartott cashflow-tervezés.
• „Hitelből bátrabban” csapda: a hitelt nem ugyanazzal a fegyelemmel kezeled, mint a saját tőkét. Következmény: túl nagy kockázat fix visszafizetés mellett. Ellenszer: ugyanaz a megtérülési mérce minden forrásra.
• „Szép, látható dolgok” csapda: könnyebben költesz kézzelfogható dolgokra, és nehezebben mérésre, ügyfélútra, folyamatfejlesztésre. Következmény: nő a fix költség, de nem nő a megtérülés. Ellenszer: minden nagyobb költéshez egy mondat: mit várok tőle és mikor mérem vissza.

A közös nevező az, hogy a címke erősebb, mint a szám. A cél nem az, hogy eltüntesd a címkéket, hanem hogy te add őket, és a címke mögé tegyél szabályt. A vállalkozás nem az érzelmek kiiktatásáról szól, hanem arról, hogy az érzelmek ne a pénzügyi döntések fő mozgatói legyenek.

Mentális könyvelés a befektetési döntésekben

A befektetéseknél a mentális könyvelés különösen erős, mert a visszajelzés gyors, a veszteség fájdalma pedig azonnali. Klasszikus minta, hogy a befektetők hajlamosak túl hamar realizálni a nyereséget („legalább biztosan nyertem”), miközben túl sokáig tartják a vesztes pozíciót („majd visszajön”). A szakirodalom ezt diszpozíciós hatásként tárgyalja, és összefügg a veszteségkerüléssel, a megbánástól való félelemmel és a mentális számlákkal: a nyertes ügylet „jó döntés” címkét kap, a vesztes pedig „még nem lezárt ügy”. A „még nem zártam le” valójában azt jelenti, hogy a veszteséget pszichológiailag próbálod halogatni. Csakhogy a piacot nem érdekli, mit halogatsz. A portfóliót sem.

Vállalkozóként ez azért érdekes, mert a cégben is folyamatosan befektetsz: kampányokba, készletbe, emberekbe, rendszerekbe. Ha a fejedben a kampány külön kassza, akkor könnyen előfordul, hogy egy nyereséges kampányt túl hamar leállítasz („nehogy elromoljon”), miközben egy vesztes kampányt túl sokáig futtatsz („már ennyit beletettem”). Ugyanez igaz projekteknél: néha a büszkeség tartja életben, néha a félelem állítja le túl korán. Dajka Gábor tapasztalata szerint a stabil növekedéshez nem az kell, hogy mindig ugyanannyit költs, hanem az, hogy ugyanazzal a logikával dönts: előre meghatározott kockázati szint, előre meghatározott leállítási feltételek, és következetes visszanézés.

Ha befektetsz, érdemes egy dolgot tudatosítani: a portfólió nem történetek gyűjteménye, hanem kockázati és hozam-jellemzők rendszere. A mentális könyvelés viszont szereti történetté alakítani a pozíciót: „ebben hiszek”, „ezt vissza kell hoznom”. A „visszahozás” gondolata különösen veszélyes, mert a döntést a múlthoz köti, nem a jelenhez. A jó befektetői és a jó vállalkozói döntés ugyanazt a kérdést teszi fel: ha most nulláról kéne döntenem, ezt választanám-e? Ha a válasz nem, akkor nem a múltat kell megvédened, hanem a jövőt kell megépítened.

Döntési keret és gyakorlati szabályok

A mentális könyvelés csapdáit nem pusztán tudással oldod meg, hanem döntési szabályokkal. A cél az, hogy legyen egy egyszerű keret, amit akkor is tudsz használni, amikor stresszes vagy, amikor túlságosan lelkes vagy, vagy amikor már nincs türelmed végiggondolni mindent. Én ezt három kérdésre építem: (1) Mi a költés célja: bevételt hoz, kockázatot csökkent, vagy komfortot ad? (2) Mi a legrosszabb reális kimenet, és kibírom-e a cégben és fejben? (3) Mi az alternatíva, ha nem erre költök? A harmadik kérdés az, amit a mentális könyvelés a leggyakrabban elrejt. Mert ha a pénz „a marketing kasszában van”, akkor úgy tűnik, mintha csak marketingre lehetne használni. Pedig valójában mindig arról döntesz: ezt a pénzt ide teszem, vagy máshova teszem. És minden „ide” egyben egy „nem oda”.

A keret gyakorlati része az, hogy nem kereteket imádsz, hanem szabályokat tartasz. Legyen tesztkeret marketingre, amit nem hangulatból vágsz, hanem mérőszámok alapján. Legyen automatizmus tartaléképítésre, ami nem attól függ, „maradt-e”. Legyen jutalom kategória is, mert a fenntarthatóság emberi része valós, csak legyen limit és arány. A vállalkozói pénzkezelés sokszor akkor javul látványosan, amikor a jutalmazást nem elfojtod, hanem előre megtervezed: ha nincs kijelölt helye, akkor a pénz a legrosszabb pillanatban fog „jutalomként” kicsúszni. Ha van kijelölt helye, akkor ember maradsz, de a rendszered is megmarad.

