„A vállalkozás nem sprint, hanem maraton” – ezt sokan már kívülről fújják, mégis a magyar kis- és középvállalkozások jelentős része úgy működik, mintha egy kaotikus akadálypályán rohanna végig bekötött szemmel. Az egyik nap gyors akció a Facebookon, másnap villámáremelés, harmadnap kétségbeesett költségvágás, majd egy spontán „újranyitjuk a webáruházat” kampány. Közben a tulajdonos úgy érzi, hogy egész nap dolgozik, mégis egy helyben toporog. Ha magadra ismertél, nem vagy egyedül: a legtöbb hazai cég nem az ötlet hiánya miatt nem jut előrébb, hanem azért, mert nincs mögötte rendszer.
A mindennapi túlélés logikája rövid távon érthető. Ha hónapról hónapra a rezsi, a bérköltség és a készlet finanszírozása a fő kérdés, akkor a stratégia luxusnak tűnik. Ilyenkor jönnek a „gyors megoldást ígérő” marketingtrükkök, a „hozzáértőnek” látszó ismerősök tanácsai, és az a gondolkodás, hogy „most valahogy húzzuk ki, a többit majd meglátjuk”. A gond az, hogy ez a szemlélet évekig be tud ragadni. Kívülről úgy látszik, hogy a cég mozog, valójában csak kanyarog, kerülgeti a problémákat, de nem jut el egy magasabb működési szintre.
A maratoni vállalkozásépítés egészen mást jelent. Nem azt, hogy lassan kell haladni, hanem azt, hogy irányba kell állni. Világos értékajánlat, tudatosan épített tudásbázis, átgondolt növekedési lépések, fegyelmezett forrásbevonás és olyan profit, ami nemcsak a tulajdonos bankszámláján, hanem a cég stabilitásán is látszik. Ebben a cikkben öt olyan területet veszünk végig – értékteremtés, tudásbázis fejlesztése, akvizíciók, forrásbevonás, eredményesség –, amelyek mentén egy kisvállalkozásból valóban maratonra felkészült cég lehet. Nem elméleti modelleket szeretnék mutatni, hanem olyan gondolkodási keretet, amelyet a magyar, tőkehiányos, sokszor pesszimista piacon is lehet használni.
Ha vállalkozóként most a fejemben kéne rendeznem a helyzetedet, azt mondanám: felejtsd el a „trükköket” egy kicsit, és nézz rá úgy a cégedre, mint egy 10–15 éves projektre. Nem az a kérdés, hogy jövő hónapban lesz-e több vevő, hanem az, hogy 3–5 év múlva lesz-e olyan üzleted, ami akkor is működik, ha éppen nincs kedved minden nap tűzoltani. Ehhez viszont rendszerszintű gondolkodásra van szükség – és pontosan itt indul a maraton.
Rendszerszemlélet nélkül nincs maraton
Egy átlagos magyar KKV-nál a mindennapok logikája egyszerű: jönnek a feladatok, reagálunk rájuk. Megkeres egy ügyfél, megoldjuk. Eszünkbe jut egy akció, kirakjuk. Valaki azt mondja egy csoportban, hogy most a rövid videók mennek, akkor készítünk mi is párat. Ez az ad hoc működés érthető induláskor, de ha évekkel később is ugyanez zajlik, akkor nem vállalkozásod van, hanem egy állandó túlélőtáborod. A rendszer ott kezdődik, ahol a véletlenszerű döntések helyett ismételhető folyamatok jelennek meg.
A maratonlogika első eleme az időhorizont. A legtöbb cégvezető csak 30 napban gondolkodik: hónap vége, ÁFA, bér, készlet. A stabil növekedéshez legalább három párhuzamos idősíkra van szükség. Az első a következő 90 nap – ez a kampányok, tesztek, kisebb fejlesztések terepe. A második a 12–24 hónapos horizont, ide tartoznak a profil- és pozicionálási döntések, a csapatépítés, az új termékvonalak. A harmadik a 3–5 éves kép: milyen céget akarsz vezetni, mekkora méretben, mennyi emberrel, milyen piaci szerepben. A gond ott kezdődik, amikor a vállalkozó a harmadik szintről soha nem beszél, az első kettőt pedig állandó kapkodással tölti ki.
