Rengeteg tárgyalás azért megy félre, mert a vállalkozó fejben még „szeretné, ha jobban menne”, de a partner oldalon már „kockázatot akar csökkenteni”. Ez két teljesen eltérő gondolkodásmód. Dajka Gábor tapasztalata szerint ilyenkor nem a terméked, nem a szolgáltatásod, és nem is a szaktudásod a gyenge láncszem, hanem az, hogy nem tudod üzleti nyelven elmondani, hogyan működsz. Nem tudod egyértelműen megfogalmazni: mit akarsz, meddig, mennyi pénzből, milyen feltételek mellett, milyen kockázattal, és mi történik akkor, ha valami nem úgy alakul. A tárgyalópartnered pedig nem rosszindulatú; egyszerűen csak azt keresi, hogy ez az egész mennyire kiszámítható. Ha nem kap kapaszkodót, a fejében az történik: „oké, lehet jó ember, lehet jó termék, de ebből nekem túl sok a kérdőjel”. És a kérdőjel a gazdaságban drága. Drága azért, mert időbe kerül. Drága azért, mert rossz döntés esetén pénzbe és reputációba kerül. A döntéshozók nem szeretik a ködös beszédet; nem azért, mert „ridegek”, hanem mert felelősségük van. Egy bankos, egy befektető, egy beszerző vagy akár egy partner KKV tulajdonosa úgy gondolkodik: ha veled szerződik, akkor a saját kockázatát is növeli. Ezt a kockázatot te tudod csökkenteni azzal, hogy olyan rendszerszinten beszélsz a működésedről, amit ő is ért: cél, mérés, erőforrás, határidő, felelősségi körök, döntési pontok. A jó tárgyalás sokszor nem meggyőzés. Sokszor inkább tisztázás. És ebben a tisztázásban a vállalkozó bukása tipikusan ott kezdődik, hogy nem tudja „lefordítani” a saját világát olyan mondatokra, amelyekből egy idegen fél üzleti döntést tud hozni.
Mit jelent az, hogy üzleti nyelven beszélsz
Az üzleti nyelv nem vállalati szleng, nem angol rövidítések halmozása, és nem „menedzserkedés”. Üzleti nyelven beszélni azt jelenti, hogy a működésedet és a kérésedet döntéstámogató formába teszed. Egy tárgyaláson a másik fél nem a lelkesedésedet „veszi meg”, hanem a kiszámíthatóságodat: azt, hogy tudsz-e tervezni, tudsz-e rangsorolni, és tudsz-e felelősséget vállalni. Ha azt mondod: „több ügyfelet szeretnék”, az vágy. Ha azt mondod: „a következő 90 napban 120 új rendelést szeretnék úgy, hogy az egy rendelésre jutó megszerzési költség ne menjen 10–12 ezer forint fölé, és közben a bruttó árrés maradjon 35% felett”, az már üzleti nyelv. Nem azért, mert ezek szép számok, hanem mert ettől lehet dönteni: kell-e kapacitás, kell-e árkorrekció, kell-e termékportfólió-tisztítás, és mennyi hirdetési keret indokolt. Üzleti nyelvben benne van az is, hogy mi a prioritás: gyors növekedés vagy stabil profit, piacszerzés vagy megtartás, készpénztermelés vagy márkaépítés. A vállalkozók nagy része ott csúszik el, hogy mindent egyszerre akar. A tárgyalópartner viszont pontosan tudja: ha mindent egyszerre akarsz, akkor valójában semmit sem választottál. És ha nem választottál, ő sem tud választani. Üzleti nyelv az is, hogy különválasztod az „eredmény” és a „kimenet” fogalmát. Egy kampány kimenete lehet 2000 lead, de eredménye lehet veszteség, ha rossz a szűrés, rossz az ajánlat, vagy nincs kapacitás kiszolgálni. A jó tárgyalási kommunikáció ezért nem azt sorolja, hogy mit csinálsz, hanem azt, hogy milyen üzleti hatást vállalsz fel, milyen feltételekkel, és hogyan méred. Aki így beszél, az nem csak magát pozicionálja jobban, hanem a másik fél munkáját is megkönnyíti. Márpedig a döntéshozók imádják, ha valaki nem plusz terhet hoz, hanem csökkenti a gondolkodási költséget.
