A magyar vállalkozói valóságot sokszor romantikus történetekkel próbálják eladni: a hős, aki nulláról, semmi pénzből, pillanatok alatt birodalmat épít. A rendszerváltás utáni időszak hazai kutatásai – például Salamonné (2008) 80 kis- és középvállalkozás bevonásával végzett vizsgálata – ennél jóval józanabb képet mutatnak. A legtöbb cég megalapításának elsődleges oka nem a „világmegváltás”, hanem sokkal földhözragadtabb: megélhetés. Munkahelyek szűntek meg, a nagy rendszerek szétestek, és nagyon sok magyar egyszerűen arra keresett választ, hogyan fogja tudni eltartani a családját. Ez a fajta kényszervállalkozói indítás azóta is végigkíséri a hazai piacot.
Ha a vállalkozásindítás motivációit sorba tesszük, nagyjából ezt a sort kapjuk: megélhetés, álmok megvalósítása, kínálkozó lehetőségek kihasználása, függetlenné válás és önmegvalósítás, birodalomépítés, majd a meggazdagodás vágya. Ez a skála nagyon sok mindent elárul a későbbi működésről is. Aki kényszerből indít vállalkozást, az általában rövid távban gondolkodik, főleg készpénzre hajt és a napi túlélés érdekli. Aki vízióból indul, az hajlamos túlidealizálni a piacot, alábecsülni a kockázatokat. Aki lehetőséget lát, sokszor gyors, opportunista döntéseket hoz. Aki függetlenedni akar, ott az autonómia lesz a vezérfonal, néha a struktúra kárára. Aki birodalmat akar építeni, az rendszerben gondolkodik. Aki pedig kifejezetten meggazdagodni akar, hajlamos lesz a túlzott kockázatvállalásra, és könnyen esik bele a gyors meggazdagodás illúziójába.
Dajka Gábor tapasztalata szerint a magyar mikro- és kisvállalkozók jelentős része úgy indít céget, hogy nincs tisztában saját valós motivációival. Leír egy hivatalos célt az üzleti tervben – „piaci rés betöltése”, „minőségi szolgáltatás nyújtása” –, de belül sokszor csak annyit érez: „valahogy meg akarok élni”, „nem akarok főnököt”, „jó lenne sok pénzt keresni”. Ezzel önmagában nincs baj, a probléma ott kezdődik, amikor a kimondatlan motivációk ellentmondanak a valós piaci helyzetnek és a vállalkozói kompetenciáknak. A vállalkozásindítás okainak tisztázása nem pszichológiai luxus, hanem üzleti szükségszerűség: ez határozza meg a stratégiát, a kockázatvállalási szintet, a cég felépítését, a döntéshozatali stílust – és azt is, hogy a vállalkozó össze fog omlani az első komolyabb válságnál, vagy képes lesz tanulni, alkalmazkodni, sőt fejlődni.
Amikor valaki azzal jön, hogy „vállalkozást akar indítani”, az első kérdés nem az, hogy „milyen logót szeretnél?”, hanem az, hogy „miért most, miért így, és őszintén: ebből akarsz megélni, vagy ebből akarsz meggazdagodni?”. A két cél között nem csak mértékbeli különbség van, hanem gondolkodásmódbeli is. Ezt a cikket végig az a szemlélet fogja áthatni, hogy a vállalkozás nem önmagáért való játék, hanem eszköz: megélhetésre, önmegvalósításra, vagyonépítésre – és nagyon nem mindegy, melyik szinten gondolkodsz róla.
A vállalkozásindítás hat fő motivációja – és az, amit a vállalkozók nem akarnak kimondani
Salamonné (2008) kutatása szépen csoportosítja azokat az okokat, amelyek a hazai KKV-k indulása mögött meghúzódnak. Nézzük végig ezeket a motivációkat üzleti szemmel, kicsit lefordítva a mai vállalkozói nyelvre, és kiegészítve azzal, amit a gyakorlatban látni.
1. Megélhetési lehetőség teremtése – a kényszervállalkozás realitása
A rendszerváltás idején – és azóta több válságos időszakban is – a legfőbb motiváció sokaknál az volt, hogy megszűnt a munkahely, és „valamit csinálni kell”. Ebből jöttek létre az első hullám kényszervállalkozásai: kis boltok, szolgáltatók, egyéni vállalkozók. Ma ugyanez a logika megjelenik akkor, amikor egy alkalmazott azt érzi, hogy alulfizetik, nem becsülik, vagy egyszerűen kirakták, és ahelyett, hogy új munkahelyet keresne, inkább belevág valamibe, amihez „valamennyire ért”.