Rendszerszemlélet nélkül a marketing is szétesik. Minden kampány „új kísérlet”, nincs egységes üzenet, nincsenek rendesen dokumentált tapasztalatok, ezért ugyanazokat a hibákat ismétli a cég újra és újra. Amikor belépek tanácsadóként egy vállalkozásba, az első dolgom nem az, hogy még több eszközt vagy csatornát hozzak, hanem az, hogy megnézzem: milyen folyamatok vannak egyáltalán leírva. Van-e egységes ajánlatstruktúra? Van-e döntési rend a kampányokra? Van-e utóelemzés? Ahol ilyen nincs, ott teljesen mindegy, hány „ügyes” marketingötlet érkezik, azok kizárólag rövid távú kiugrásokat fognak adni.
A maratonra felkészített cég ezzel szemben képes arra, hogy a napi működést és a hosszabb távú fejlesztéseket külön pályán kezelje. Nem keveri össze a „most azonnal kell pénz” helyzeteket azzal, amikor jövőbeni növekedésbe fektet. Nem minden hétre tervez új akciót, hanem inkább olyan rendszereket épít, amelyek hónapokon át működnek kisebb finomhangolással. Ez nem azt jelenti, hogy lassú, hanem azt, hogy következetes. A maraton nem a tempó lassításáról szól, hanem arról, hogy a tempónak legyen értelme.
1. Értékteremtés: mit ad a céged, amiért érdemes visszajönni?
A legtöbb marketingprobléma valójában értékprobléma. Ha az ajánlatod csak „még egy bolt”, „még egy szolgáltató”, akkor csodát várni a hirdetésektől önbecsapás. A piac ma nem azt jutalmazza, aki jelen van, hanem azt, aki érthetően felmutat valami olyat, amitől az ügyfél tényleg jobban jár. Ez lehet gyorsabb ügyintézés, magasabb minőség, speciális szaktudás, kényelmesebb folyamat vagy akár az, hogy emberként bánnak vele – de ezt nem elég érezned vállalkozóként, az ügyfélnek is ugyanígy kell látnia.
Egy átlagos magyar cég ott akad el, hogy túl hamar megelégszik azzal, hogy „jók vagyunk”. Ez belülről lehet igaz, de a piac kint ezt nem feltétlenül érzékeli. Ha nem definiálod pontosan, miben vagy erős, a fogyasztó fejében egy leszel a sok közül. Ilyenkor jön a klasszikus mondat: „csak az ár számít”. Valójában az történik, hogy az ügyfél nem talál kapaszkodót, ami alapján különbséget tudna tenni, ezért marad a legkézzelfoghatóbb szempontnál: az árnál. Ez nem a vevő hibája, hanem azé a vállalkozásé, amely nem dolgozta ki az értékajánlatát.
Az értékteremtés ma nem egyszeri döntés, hanem folyamatos fejlesztés. Ha komolyan veszed, legalább az alábbi kérdéseket végig kell futtatnod: pontosan milyen problémát oldasz meg, és kinek; miben vagy más, mint a három legerősebb versenytársad; milyen bizonyítékaid vannak arra, hogy amit ígérsz, azt tényleg tudod; és milyen élménnyel távozik az ügyfél az első, a tizedik és az ötvenedik vásárlás után. Tegyük fel, hogy egy szolgáltató cég vagy: ha csak az első találkozóra figyelsz, de a tizediknél már rutinszerű, fásult kommunikáció fogadja az ügyfelet, akkor a rendszeredben keletkezett rés ütni fogja az értékérzékelést.
Az egyik legkeményebb, de őszinte mondat, amit gyakran kimondok tanácsadáson, így hangzik:
„A marketing csak felerősíti azt, ami a termékedben és a szolgáltatásodban eleve benne van. Ha az erősségeidet erősíti fel, növekedni fogsz. Ha a hiányosságaidat, akkor a csalódottságot fogja nagyítani.” – Dajka Gábor
Értéket teremteni nem feltétlenül óriási innovációval lehet; sokszor elég, ha egy zsúfolt piacon bizonyos dolgokat következetesen jobban csinálsz. Gyorsabban válaszolsz, átláthatóbban árazol, nem tűnsz el reklamáció esetén, és nem próbálod manipulálni a vevőt. De mindez csak akkor működik, ha szándékosan, leírva, mérhetően építed bele a működésedbe. Ha az értékteremtés nincs rendszerbe foglalva, akkor az első stresszhelyzetnél le fog kopni, és marad a kapkodás.
