Hogyan torzít a gondolkodásunk – és ezt hogyan használja ki a marketing

Főbb pontok:

Utólag már lehet, másként fogunk tekinteni a választásra. Habár szokás mondani, hogy az adott pillanatban mindig a szerintünk legjobb lehetőséget választjuk, ez nem minden esetben egyenlő a legjobb, sem a leglogikusabb döntésnek. Így az utólagos mérlegelés segítségével tanulhatunk a helyzetből. Ha azonban a túlgondolás csapdájába esünk, akkor észre sem vesszük, és máris torzítani kezd a tudatunk.

Alapvetően öt fázisból áll az, hogy milyen döntést hozunk meg egy vásárlás (vagy bármilyen döntéshelyzet) során.

  • Az első a a figyelem, amikor mondjuk egy üzletet vagy webshopot meglátogatunk. 
  • A második, amikor érdeklődően végigvesszük a kínálatot.
  • Harmadik lépésként mérlegelünk, hogy milyen lehetőségeink vannak. 
  • Ezután, negyedik fázisként döntést hozunk, és végül ötödikre megvásároljuk a terméket, vagy valamilyen akciót hajtunk végre, ami a döntést tükrözi.

Ezt a sorrendiséget azonban az ökölszabályként felülíró egyéb tényezők is manipulálhatják. Például lehet, hogy mindig ugyanazt a márkájú szappant fogjuk választani fürdéshez, mert mi szeretjük az illatát. Logikus lépés – de lehet, korábban ajánlotta egy ismerősünk a márkát, ezért soha másik brandre rá sem tekintünk, hiszen megbíztunk az ajánlásában.

Kognitív torzítások a mindennapi pszichológiában

A pszichológia területén Tringer (2001) és Beck (2002) tíz-féle kognitív torzítást írt körül. Ezek gondolkodási vagy logikai hibák, amik automatikusan magukkal hoznak negatív gondolatokat, így a helyzetet hibásan és téves következtetéssel értékeljük, és az eredményt is negatív színezetben látjuk. 

Csak 5775 Ft
kozepen
  1. Minden vagy semmi: a fekete-fehér gondolkodás. Ha valami nem tökéletesen az egyik, akkor csak a másik lehet – az átmenetek nem elfogadhatóak. 
  2. Túláltalánosítás: egy egyszeri negatív esemény alapján következtet és általánosít.
  3. Negatív szűrés: az érintett egy adott helyzetnek csak egyetlen részletét emeli ki, amit negatívan értékel.
  4. A pozitívumok leértékelése, ignorálása: a kellemes vagy jó tapasztalatok vagy nem számítanak, vagy valami miatt azok is negatívnak számítanak.
  5. Elhamarkodott következtetés: nincsenek valódi, tényeken alapuló érvek a negatív értékelés mögött. Ilyen a gondolatolvasás, amikor egyértelmű tényként kezeljük azt, hogy mások mit gondolhatnak rólunk, és a jövendőmondás, amikor csak a negatív kimeneteleket vesszük figyelembe. 
  6. Felnagyítás és lekicsinylés: mintha egy nagyítóval csak arra fókuszálnánk, hogy bennünk mi a jó/rossz, és azzal ellentétesen másokban mit látunk elégnek.
  7. Érzelmi logika: az erős érzelmek felülírják az eredményeket, tényeket.
  8. Kell és kellene állítások: konkrét elképzelések mentén “kell” viselkedni, amik nem minden esetben megvalósíthatóak.
  9. Címkézés: amikor negatívan megbélyegezzük magunkat a probléma megfogalmazása és megoldása helyett.
  10. Perszonalizáció: azt hisszük, minden negatív eredménynek, eseménynek mi vagyunk az okozói.

Habár ezek negatív torzítások kifejezetten magunkra kivetítve, a marketing ezekre ügyes trükkökkel tud hatni, hogy úgy érezzük, kompenzáljuk a választásunkat. Egyrészt a fogyasztó ember szeretné a döntéseivel minimalizálni a negatív kimeneteket, másrészt elkerülni egy esetleges büntetést és valami jutalom értékű, pozitív eredménnyel zárni. Ennek megfelelően a fenti lista tökéletesen kijátszható a piaci körülmények között is. 