Miért bukik el a tárgyalás, ha nem tudod üzleti keretbe tenni a működésedet
Ha nem tudsz üzleti keretben beszélni, a másik fél nem azt fogja gondolni, hogy „még nem készült fel”, hanem azt, hogy „nincs kontroll”. A tárgyalásokon a kontroll érzete a bizalom egyik alapja. A bizalom nem kedvességből épül, hanem abból, hogy a partner úgy érzi: a helyzet kezelhető. A bizonytalan kommunikáció több dolog miatt is rombol. Egyrészt jelzi, hogy nem látod át a saját folyamataidat, vagy legalábbis nem tudod őket átadni. Másrészt azt sugallja, hogy a döntéseid impulzívek: ma ezt mondod, holnap mást. Harmadrészt a másik félben bekapcsol a védekezés: több kérdést fog feltenni, több körben akar majd egyeztetni, több garanciát kér, vagy egyszerűen továbbáll. És van egy negyedik, ritkábban kimondott ok: a legtöbb tárgyalás valójában nem a termékről szól, hanem a közös munkáról. A közös munka pedig konfliktuskezelést is jelent. Ha te már az elején nem tudsz tisztán beszélni célról, keretről, határidőről és felelősségről, akkor a partner azt feltételezi, hogy konfliktus esetén is ködös leszel, hárítasz, vagy „érzésből” döntesz. Ez különösen igaz olyan területeken, ahol az eredmény sok tényezőtől függ (marketing, értékesítés, IT fejlesztés, szervezetfejlesztés). Ilyenkor nem az a kérdés, hogy lesz-e probléma, hanem az, hogy amikor lesz, akkor hogyan beszéltek róla. Dajka Gábor tapasztalata szerint a vállalkozók gyakran azért érzik „támadásnak” a tárgyalópartner kérdéseit, mert nem szoktak hozzá a strukturált gondolkodáshoz. Pedig a kérdések nem ellened szólnak, hanem a döntéshez kellenek. Aki üzleti nyelven kommunikál, annak a kérdések nem kellemetlenek, hanem lehetőségek: megmutathatja, hogy átlátja a rendszert. Aki viszont nem, az védekezik, magyarázkodik, vagy túl sokat ígér. És ez a végén ugyanoda vezet: vagy nem lesz megállapodás, vagy lesz, de rossz feltételekkel, mert a partner beárazza a bizonytalanságodat.
A „mit akarok” probléma és a tárgyalási cél tisztázása
A legtöbb bukás a tárgyaláson már a nyitómondatokban kódolva van. „Szeretnék fejlődni.” „Több bevételt akarok.” „Rendet kellene tenni.” Ezek mind érthető mondatok, csak épp nem tárgyalási célok. Tárgyalási cél az, amiből a másik fél fel tud építeni egy ajánlatot, egy tervet, vagy legalább egy következő lépést. Dajka Gábor tapasztalata szerint itt jön elő a vállalkozói önkép problémája is: sokan azt hiszik, hogy ha leírják pontosan, mit akarnak, akkor „beszűkülnek”, és lemaradnak lehetőségekről. Valójában ennek az ellenkezője történik: ha nem írod le, a partner nem fogja kitalálni. A tárgyalási cél tisztázásához érdemes szétválasztani három szintet: (1) üzleti probléma (miért kell most változtatni), (2) elérendő hatás (miben látszik a javulás), (3) beavatkozás (mit csináltok konkrétan). Például: probléma: a cégnek sok érdeklődője van, de kevés fizető ügyfele. Hatás: 90 nap alatt 15%-kal nő a lezárási arány úgy, hogy az átlagos ügyfélérték nem csökken. Beavatkozás: új ajánlatstruktúra, értékesítési script, onboarding, és mérés. Amikor ezt így le tudod írni, a tárgyalópartner már érti, hol van a játék terepe. És ha már érti, akkor lehet alkudni is: időn, pénzen, prioritásokon. Ha viszont csak azt mondod, hogy „legyen több vevő”, akkor mindenki a saját fantáziájára támaszkodik, és ez szinte mindig félreértéshez vezet. A cél tisztázásában van még egy finom, de fontos elem: a „nem cél” kimondása. Például: „nem akarok árháborút”, „nem akarok 20%-os akciót minden héten”, „nem akarok olyan növekedést, amit a csapat nem bír el”. Ezek a mondatok üzleti érettséget jeleznek. Aki tudja, mit nem akar, az valószínűleg jobban látja a saját korlátait, és a korlátok kimondása gyakran több bizalmat épít, mint a nagy ígéretek.