2. Tudásbázis fejlesztése: cégként tanulni vagy fokozatosan lemaradni
Egy cég nem nőhet nagyobbra, mint a benne lévő tudás. Lehet bármilyen jó az ötleted, ha te mint tulajdonos ugyanazzal a gondolkodással vezeted a vállalkozást 5, 10 vagy 15 év múlva, mint az induláskor, akkor szükségszerűen beleragadsz egy szintbe. A piac változik, a fogyasztói szokások változnak, a technológia változik – ha a tudásod nem követi ezeket, akkor a céged előbb-utóbb lassan, de biztosan versenyhátrányba kerül.
A tudásbázis fejlesztése nem egyenlő azzal, hogy néha elmész egy konferenciára, vagy meghallgatsz pár videót. Rendszerszinten legalább három szintet érdemes megkülönböztetni. Az első a vezető gondolkodásának fejlesztése: stratégia, pénzügyi tudatosság, döntéshozatal, pszichológiai önismeret. A második a szakmai kompetenciák fejlesztése: marketing, értékesítés, operáció, ügyfélkezelés, pénzügy, humán menedzsment. A harmadik a szervezeti tanulás: hogyan gyűjtitek össze a tapasztalatot, hogyan osztjátok meg házon belül, hogyan lesz egy-egy hibából cégszintű tanulság, nem csak egyéni frusztráció.
Dajka Gábor tapasztalata szerint a sikeres vállalkozások egyik közös pontja, hogy a tanulás nem „luxuskiadás”, hanem a költségvetés tudatos sorai közé tartozik. Nem kell milliárdos tréningekre gondolni: már az is óriási előrelépés, ha a cég elköteleződik amellett, hogy havi szinten bizonyos összeget és időt kizárólag tanulásra fordít. Ez lehet könyv, online tananyag, belső workshop, külső tanácsadás, vagy akár az, hogy leültök és tudatosan kiértékeltek egy kampányt. A lényeg az, hogy a tanulás ne esetleges legyen, hanem tervezett.
Az Online Marketing és Pszichológia című könyvemet is pontosan ezért írtam meg: hogy ne kelljen éveket töltened külön-külön a fogyasztáslélektan, a reklámpszichológia, a szociológia és a közgazdaságtan alapjaival, hanem egy rendszerben lásd, hogyan hatnak ezek egymásra a marketingben. Aki képes önmagát és a célcsoportja pszichológiai mechanizmusait jobban megérteni, az sokkal gyorsabban hoz jobb üzleti döntéseket. Nem azért, mert „trükköket” tanul, hanem mert átlátja, hogyan gondolkodnak az emberek, és hogyan illeszkedik ebbe a cég ajánlata.
Ha őszinte szeretnél lenni magaddal, tedd fel ezt a kérdést: dokumentáltan mennyi időt és pénzt fektettél az elmúlt 12 hónapban a saját és a csapatod tudásába? Ha a válasz „alig valamit”, akkor nem az a gond, hogy a piac gonosz, hanem az, hogy a maratonra szinte edzés nélkül próbálsz felállni. Ebből lesznek a sérülések – vállalkozói nyelven: kiégés, stagnálás, kapkodó, rossz döntések.
3. Akvizíciók és növekedés: amikor a növekedés nem csak reklámköltés
A legtöbb vállalkozó fejében a növekedés egyenlő a több hirdetéssel. Ha több pénzt költök hirdetésre, több ügyfelem lesz – gondolják. Ez bizonyos szintig igaz, de van egy pont, ahol a növekedés már nem csak marketingbüdzsé kérdése. Itt lép be az akvizíciók világa, amit sok kisvállalkozó feleslegesen csak nagyvállalati játékként tart számon. Pedig az „akvizíció” nem csak cégvásárlást jelent; ez lehet márka, domain, e-mail lista, licence, technológia, know-how vagy akár egy kisebb konkurens ügyfélállományának átvétele is.