Az ilyen indítás egyik veszélye, hogy a vállalkozás stratégiája gyakran nem több, mint egy meghosszabbított álláskeresés: a cél az, hogy „legyen fizetésem”, nem az, hogy épüljön egy önálló, rendszerben működő cég. Ez rövid távon működhet – főleg szakmunkák, kis szolgáltatások területén –, de hosszú távon sokszor megáll ott, ahol a vállalkozó ideje és energiája véget ér. Vagyis nem vállalkozás, hanem önfoglalkoztatás. A gond akkor kezdődik, amikor a vállalkozó azt hiszi, hogy ő cégépítő, miközben valójában épp csak kiváltotta az alkalmazotti létet egy sokkal kockázatosabb, de strukturálatlan modellre.
2. Álmok megvalósítása – amikor az ötlet erősebb, mint a realitás
A második gyakori motiváció, amikor valaki egy régóta dédelgetett álmát akarja megvalósítani: saját kávézót, webáruházat, kreatív ügynökséget, műhelyt, képzési központot. Ez már közelebb visz az önmegvalósításhoz, de önmagában még nem elég a sikerhez. A piacot nem érdekli, hogy valaki mióta álmodik egy fodrászszalonról. A piacot az érdekli, hogy van-e számára érték, amit megkap, hajlandó-e ezért fizetni, és újra visszatér-e oda.
Az álomvezérelt vállalkozók gyakran alábecsülik a pénzügyet, a rendszerépítést, a marketinget, és túlbecsülik a saját lelkesedésük erejét. Sokszor ők azok, akik egy szép logóval, csinos üzlettel, profi social media profilokkal indulnak, de a háttérben nincs stabil üzleti modell. A motiváció itt értékes – hiszen hosszú távon az fog kitartani, aki szereti, amit csinál –, de ha nem társul hozzá hideg fejű tervezés, realista piackutatás, tudatos költségtervezés, akkor az álom könnyen rémálommá válik.
3. Kínálkozó lehetőségek kihasználása – az opportunista vállalkozó
A rendszerváltás utáni piaci liberalizáció idején rengeteg olyan vállalkozás indult, amely „csak észrevette, hogy valamire hirtelen igény van”. Ez a típus máig létezik: aki időben rááll egy új trendhullámra, platformra, technológiára, termékvonalra. Itt a fő motor a lehetőség észlelése és gyors megragadása. Ebben a típusban nagy az üzleti potenciál, de ugyanekkora a kockázat is: ami ma lehetőség, az holnap már telített piac vagy összeomló trend lehet.
Az ilyen vállalkozó akkor lesz hosszú távon sikeres, ha a „kínálkozó lehetőség” mellé tanulási hajlandóság is társul, és hajlandó gyorsan fejleszteni a saját vállalkozói kompetenciáit. Ha viszont csak ugrál egyik „tuti bizniszről” a másikra, előbb-utóbb szétaprózódik és elvérzik.
4. Függetlenné válás, önmegvalósítás – szabadságvágy és annak ára
Sokan azért indítanak vállalkozást, mert elegük van a főnökből, a belső politikából, a multik bürokráciájából. Vágynak arra, hogy ők döntsenek az idejükről, a pénzükről, a projektjeikről. Ez az önállóságvágy nagyon erős motor, de gyakran illúziókhoz kötődik. A valóságban a vállalkozó az első 5–10 évben ritkán lesz szabadabb, mint egy alkalmazott: több felelősséget visz, nagyobb a kockázata, sokszor tovább dolgozik, és jó ideig nincs „lenémítható” főnöke – mert a piac a főnöke.
Dajka Gábor tapasztalata szerint az a vállalkozó, aki kizárólag a szabadság miatt indít céget, és nem szereti a rendszereket, nem bírja a kontrollt, utál pénzügyekkel foglalkozni, és irtózik a döntési felelősségtől, hosszú távon vagy kiég, vagy beleragad egy mikrovállalkozásba, ahol mindent ő csinál, és minden rajta múlik.
5. Birodalom építése – a rendszerben gondolkodó vállalkozó
A birodalomépítő hozzáállás lényege, hogy már az induláskor nem „egy cégben” gondolkodik az alapító, hanem egy egymásra épülő portfólióban: több márka, több értékesítési csatorna, több piaci szegmens, hosszú távú vagyonépítés. Ez az a szint, ahol a vállalkozó elkezdi különválasztani saját személyét a cégétől: nem „ő maga a vállalkozás”, hanem tulajdonos, aki rendszereket épít, és idővel embereket, folyamatokat, technológiát tesz maga alá.