Idő és költség: hogyan beszélj számokkal úgy, hogy ne lődd lábon magad
Az egyik leggyakoribb, kínos tárgyalási pillanat az, amikor megkérdezik: „mennyi idő és mennyi pénz?” A vállalkozó pedig vagy mellébeszél, vagy bedob egy számot hasraütésre, amit később bánni fog. Üzleti nyelven válaszolni itt nem azt jelenti, hogy mindent centire és napra pontosan tudsz. Azt jelenti, hogy tudsz becslési logikát adni: milyen feltételek mellett mi reális. Dajka Gábor tapasztalata szerint a legtöbb vállalkozó azért nem mer számokról beszélni, mert fél a „tévedéstől”. Pedig a tárgyalópartner nem a tökéletes jóslatot várja, hanem azt, hogy érted a saját költségszerkezetedet és időigényedet. A megoldás a sávokban és forgatókönyvekben való gondolkodás. Például: „Ha a weboldal technikailag rendben van, és a termékoldalak készültségi foka legalább 80%, akkor egy tesztidőszak 3–4 hét. Ha ezek hiányoznak, akkor előbb 2–3 hét alapozás kell.” Ugyanez pénzben: „Ha csak forgalmat akarunk, az olcsóbb. Ha profitot akarunk, akkor több elemhez kell nyúlni, és az több munka.” A tárgyalásban különösen hatékony, ha csomagokban gondolkodsz: minimum, standard, prémium. Nem marketing trükkből, hanem döntéstámogatásból. A másik fél látja az ár–idő–eredmény kompromisszumot, és választani tud. A másik tipikus csapda az, amikor a vállalkozó a költséget „spórolásként” kommunikálja, miközben valójában kockázatot növel. Például: „csináljuk meg gyorsan, olcsón”. Ezzel azt üzened: a minőség vagy a mérés nem elsődleges. Üzleti nyelven a pénz nem csak kiadás, hanem erőforrás. A tárgyalópartner azt akarja látni, hogy te is így gondolkodsz: ha kevesebb a keret, akkor mit hagytok el, és milyen következménye van. Ha több a keret, akkor mire költitek, és miért. Amikor így beszélsz, nem csak profibbnak tűnsz, hanem valójában profibb is leszel, mert rákényszeríted magad a priorizálásra. És van egy plusz: a tárgyalásokon sokszor nem az nyer, aki a legolcsóbb, hanem aki a legjobban meg tudja mondani, miért kerül ennyibe, és mi történik, ha olcsóbbra vágják.