Tegyük fel, hogy egy stabilan működő, de kapacitásában korlátos szolgáltató cég vagy. Évek óta küzdesz azzal, hogy nincs elég jó szakembered, és minden új ügyfél miatt aggódsz, hogy bírja-e a csapat. Ilyenkor az egyik út, hogy évek alatt felneveled az embereket. A másik, hogy megvizsgálod: van-e a piacon olyan kisebb cég vagy szabadúszó csapat, akit ésszerű feltételekkel tudsz integrálni magad alá. Nem muszáj száz százalékot megvenni; lehet partnerség, bevételmegosztás, márkakiterjesztés, de a lényeg ugyanaz: nem csak organikusan növekedsz, hanem „vásárolsz” is kapacitást és piacot.
Az akvizíciós gondolkodásnak három alapvető iránya van. Az egyik a horizontális bővülés: hasonló profilú cégek összevonása, szinergiák keresése. A másik a vertikális: beszállítók, disztribúciós csatornák, kulcsfolyamatok közelebb húzása. A harmadik a kompetencia-akvizíció: olyan tudás, eszköz vagy jog megszerzése, amivel hirtelen nagyot lépsz előre (például egy speciális szoftver vagy szabadalom használata). Ezek mind kockázatos lépések, de megfelelő pénzügyi, jogi és üzleti előkészítéssel sokkal gyorsabban tudsz szintet lépni velük, mint pusztán egy újabb kampánnyal.
A legnagyobb hiba, amit akvizíciónál látok, az impulzív döntés. „Most olcsón meg tudjuk venni, csapjunk le rá.” Ha nincs világos válasz arra, hogy az adott cég vagy eszköz hogyan illeszkedik a stratégiádba, mit fog erősíteni az értékteremtésben, és hogyan finanszírozod a beolvadást, akkor nagyobb gondot veszel a nyakadba, mint amennyi plusz hozadéka lesz. Akvizícióval nem problémát veszünk el, hanem jövőbeli nyereséget hozunk közelebb – ha ezt nem látod tisztán, akkor maradj az organikus növekedésnél, az kevesebb kárt okoz.
4. Forrásbevonás: pénz, ami felgyorsít – vagy belassít
A forrásbevonás a kisvállalkozók egyik legingoványosabb terepe. Egyszerre vonzó és félelmetes. Vonzó, mert hirtelen nagyobb léptékben tudsz gondolkodni. Félelmetes, mert eladósodás, kontrollvesztés és plusz nyomás társul hozzá. A legnagyobb félreértés az, amikor a vállalkozó a forrást nem fejlődésre, hanem túlélésre akarja használni. Ha hitellel vagy befektetői pénzzel az alapvetően veszteséges működést próbálod tovább húzni, akkor nem maratont futsz, hanem csak hosszabb kifutású bukást szervezel.
Érdemes külön választani három forrástípust. Az első a működésből keletkező pénz – ez a legbiztonságosabb, de a leglassabb is. A második a hitel – banki, lízing vagy egyéb konstrukciók. A harmadik a tőkebevonás – üzlettárs, angyalbefektető, alap, vagy akár stratégiai partner formájában. Önmagában egyik sem „jó” vagy „rossz”. A kérdés az, hogy mit finanszírozol velük, és mennyire van a folyamat megtervezve. Ha forrásból készletet veszel egy már jól bejáratott, profitábilis rendszerhez, az egészen más helyzet, mint amikor forrásból próbálod kipótolni a minden hónapban hiányzó működési költséget.
Dajka Gábor tapasztalata szerint a megalapozatlan hitelfelvétel az egyik leggyakoribb csapda a magyar KKV-knál. Sokszor egy-egy pályázat vagy kedvezményes konstrukció csábítja be a vállalkozót: „most szinte ingyen van a pénz, kár lenne kihagyni”. A valós kérdés ilyenkor nem az, hogy mennyire olcsó a forrás, hanem az, hogy van-e világos, számszerűsíthető megtérülési modell mögötte. Tudod-e, hogy az adott összegből pontosan milyen fejlesztést hajtasz végre, az mekkora többletbevételt és profitot fog hozni, milyen időtávon, és mi történik, ha a terv csúszik vagy részben megy csak végbe.