Ha szeretnéd ezt gyorsan a gyakorlatba vinni, itt egy egyszerű 30 napos terv. Nem látványos, viszont működőképes: kis lépések, mérhető eredmények, és egyre tisztább döntések.

1. 1. hét: írd le, milyen kasszákat vezetsz fejben a cégben (marketing, adó, bér, fejlesztés, jutalom). Nézd meg, melyik kassza okoz tabut, és melyik kassza okoz kilengést.
2. 2. hét: rögzíts három leállítási szabályt (például kampányra, előfizetésre, vesztes projektre). Írd le előre, milyen jelzésnél állsz meg.
3. 3. hét: vezess be egy tesztkeretet marketingre, és egy automatizmust tartalékra. A lényeg: ne hangulatból induljon és ne hangulatból álljon le.
4. 4. hét: tarts vezetői áttekintést: mi működött, mi nem, hol vitt el a címke, hol tartott a szabály. Javíts egy dolgot, ne tízet.

Diagnosztikai kérdések és mini teszt

Ha gyorsan fel akarod mérni, mennyire hat rád a mentális könyvelés, tedd fel magadnak az alábbi kérdéseket. Nem „pszichológiai vizsga” ez, hanem vezetői tükör. A vállalkozásban nem az a veszélyes, hogy vannak torzítások, hanem az, ha észrevétlenül futnak a háttérben, és a döntéseid csak utólag tűnnek logikusnak. Érdemes őszintén válaszolni, mert a cél nem az, hogy tökéletesnek lásd magad, hanem az, hogy tudd, hol kell rendszert építeni.

1. Van-e olyan pénz a cégedben, amit „nem igazi pénznek” érzel (pályázat, hitel, áfa, visszatérítés)?
2. Volt-e olyan, hogy egy jó hónap után elköltöttél valamit, amit később megbántál?
3. Előfordul-e, hogy marketingre nem szívesen költesz, miközben más költséget gond nélkül kifizetsz?
4. Van-e olyan projekted vagy előfizetésed, amit csak azért tartasz, mert már fizettél érte?
5. Ha egy kampány nyereséges, hajlamos vagy-e túl hamar leállítani, mert félsz, hogy „elromlik”?
6. Előfordul-e, hogy a cég pénzét és a magánpénzt fejben kevered, de a döntéseknél mégis úgy teszel, mintha két teljesen külön világ lenne?
7. Van-e leírt szabályod arra, mi történik az egyszeri pluszbevétellel?
8. Ha befektetsz, nézed-e a portfólió egészét, vagy inkább egyes pozíciók történetét?
9. Mennyire jellemző, hogy stresszes időszakban spórolsz rossz helyen (például mérés, tanulás, tesztelés), miközben más területen tovább folyik a pénz?
10. Ha holnap 10%-kal kevesebb bevételed lenne, tudnád-e azonnal, melyik költséget vágnád meg úgy, hogy ne sérüljön a hosszú távú cél?

Értelmezés: ha 4-5 kérdésnél erősen magadra ismertél, akkor a mentális könyvelés nálad valószínűleg nem csak szokás, hanem vezetői kockázat. Ilyenkor nem több motiváció kell, hanem több struktúra: szabályok, elkülönített technikai megoldások, rendszeres vezetői áttekintés, és egy egyszerű döntési napló. A naplóban elég három sor: mit döntöttem, miért döntöttem így, és mi lett az eredménye. Pár hét alatt látni fogod, hogy bizonyos helyzetekben rendszeresen ugyanazt a mintát hozod. Onnantól a „pénzügyi káosz” nem személyiséghiba, hanem javítható működés.

Rendszerszintű megoldások

A mentális könyvelés csapdáira a legjobb válasz a rendszer. Nem azért, mert a rendszer „szép”, hanem mert te is ember vagy. Lesz olyan napod, amikor fáradt vagy, és a gyors döntést választod. Lesz olyan napod, amikor túl magabiztos vagy, és alábecsülöd a kockázatot. Lesz olyan napod, amikor félsz, és túlfogod a pénzt. Ilyenkor a fejben vezetett kasszák átveszik a döntést. A rendszer viszont ugyanúgy működik jó és rossz napokon. Ezért javaslom, hogy válaszd szét a technikai eszközt és a döntési logikát. Technika: számlák, automatizmusok, egyszerű szabályok. Logika: mit miért csinálunk, és mikor állunk meg.

Technikai oldalon sokat segít a több alszámla vagy külön számla (adó, működés, tartalék), automatizált átvezetéssel. De ez önmagában nem old meg semmit, ha a tervezésed továbbra is szigetszerű: „marketing pénz” vs „minden más”. Döntési oldalon kell egy havi vagy kétheti vezetői áttekintés, ahol ugyanazzal a szemlélettel nézel rá minden költésre: mit hoz vissza, mit véd, mit épít, mit kockáztat. Itt egy egyszerű gyakorlat: minden nagyobb költéshez írd le a „miért most?” kérdésre a választ. Nem hosszú esszé kell, hanem egy mondat. Ha nem megy egy mondatban, az jelzés: lehet, hogy nem üzleti döntés, hanem mentális címke dolgozik.