Kockázat és felelősség: a tárgyalás valódi tétje
Az üzleti tárgyalások egyik legnagyobb félreértése, hogy „az eladásról” szólnak. Valójában a felelősség elosztásáról szólnak. Ki vállal mit? Ki dönt miről? Ki viseli a következményeket, ha csúszás van, ha nincs adat, ha a piac nem úgy reagál, ahogy vártuk? Amikor te nem tudsz kockázatról beszélni, a partner azt érzi: te vagy nem látod, vagy látod, csak nem mondod. Mindkettő rossz jel. Dajka Gábor tapasztalata szerint a legerősebb bizalomépítő eszköz az, ha előre kimondod a kockázatokat, és melléteszed a csökkentő lépéseket. Például: „A kampány sikere függ attól, hogy mennyire versenyképes az ajánlat, és mennyire gyors a kiszolgálás. Ha a kiszállítás csúszik, a visszatérítés nőhet. Ezt a részt külön kezeljük: heti riport, készletfigyelés, és ha kell, termékprioritás.” Ilyen mondat után a tárgyalópartner nem megijed, hanem megkönnyebbül, mert azt látja: kontrolláltan gondolkodsz. A felelősség másik oldala a határok kijelölése. Nem ígérsz olyat, amit nem irányítasz. Nem azt mondod, hogy „garantálom a forgalmat”, hanem azt, hogy „garantálom a folyamatot”: mérés, teszt, optimalizálás, döntési pontok. A tárgyaláson ez a különbség a komoly szereplő és a szerencsejátékos között. Az alábbi táblázat egy egyszerű, tárgyalásra vihető keret: nem kell túlbonyolítani, de legyen a fejedben.
| Terület | Tipikus kockázat | Mit mondj üzleti nyelven |
|---|---|---|
| Pénz | Elfogy a keret, mielőtt tanulnátok eleget | „Fázisokra bontjuk: először teszt, utána skálázás. Minden fázis végén döntési pont van.” |
| Idő | Csúszás az anyagok, jóváhagyások miatt | „Meghatározzuk, ki ad jóvá mit, mennyi időn belül. Ha ez nincs, a határidő sem reális.” |
| Kapacitás | Nincs elég ember a kiszolgálásra | „A növekedést a kiszolgálási oldalhoz igazítjuk. Ha kell, várólista vagy termékprioritás.” |
| Piac | Az ajánlat nem elég erős | „Nem csak csatornát választunk, hanem ajánlatot is finomítunk. A csatorna nem pótolja a gyenge ajánlatot.” |
Aki ezt a gondolkodást beviszi a tárgyalóasztalhoz, az nem „negatív”. Épp ellenkezőleg: felnőtt. A kockázatkezelés nem pesszimizmus, hanem üzemi fegyelem. És igen: a másik fél sokszor ezért választ majd téged, nem azért, mert te vagy a legolcsóbb vagy a leghangosabb.
Egy tárgyalásra vihető üzleti brief sablon
Ha egy dolgot viszel magaddal minden tárgyalásra, akkor az egy egyoldalas üzleti brief legyen. Nem prezentáció. Nem 30 oldalas üzleti terv. Egy oldal, amit ha leteszel az asztalra, a másik fél azonnal látja: rendben vagy fejben. Dajka Gábor tapasztalata szerint a brief hiánya az egyik legdrágább hiba, mert a tárgyalás ilyenkor csapongó beszélgetéssé válik, és a végén mindkét fél mást ért meg. Az alábbi szerkezetet nyugodtan másold ki magadnak, és töltsd ki minden fontos egyeztetés előtt.
- Ki vagyok és mit csinálok? (1–2 mondat, konkrét)
- Milyen problémát oldok meg? (nem termékjellemzők, hanem üzleti helyzet)
- Kinek? (célcsoport, döntéshozó, vásárló külön)
- Mit kérek most? (egy következő lépés: ajánlat, pilot, szerződés, partneri keret)
- Milyen eredményt tekintek sikernek? (2–3 mérőszám, időtávval)
- Milyen erőforrás kell hozzá? (pénz, idő, ember, adat, döntési tempó)
- Mik a fő kockázatok és mit teszek ellenük? (3 pont elég)
- Mik a feltételek? (határidő, fizetés, felelősség, jóváhagyás)
Ez a brief nem csak a partnernek szól, hanem neked is. Ha kitöltés közben azt érzed, hogy „ezt nem tudom”, az nem szégyen, hanem jelzés: még nincs kész a tárgyalás. A vállalkozók sokszor azért buknak el, mert tárgyalni mennek gondolkodni. A tárgyalás nem gondolkodási tér, hanem döntési tér. Gondolkodni előtte kell. A brief ebben fegyelmez.