Forrást bevonni akkor érdemes, ha már van egy bizonyítottan működő modell, amit „csak” nagyobb léptékben szeretnél futtatni. Ha még nincs validált értékajánlat, nincsenek stabil vevőid, nincsenek ismételhető folyamataid, akkor előbb ezeket kell rendbe tenni, és csak utána érdemes pénzt kérni kívülről. A pénz ugyanis nem helyettesíti a rendszert, csak felerősíti a meglévő működést – ha ez kaotikus, a több pénz nagyobb káoszt fog finanszírozni.
5. Eredmény és profit: több, mint szám az Excelben
A legtöbb vállalkozó fejében az „eredmény” egyenlő azzal, hogy „mennyi marad a hónap végén”. Ez érthető, de rendkívül szűk látásmód. A profit egyszerre pénzügyi, szervezeti és személyes kategória. Pénzügyileg a profit mutatja meg, hogy a rendszered – termék, ár, költség, folyamatok – összességében képes-e többletet termelni. Szervezeti szinten az eredményesség azt jelenti, hogy a cég működése egyre kiszámíthatóbb, kevesebb véletlenen múlik. Személyes szinten pedig azt, hogy vállalkozóként nem csak dolgozol a cégedben, hanem egy ponton túl dolgozik érted is.
Egy maratonra felkészített cégben a profit nem véletlen melléktermék, hanem tudatosan tervezett kimenet. Ehhez először brutálisan őszintén végig kell nézni a fő költségsorokat, a bevételi lábakat és a nyereségességet termékszinten. Nem elég azt mondani, hogy „összességében pluszban vagyunk”. Meg kell értened, hogy mely termékek, szolgáltatások, vevőszegmensek húzzák a céget, és melyek azok, amelyek valójában megeszik a nyereséget. A tapasztalat az, hogy szinte minden cégnél vannak olyan termékek vagy ügyfelek, akiket valójában „saját zsebből” finanszíroz a vállalkozás, csak nincs kimondva.
A profit mérése mellett legalább ilyen fontos, hogy mit kezdesz vele. Három alapvető irány van: tartalékképzés, visszaforgatás a növekedésbe, tulajdonosi kivét. A gond akkor kezdődik, amikor a vállalkozó aránytalanul nagyot vesz ki magának, miközben a cég rendszere lyukas, nincs tartalék, és nincs fedezet a jövőbeli fejlesztésekre. Rövid távon kényelmes, hosszú távon veszélyes. Egy maratoni szemléletű cég nem azért termel profitot, hogy azonnal mindent kivegyen a tulajdonos, hanem azért, hogy megerősítse a rendszert, és később stabilabban, nagyobb léptékben működhessen.
Profit alatt nem csak a pénzt érdemes érteni. Ide tartozik az is, hogy mennyi stressz, mennyi káosz, mennyi tűzoltás társul a bevételedhez. Ha minden plusz forint olyan áron jön be, hogy közben szétesik a magánéleted, kiég a csapatod, vagy folyamatosan morog az ügyfél, akkor valójában nem nőtt az „összprofitod”, csak átrendezted a terheket. A maraton logikája az, hogy olyan vállalkozást építesz, amelynek eredménye pénzben és életminőségben is mérhető – neked is, a munkatársaidnak is, az ügyfeleidnek is.
Gyakorlati akcióterv kisvállalkozóknak
Ha most azt érzed, hogy ez az egész szép, de „nálad túl kicsi a cég ehhez”, akkor álljunk meg egy pillanatra. A maratoni gondolkodás nem méretfüggő. Egy egyszemélyes vállalkozás is tud rendszerben gondolkodni – csak kisebb léptékben. Az alábbi egyszerű akcióterv segíthet abban, hogy a következő 12 hónapban a sprintelésből fokozatosan maratonra válts.
- 1. Hozz döntést az időhorizontodról. Írj le három mondatot arról, hol szeretnéd látni a cégedet 3 év múlva. Nem marketinges szlogent, hanem számszerű és működésbeli képet: mekkora bevétel, milyen profitráta, hány munkatárs, milyen fő termékvonalak.