Gazdaságlélektan

A gazdasági és pszichológiai szakértők ezt is megfigyelték, hogy milyen jellegű “csalikkal” lehet behúzni a szolgáltató számára kedvező ajánlattal a vásárlót, aki így kognitív torzítás keretében dönt:

  • A bőség zavara esetén azt érezhetjük, hogy a döntések végtelenségig mehetnek, és bármit választhatunk. 
  • Az ajánlás vagy társadalmi bizonyíték esetén nőhet a hajlandóságunk a termék megvásárlására, hiszen ha egy hozzánk hasonló és egyező problémákkal küzdő ember vagy akár egy egész csoport javasolja, vagy éppen egy szaktekintély, akkor nagyobb valószínűséggel ruházunk be mi is arra a szolgáltatásra vagy termékre.
  • A kettő az egyben ajánlatok sokszor csak csalik – nem feltétlen jár még jobban a vásárló. 
  • Hamár csali: az asszimetrikus megtévesztésnek köszönhetően a popcorn méretek közül nem véletlen, hogy a közepes fogy kevésbé, hiszen a tőle valamivel nagyobb méretű, ám árban kedvezőbbnek tűnő óriás popcorn logikusan kecsegtetőbb döntésnek hangzik. 
  • A mentális horgonyzás az, amikor félrevezető kedvezményeket vagy leértékeléseket látunk – ez pedig megtévesztő lehet. Az ilyen jellegű csalárdságokra egyre jobban figyel a fogyasztóvédelem is.
  • A hiánytorzítás következtében, ha valami hiánycikké vagy nehezen elérhetővé válik, akkor még többen elkezdenek érdeklődni utána, így növelve a keresletet, míg a kínálat igazából nem feltétlen csökkent.
  • Megerősítési torzításként képesek vagyunk úgy torzítani az emlékeinket vagy úgy értelmezni, hogy az adott döntést igazoljuk vele.

Még számos hasonló trükk figyelhető meg, amivel kedvezőbbé tehető a marketing által bemutatott termék. A lényeg azonban az eladáson múlik: hogyan szólítjuk meg a fogyasztót, és mi az, amivel ő rezonálni fog. 

Ha tetszett a cikk, támogasd a blogomat és vedd meg a könyvem.
alul
Címkék:

Egész jók

Legtöbbet olvasott

Csak 5775 Ft

Népszerű

map of ukraine

Ukrajna EU-csatlakozásának lehetséges következményei

Ukrajna európai uniós csatlakozása történelmi jelentőségű lépés lenne, amely egyszerre hordoz nagy lehetőségeket és komoly kihívásokat. Az orosz–ukrán háború 2022-es kitörése óta az ország megerősítette elköteleződését az EU-integráció mellett: 2022 júniusában megkapta a tagjelölti státuszt, 2024 közepén pedig hivatalosan megkezdődtek a csatlakozási tárgyalások. Ukrajna csatlakozása alapjaiban alakítaná át az Európai Uniót politikai, gazdasági és társadalmi...
waterfall person iceland looking

A torzított önkép monetizálása: Miért működnek a személyiségtípuson alapuló marketingkampányok?

„Az emberek mindig azt választják, ami ismerősnek tűnik – még akkor is, ha az csak tükörképük torzítása.” – Dajka Gábor A modern marketing egyik legérdekesebb és legdinamikusabban fejlődő terepe az önkép alapú célzás – vagyis az, amikor a márka nem csak terméket, hanem tükröt kínál. E megközelítés pszichológiai alapja az, hogy emberek mélyen vágynak arra,...
PNG, zombie hands holding brain, isolated on white background.

Miért hoz rossz döntéseket az emberi agy?

„A racionalitás nem az alapértelmezett üzemmódunk. Az intuíció sokszor gyorsabb – és veszélyesebb.” – Dajka Gábor 1949-ben egy amerikai biztosítótársaság figyelemre méltó mintázatot vett észre: ügyfeleik hajlamosabbak voltak megkötni balesetbiztosítást, ha a termékleírásban szerepelt, hogy „légi balesetekre is vonatkozik”, mint akkor, ha csupán az állt benne: „halálesetekre is vonatkozik, bármilyen okból”. A kutatók, köztük később...
Writing working plan

Miért nem üzleti tervet írunk, hanem működő üzleti modellt építünk?

Amikor egy vállalkozás üzleti terv írásába kezd, a legtöbbször egy sablont keres először – egy előre elkészített Word-dokumentumot, amibe csak be kell írni a saját adatokat. Ez a megközelítés azonban nem hogy nem segít, hanem egyenesen veszélyes lehet. Miért? Mert az üzleti terv nem egy formai követelmény, hanem egy olyan gondolkodási eszköz, amely segít strukturáltan...

Itt érsz el

© Copyright 2025