Diagnosztikai kérdések: mennyire tudsz üzleti nyelven fogalmazni
Az alábbi minitesztet érdemes úgy kezelni, mint egy tükör. Nem kell tőle megijedni, de nem is érdemes kimagyarázni. Ha egy kérdésre nincs válaszod, akkor az a tárgyaláson is előjön majd, csak ott már tétje lesz. Dajka Gábor tapasztalata szerint a legtöbb vállalkozó 3–4 kérdésnél „akad meg”, és utána jön a beszéd, ami tele van jó szándékkal, csak épp kevés döntéstámogató tartalommal.
- Ha egy mondatban kellene leírnod a problémát, amit meg akarsz oldani, mit mondanál?
- Mi az a két mérőszám, ami alapján 90 nap múlva azt mondod: „jó irány”?
- Mi az, amit nem vagy hajlandó feláldozni (minőség, árrés, idő, csapat terhelése)?
- Mennyi a reális havi kapacitásod (rendelés, ügyfél, munkaóra), és hol a plafon?
- Mennyi pénzt tudsz elkülöníteni úgy, hogy ha nem jön azonnal eredmény, akkor sem állsz le pánikból?
- Mi a legvalószínűbb ok, ami miatt ez a projekt elcsúszhat, és mit teszel ellene?
- Kinek kell jóváhagynia a döntéseket, és mennyi idő alatt születik döntés nálatok?
- Milyen adatod van most (árbevétel, árrés, konverzió, visszatérő arány), és mi hiányzik?
- Milyen kompromisszumot vállalsz be: gyorsabb, de drágább; vagy lassabb, de olcsóbb?
- Mi az a következő lépés, amit a tárgyalás végén ki akarsz mondatni (időpont, ajánlat, szerződésvázlat)?
Ha a 10 kérdésből legalább 7-re van tiszta válaszod, akkor jó eséllyel nem „elsodródni” fogsz a tárgyaláson, hanem vezetni. Ha 4 vagy kevesebb, akkor előbb ülj le, és építs alapot: számok, kapacitás, prioritások. Nem kell mindent tökéletesre csiszolni, de a tárgyalás nem megfelelő hely arra, hogy kitaláld, mit is szeretnél. Ott már azt kell képviselni.
Tipikus magyar KKV hibák és a fordításuk döntéshozói nyelvre
A magyar piacnak van néhány sajátossága, amit nem érdemes letagadni. Árérzékenység, bizalmatlanság, rövid távú gondolkodás, „ma kellene eredmény” mentalitás, és az a jelenség, hogy sokan nem mérnek semmit rendesen, csak érzésből mennek. Ezeket nem kell szégyellni, de üzleti nyelven kezelni kell. Dajka Gábor tapasztalata szerint a tárgyalásokon a magyar KKV-k tipikusan ugyanazokat a mondatokat ismétlik: „nincs rá keret, de oldjuk meg”, „legyen gyors”, „a konkurens olcsóbb”, „nekem mindegy, csak legyen forgalom”. A baj nem az, hogy ezeket kimondják, hanem az, hogy nem fordítják le döntési formába. A döntéshozói nyelv azt jelenti, hogy minden ilyen mondat mögé oda teszed a konkrét kompromisszumot. Például: ha nincs keret, akkor mi legyen kisebb? A cél? A tempó? A minőség? A mérés? Ha gyors kell, akkor mi fér bele, és mi nem? Ha a konkurens olcsóbb, akkor te mivel indoklod az árat: minőség, garancia, kiszolgálás, specializáció? A tárgyalópartner nem a panaszkodást szereti, hanem a választást. Az alábbi táblázat segít, hogyan hangzik ugyanaz a mondat érettebben. Nem azért, hogy szebben hangozzon, hanem hogy dönteni lehessen.