- 2. Tisztázd az értékajánlatot. Egy A4-es lapon foglald össze: kinek segítesz, miben vagy jobb a három fő konkurensednél, és mi az az egy mondat, amiben az ügyfél fejében szeretnéd, hogy „elkönyveljenek”. Ha ezt nem tudod egyszerűen megfogalmazni, a marketinggel csak zajt fogsz generálni.
- 3. Alakíts ki minimális tudásbüdzsét. Döntsd el, hogy havi szinten mennyi időt (például 4–8 órát) és mennyi pénzt (akár szerény összeget is) fordítasz saját és csapatod fejlődésére. Kezdd azzal, hogy végigveszed azokat a területeket, ahol ma a legnagyobb a bizonytalanságod: pénzügy, marketing, pszichológiai mechanizmusok, vezetés.
- 4. Készíts egyszerű akvizíciós és forrásbevonási radarlistát. Nézd meg, mi az, amit a következő 2–3 évben érdemes lenne „megvenni”: domain, márka, kisebb konkurens, technológia, licence, know-how. Nem kell azonnal lépni, de jó, ha tudatosan figyelsz rájuk.
- 5. Válassz 3–5 mérőszámot. Ezek mutassák meg, hogy közelebb kerülsz-e a maratonlogikához: például ismétlő vásárlók aránya, átlagos kosárérték, ügyfélélettartam, profitráta, a „tűzoltószerű napok” száma havonta. Ha ezeket havonta átnézed, sokkal tisztábban fogod látni, merre halad a céged.
Nem az a cél, hogy egyik napról a másikra „tökéletes rendszert” építs, hanem az, hogy minden hónapban legyen egy-két olyan döntésed, ami nem a túlélésről, hanem a maratonra készülésről szól. Ezt nevezem érett vállalkozói gondolkodásnak.
Online Marketing és Pszichológia – miért fontos a maratonhoz?
Amikor az Online Marketing és Pszichológia című könyvemet írtam, pontosan azt láttam a hazai piacon, amit ebben a cikkben is boncolgatunk: a legtöbb kisvállalkozó külföldi óriáscégek kampányait próbálja lemásolni egy teljesen más gazdasági környezetben, más kultúrában, más tőkehelyzet mellett. Ez olyan, mintha valaki egy élsportoló edzéstervét akarná ráhúzni egy átlagos, fáradt hétköznapi emberre. Nem működik. A könyvet a magyar, tőkehiányos, sokszor bizalmatlan piaci közegre írtam, ahol minden forintnak és minden óra figyelemnek komoly ára van.
A maratoni vállalkozásépítéshez elengedhetetlen, hogy megértsd: a marketing nem eszközök és hirdetési felületek halmaza, hanem gondolkodásmód. Ebbe a gondolkodásmódba épül bele a fogyasztáslélektan, a szociológia, a személyiség-lélektan, a gazdaságpszichológia és a közgazdaságtan. Azért fontos ez, mert a kampányaid hatékonyságát végső soron az dönti el, mennyire érted a célcsoportod döntési folyamatait – mitől éreznek bizalmat, hogyan dolgozzák fel az információt, mire figyelnek fel egy túlterhelt információs környezetben.
A könyv nem arról szól, hogy melyik felületen hova kell kattintani, és nem is arról, hogyan lehet „okos trükkökkel” gyorsan milliárdos forgalmat építeni. Sokkal inkább arról, hogy hogyan építs fel egy olyan gondolkodási keretet, amelyre aztán bármilyen eszközt rá tudsz húzni – legyen az hírlevél, Google Ads, Facebook, TikTok vagy bármi más. Ha megérted az alapvető pszichológiai mechanizmusokat, sokkal kevesebb pénzt fogsz kidobni „próbahirdetésekre”, és sokkal több tudatos tesztet fogsz végezni. Ez pedig tipikusan maratoni szemlélet: nem egy kampányt akarsz megnyerni, hanem egy hosszú távon működő rendszert építesz.