És van egy kommunikációs eszköz, amit kifejezetten szeretek, mert egyszerre pszichológiai és üzleti: nevezd át a kasszákat. A „marketing” sokak fejében félelmet aktivál. Az „ügyfélszerzés és tanulás” már más. A „képzés” sokaknál luxus. A „hatékonyság és profitabilitás” már más. A szóhasználat nem dísz, hanem döntési keret: más érzés „kidobni pénzt”, mint „kísérletet finanszírozni”. Ha ezek az alapok érdekelnek, az Online Marketing és Pszichológia szemlélete is hasznos: nem eszközlistát ad, hanem azt mutatja meg, hogyan gondolkodj stratégiában, saját működésben, és vevői döntésekben úgy, hogy az hosszú távon is működjön.

Dajka Gábor marketingszakértő, business coach és befektető szerint

A mentális könyvelés nem ellenség. A baj akkor van, amikor a vállalkozó felnőtt emberként is gyerekkori pénztörténetekből vezet céget. „Ezt nem szabad elkölteni.” „Ezt megérdemlem.” „Ezt úgyis elviszi az adó.” Ezek mondatok, nem számok. És ha mondatok alapján vezetsz céget, akkor a céged nem skálázható, mert a szabályaid nem átláthatók, csak hangulatfüggők. A vezetői érettség ott kezdődik, hogy elismered: ember vagy, és pont ezért kell rendszer.

„A pénz nem emlékszik rá, honnan jött. A kérdés az, hogy te emlékszel-e rá, miért van nálad.” – Dajka Gábor

Én azt látom, hogy a magyar piacon a legtöbb vállalkozó nem a versenytársaitól fél igazán, hanem a bizonytalanságtól. A mentális könyvelés pedig pont ezt a bizonytalanságot kezeli: megnyugtató kis kasszákat csinál. Csakhogy a megnyugvás nem stratégia. A stratégia az, hogy a kasszákat a céljaidhoz igazítod, és a döntéseidet olyan szabályokra építed, amiket később is vállalsz. Ha nem tudod egy mondatban megindokolni, miért költöttél valamire, akkor nagy eséllyel nem üzleti döntést hoztál, hanem egy mentális címkét követtél. Ez néha belefér. De ha rendszer, akkor a cég nem a stratégiai gondolkodásodra épül, hanem a pillanatnyi állapotodra. És azt egy vállalkozás hosszú távon mindig megfizeti.

Szakértő válaszol – gyakori kérdések

Normális, ha több „kasszában” gondolkodom vállalkozóként?

Igen. Sok esetben kifejezetten hasznos, mert csökkenti a döntési terhet és segít az önkontrollban. A gond ott kezdődik, amikor a kasszák tabukká válnak, és már nem a céljaidat szolgálják, hanem a félelmeidet. A jó gyakorlat az, hogy vannak elkülönített keretek vagy technikai megoldások, de a tervezésed mégis egy rendszerben kezeli a pénzt.

Honnan tudom, hogy a marketingre költés nálam csapda vagy józan óvatosság?

Onnan, hogy van-e mérési és döntési pontod. Ha a „félek költeni” érzés mellé nem társul konkrét mérőszám (például ügyfélszerzési költség, konverzió, visszatérő vásárlás), akkor inkább mentális csapda. Ha van mérés, van tanulás, és a döntésed a számokhoz kötött, akkor az óvatosság akár előny is lehet.

Mi a magyar piac sajátossága mentális könyvelés szempontból?

Dajka Gábor tapasztalata szerint a magyar mikro- és kisvállalkozók egy része egyszerre kockázatkerülő és impulzív: hosszú ideig halogat, majd egy jobb hónap után hirtelen nagyot költ. Ez a kettő együtt felerősíti a mentális könyvelést: túl merev tiltások és hirtelen kilengések váltják egymást. A megoldás nem a még szigorúbb önfegyelem, hanem a kiszámítható szabályrendszer.

Mit tegyek, ha már most érzem, hogy rossz pénzügyi döntéseket hozok?

Ne egyszerre akarj mindent megváltoztatni. Kezdd egyetlen szabállyal: például az egyszeri pluszbevétel előre rögzített felosztásával. Ezzel gyorsan kapsz kontrollélményt. Utána jöhetnek a leállítási szabályok, majd a rendszeres vezetői áttekintés. A stabilitás nem ugrás, hanem fokozatos fegyelem.

Források

• Thaler, R. (1985): Mental Accounting and Consumer Choice. Marketing Science. DOI: 10.1287/mksc.4.3.199
• Kahneman, D. & Tversky, A. (1979): Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica. DOI: 10.2307/1914185
• Shefrin, H. & Statman, M. (1985): The Disposition to Sell Winners Too Early and Ride Losers Too Long: Theory and Evidence. The Journal of Finance. DOI: 10.1111/j.1540-6261.1985.tb05002.x

Ha tetszett a cikk, támogasd a blogomat és vedd meg a könyvem.