| Tipikus mondat | Üzleti fordítás |
|---|---|
| „Nekem mindegy, csak legyen forgalom.” | „A cél 90 nap alatt stabil érdeklődőáram, de nem áron alul. A minőség fontos, mérjük a lezárást és az árrést.” |
| „Minél olcsóbban oldjuk meg.” | „Korlátozott a keret, ezért először tesztfázist kérek. Ha működik, skálázunk. Prioritás: gyors tanulás.” |
| „Gyorsan kell, már tegnap.” | „Van határidőnyomás, ezért egyszerűsítünk: egy termék / egy ajánlat / egy csatorna. Más elemeket későbbre teszünk.” |
| „A konkurens olcsóbb, őt választják.” | „Az árverseny helyett differenciálunk: szolgáltatási szint, garancia, szakosodás, gyorsabb kiszolgálás. Ezt kommunikáljuk és mérjük.” |
A magyar KKV-knek különösen hasznos, ha nem „mindent akar”, hanem először stabil alapot épít: mérés, ajánlat, kiszolgálás, és csak utána növekedés. És itt jön be szervesen Dajka Gábor „Online marketing és pszichológia” című könyvének gondolati iránya is: a legtöbb kisvállalkozó nem azért téved el, mert buta, hanem mert rossz mintákat másol, és közben nem érti, hogyan gondolkodik a vevő és a döntéshozó. Ha ezt megérted, sokkal könnyebb lesz üzleti mondatokban beszélni, nem csak lelkes mondatokban.
Dajka Gábor marketingszakértő, business coach és befektető szerint
A tárgyalási bukás legtöbbször nem külső ok. Nem „a piac rossz”, nem „a partner nem értette”, és nem „a konkurens aláígért”. A bukás sokszor belülről jön: nem vállalod fel azt a felelősséget, hogy érthetővé tedd a saját működésedet. Aki nem tudja elmondani üzleti nyelven, mit akar, az valójában még nem döntött. A döntés hiányát pedig a másik fél megérzi, és nem fogja helyetted elvégezni ezt a munkát. Én ebben kemény vagyok: ha nem tudod, mi a cél, a keret és a kompromisszum, akkor nem tárgyalni kell menned, hanem gondolkodni. És igen, ez néha unalmas. Számok, kapacitás, folyamatok, határidők, felelősség. De ettől lesz üzlet a vállalkozásból. A legjobb vállalkozók nem attól különlegesek, hogy „mindig motiváltak”, hanem attól, hogy tisztán beszélnek. Tisztán maguknak is. És tisztán a partnernek is. Azt javaslom, hogy a következő fontos tárgyalás előtt csinálj három dolgot: (1) írd le egy oldalra a briefet, (2) állíts fel három forgatókönyvet (gyors–közepes–óvatos), (3) mondd el magadnak hangosan 90 másodpercben, hogy mit akarsz és miért. Ha ebbe beletörik a nyelved, akkor még nincs kész. És ha te nem tudod elmondani, a piac sem fogja megvenni. A mondat, amit sokszor a legnehezebb kimondani, mégis ez: nem a marketinggel van bajom, hanem azzal, hogy nem definiáltam rendesen az üzleti helyzetemet. Onnantól viszont már lehet dolgozni. Addig csak találgatás van.
„A tárgyalás nem arra való, hogy kitaláld, mit akarsz. A tárgyalás arra való, hogy a már kitalált célodra megállapodást köss.” – Dajka Gábor
Szakértő válaszol – gyakori kérdések
Mi van, ha tényleg nem tudom előre, mennyi idő és mennyi pénz kell?