Dajka Gábor marketingszakértő, business coach és befektető szerint
Ha le kéne csupaszítanom az egészet egy mondatra, azt mondanám: a maratonra készülő vállalkozó felnőttként vállalja a felelősséget a cégéért. Nem a „rossz vevőkre”, nem a „dráguló hirdetésekre”, nem az „államra” ken mindent, hanem végig gondolja, mit tud ő maga fejleszteni – értékben, tudásban, rendszerben, forráskezelésben. A sprintelés gondolkodása mindig kifelé mutogat, a maratoné befelé kérdez, majd kifelé épít.
Provokatív leszek: nem minden vállalkozóból lesz maratonfutó. Sokaknak kényelmesebb a folyamatos tűzoltás, mert legalább mindig történik valami, és így nem kell szembenézni azzal, hogy strukturált gondolkodással is elmaradtak az eredmények. A maratoni szemlélethez viszont kell egy adag brutalitás önmagaddal szemben: kimondani, hogy eddig valamit rosszul csináltál, és hajlandó vagy ezen változtatni. Ez nem önostorozás, hanem a fejlődés alapja.
A tapasztalatom az, hogy azok a cégek menekülnek meg, sőt, lépnek szintet, amelyek hajlandóak ránézni a rendszerükre akkor is, amikor éppen „nincs idő” ezzel foglalkozni. Amelyek megértik, hogy a napi működés mellett igenis kell időt szakítani arra, hogy definiálják az értékajánlatot, tudatosan fejlesszék a tudásbázist, felrakjanak a radarra akvizíciós lehetőségeket, átgondolják a forrásbevonás logikáját, és nem csak a bevételt, hanem a tényleges eredményt is mérjék.
„Aki vállalkozóként maratonra készül, az nem azért dolgozik ma többet, hogy holnap kevesebbet kelljen, hanem azért, hogy öt-tíz év múlva egy másik ligában játsszon – stabilabb cégben, tisztább fejjel, tudatosabb döntésekkel.” – Dajka Gábor
Ha neked most csak egy gondolatot kellene továbbvinned ebből a cikkből, akkor ez legyen az: kezdj el olyan döntéseket hozni, amelyek nem csak a következő hónapodra, hanem a következő öt évedre is hatással lesznek. Nem kell, hogy ma minden tökéletes legyen. Elég, ha ma meghozod az első olyan döntést, ami nem sprint, hanem maraton irányába tolja a vállalkozásod.
Ajánlott magyar videó/podcast
Ehhez a témához különösen jól kapcsolódik a türelemről szóló anyag, ami a hosszú távú vállalkozói gondolkodás egyik alapja.
Szakértő válaszol – gyakori kérdések
Honnan tudom, hogy a vállalkozásom sprintben vagy maratonban gondolkodik?
Nézd meg, hogyan hozol döntéseket. Ha a legtöbb lépésed abból indul ki, hogy „miből lesz pénz jövő hónapban”, ha állandóan akciókkal, árversennyel, gyors kampányokkal próbálod kihúzni a következő időszakot, akkor sprintben gondolkodsz. Ha ritkán ülsz le úgy, hogy 3–5 év távlatban végiggondold, hova tart a céged, ha nincsenek leírva a fő folyamataid, ha a marketinged mindig „nulláról indul” és nincs, amire építeni, akkor szintén sprintüzemmódban vagy. Maratoni szemléletre utal viszont, ha van tudatos, írásban rögzített jövőkép, ha mérhető célokat tűzöl ki 12–24 hónapra, ha rendszeresen fejleszted a tudásod, és ha nem csak azt méred, mennyi a bevétel, hanem azt is, hogy milyen minőségben termelődik a profit. A döntéseid időhorizontja sokkal többet elárul, mint bármelyik marketingeszköz, amit használsz.
Miért ragadnak be a magyar KKV-k a napi tűzoltásba?
Ennek több rétege van. Pénzügyi oldalról sokan eleve alultőkésítve indulnak, így kényszerből hónapról hónapra élnek. Kulturális oldalról jellemző, hogy a vállalkozó magára marad, kevés a valódi, hiteles visszajelzés, ezért ösztönösen reagál a piaci ingerekre, ahelyett, hogy rendszerszinten gondolkodna. Oktatási oldalról pedig a legtöbb cégvezető nem tanult vállalkozást, pénzügyet, marketinget, pszichológiai mechanizmusokat, csak „belecsöppent” a szerepbe. Így természetes, hogy a mindennapi feladatok viszik el az energiát. Dajka Gábor tapasztalata szerint sokat ront a helyzeten az is, hogy a közösségi médiában pörgő „gyors meggazdagodás” narratívák elterelik a figyelmet a valódi munkáról: a rendszerek építéséről, a tudatos tanulásról, a felelősségvállalásról. A kiút az, ha a vállalkozó tudatosan félretesz időt és pénzt a stratégiai gondolkodásra, és elfogadja, hogy maratoni szemlélet nélkül nincs tartós növekedés.
Mekkora léptékben érdemes akvizíciókban gondolkodni egy kisvállalkozásnak?
Nem a méret a fő kérdés, hanem az, hogy van-e stabil alapod. Ha a céged alapvetően profitábilis, vannak visszatérő vevőid, ismételhető folyamataid, és marad időd-energiád a napi működésen túl, akkor már érdemes akvizíciós szemmel nézni a piacot – akár egészen kicsiben is. Ez jelenthet egy konkurens domainjének megvásárlását, egy kisebb e-mail lista átvételét, egy szakembercsapat beolvasztását, vagy egy speciális licence megszerzését. Nem kell rögtön teljes cégfelvásárlásban gondolkodni. A lényeg az, hogy legyen világos válasz: az adott akvizíció milyen versenyelőnyt ad, hogyan illeszkedik az értékajánlatodhoz, és hogyan finanszírozod úgy, hogy a cég stabilitása ne sérüljön. Ha ezekre nincs tiszta válasz, akkor jobb, ha egyelőre megmaradsz az organikus növekedésnél, és csak „radaron tartod” a lehetőségeket.
Mikor reális forrásbevonásban gondolkodni, és mikor veszélyes?
Forrásbevonásban akkor érdemes gondolkodni, ha már van egy működő, validált modell, amit nagyobb léptékben szeretnél futtatni. Ha azt látod, hogy az adott rendszer kis kockázattal, stabilan termel profitot, de a kapacitáshiány vagy a lassú építkezés miatt nem tudod kihasználni a piaci lehetőségeket, akkor érdemes hitelben vagy befektetőben gondolkodni. Veszélyes akkor, ha forrást akarsz használni alapproblémák elfedésére: veszteséges működés finanszírozására, kaotikus rendszer toldozására, rossz termék életben tartására. Ilyenkor a pénz csak kitolja a probléma időpontját, de nem oldja meg. A döntés előtt mindig készíts forgatókönyvet: mi történik, ha a terv szerint alakul minden, mi, ha lassabban, és mi, ha egyáltalán nem jön az elvárt növekedés. Ha a cég túlélése egyetlen optimista forgatókönyvre épül, akkor a forrásbevonás inkább hazardírozás, mint tudatos lépés.
Hogyan illeszkedik ehhez az Online Marketing és Pszichológia című könyv?
A könyv azoknak a vállalkozóknak és marketingeseknek szól, akik rájöttek, hogy a „gyors tippek” korszakában élünk, de hosszú távon ez kevés. A maraton jellegű vállalkozásépítéshez értened kell, hogyan gondolkodik a fogyasztód, milyen pszichológiai mechanizmusok befolyásolják a döntéseit, és hogyan tudsz a reklámjaiddal úgy hatni rá, hogy közben etikusan is maradsz. A könyv abban segít, hogy ne külföldi óriáscégek kampányait másold, hanem saját, a magyar piacra szabott stratégiát alakíts ki. Végigvezet a buyer persona meghatározásától a szövegírási sablonokon át a webáruház ellenőrző listáig, miközben a lényeg végig ugyanaz: értsd meg önmagad, értsd meg a vevődet, és építs olyan rendszert, amely hosszú távon is működik. Ha tetszett ez a cikk, a könyv segít mélyebben is megérteni azt a gondolkodásmódot, amire egy maratoni vállalkozás épülhet.
Források
- McKinsey & Company – Unlocking growth in small and medium-size enterprises
- Harvard Business Review – The 4 Types of Small Businesses, and Why Each One Matters
- Forbes – Five Common Mistakes That Can Sink A Small Business (And How To Avoid Them)