Teljesen normális, hogy nem tudsz mindent pontosan, főleg komplex helyzetekben. Üzleti nyelven ilyenkor nem egy fix számot adsz, hanem sávot és feltételeket. Mondd ki, hogy mi az, amit már látsz (mi biztos), és mi az, ami még feltárást igényel (mi bizonytalan). A profizmus nem az, hogy sosem tévedsz, hanem az, hogy nem adsz hamis biztonságot. A másik félnek az is elég, ha azt látja: van logikád, és van döntési pont a folyamatban. A „fázisokra bontás” azért működik jól, mert nem ígérsz a semmire, hanem lépésenként csökkented a bizonytalanságot.
Hogyan mondjak árat úgy, hogy ne ijedjen meg a partner, de ne is legyek olcsó?
Az ár kommunikációja akkor korrekt, ha összekötöd a tartalommal és a kockázattal. Nem az a kérdés, hogy „drága vagy olcsó”, hanem az, hogy a partner mit kap a pénzéért, milyen hatást vár, és milyen feltételekkel. A legjobb módszer a csomagolás: minimum–standard–prémium. Így nem egy ár körül fog forogni a beszélgetés, hanem választási helyzetet adsz. Ha csak egy árad van, akkor vagy az lesz a gond, hogy túl magasnak tűnik, vagy az, hogy túl alacsony, és nem hiteles. A sávos gondolkodás a tárgyalásban stabilitást ad, és segít abban is, hogy ne vállalj túl sokat kevés pénzért.
Mit tegyek, ha a tárgyalópartner „csak gyors eredményt” akar?
Először is: kérdezz vissza, hogy mit ért gyors alatt. 2 hét? 2 hónap? És mit ért eredmény alatt: bevételt, érdeklődőt, profitot? A „gyors eredmény” sokszor csak feszültségből kimondott mondat. Ha ezt üzleti nyelvre fordítod, máris kezelhető. Másodszor: javasolj olyan megoldást, ami rövid távon ad jelet (például pilot vagy teszt), de nem áldozza fel a hosszabb távú működést. A gyorsaság gyakran kompromisszumot jelent, és ezt ki kell mondani: mit hagytok el azért, hogy gyorsabb legyen. Ha ezt nem mondod ki, később vita lesz belőle.
Magyar KKV-ként mire figyeljek, ha bankkal vagy befektetővel tárgyalok?
A magyar környezetben sokszor erősebb a bizalmatlanság és a „bizonyíts előbb” attitűd. Banknál és befektetőnél ezért nem elég a vízió: kell pénzügyi logika és kockázatkezelés. Készülj fel cash-flow szemlélettel: mikor jön pénz, mikor megy ki, és mennyi a tartalékod. Mutass forgatókönyveket: mi van, ha lassabban jön a bevétel. Aki csak az optimista verziót tudja, az gyereknek látszik. Aki a visszafogott verziót is végiggondolja, az komolynak látszik. És még valami: a döntéshozók itthon is szeretik, ha valaki nem „tökéletesnek” mutatja magát, hanem fegyelmezettnek.
Ajánlott magyar videó/podcast
Ha a tárgyalási bukások mögötti gondolkodási hibákat szeretnéd nagyon kézzelfoghatóan megérteni, ezt a videót ajánlom, mert pont arról szól, amikor egy vállalkozó nem tud dönteni, nem tud válaszolni, és emiatt nem lehet vele dolgozni:
Források
- Locke, E. A., & Latham, G. P. (2002). Building a practically useful theory of goal setting and task motivation: A 35-year odyssey. American Psychologist.
- Peterson, R. M., & Lucas, G. H. (2001). Expanding the antecedent component of the traditional business negotiation model: Pre-negotiation literature review and planning-preparation propositions. Journal of Marketing Theory and Practice.
- Zhang, W. (2021). Negotiation complexity: A review and agenda for future research. International Journal of Conflict Management.