Ez a gondolkodásmód közelebb visz ahhoz, amit Will Mitchell és Kyle Eschenroeder „Serious Entrepreneur”-ként említ, illetve amit a magyar adaptáció „komoly vállalkozóként” ír le. Ő az, aki nem áll meg egy KKV-szintű cégnél, hanem tudatosan épít olyan struktúrát, amely képes nélküle is működni, és hosszú távon értéket termel.
6. Meggazdagodás – a gyors pénz csapdája
A meggazdagodás vágya önmagában nem ördögtől való. Az a gond, hogy nagyon sok kezdő vállalkozó úgy akar gyorsan meggazdagodni, hogy közben nem hajlandó végigjárni azt a tanulási és tapasztalatszerzési utat, amit a sikeres vállalkozók döntő többsége megtett. A közösségi média tele van ígéretekkel: „pár hét, pár kattintás, passzív bevétel, automatizált rendszer”. Ezzel az a baj, hogy az igazán profitábilis, stabil vállalkozások nagyon ritkán ilyen alapon épülnek fel. A „gyors pénz” logikája inkább szerencsejátékra, nem pedig üzletre hasonlít.
„Vállalkozást indítani lehet a pénzért, de akkor vállalni kell, hogy a pénzhez vezető út hosszabb, kockázatosabb és munkásabb, mint amit az online guruk hajlandók elmondani. Aki ezt nem érti meg időben, az jó eséllyel nem vállalkozó, hanem csak ügyes vevőjelölt a következő csodaképzésre.” – Dajka Gábor
Összességében a vállalkozás indításának motivációi nem „jók” vagy „rosszak”. A kérdés az, mennyire vagy őszinte magaddal, mennyire illeszkedik a motivációd a piac valóságához, és hogy hajlandó vagy-e fejleszteni a vállalkozói kompetenciáidat azon a szinten, ahol épp tartasz.
A vállalkozó öt szintje – hol tartasz valójában, és hol akarsz tartani?
Will Mitchell és Kyle Eschenroeder vállalkozói szintmodellje sokak számára első ránézésre csak egy szimpatikus tipológia. Valójában nagyon hasznos diagnosztikai eszköz: segít azonosítani, hol tart valaki a vállalkozói pályán, és milyen kompetenciák hiányoznak ahhoz, hogy szintet lépjen. A magyar viszonyokra adaptálva öt szintről érdemes beszélni: Kezdő vállalkozó (wantrepreneur), Feltörekvő vállalkozó, Sikeres vállalkozó, Komoly vállalkozó, Vállalkozó istenség.
1. Kezdő vállalkozó (Wantrepreneur)
Ő az, aki már rendelkezik valamilyen szaktudással, kreativitással, problémamegoldó képességgel, és a fejében már felépített egy vállalkozói identitást – de a valóságban még nem indított céget, vagy csak papíron létező, inaktív vállalkozása van. A mindennapok szintjén inkább beszél róla, mintsem csinálja. Rengeteg ötlete van, sok képzést fogyaszt, marketinges videókat néz, könyveket vesz, de hiányzik az a kritikus lépés: belépni a piacra, vállalni a kockázatot, konfrontálódni a valós megrendelőkkel.
A gondot itt az jelenti, hogy a kezdő vállalkozó nagyon könnyen válik képzés-fogyasztóvá: elhiszi, hogy még „még egy kurzus” kell ahhoz, hogy elinduljon. A valóságban egy ponton túl a tudás nem a YouTube-on vagy a tanfolyamon bővül, hanem a terepen, az első ügyfelekkel, a kudarcokkal, a rossz ajánlatokkal, az elrontott kampányokkal.
2. Feltörekvő vállalkozó (Aspiring Entrepreneur)
Ő az, aki már működteti a vállalkozását, van bevétele, tudja fizetni a számlákat, látja a számokat, és napi szinten menedzseli a cégét. Itt jelenik meg legélesebben az a kérdés: vállalkozást épít, vagy csak „saját magának teremt állást”. A feltörekvő vállalkozó gyakran még mindent maga csinál: értékesít, számláz, marketinget csinál, ügyfelekkel tárgyal, adminisztrál. Ezen a szinten nagyon erősen kijön a vállalkozói kompetenciák hiánya: időgazdálkodás, delegálás, rendszerben gondolkodás, pénzügyi tervezés, marketingstratégia.
Ha ezen a szinten valaki nem kezd el tudatosan kompetenciákat fejleszteni – sajátot és a cégéét is –, akkor könnyen belefárad, kiég, vagy beleragad egy olyan állapotba, ahol ugyan „fut a cég”, de sem időben, sem pénzben, sem emberileg nem jut előre.
3. Sikeres vállalkozó (Successful Entrepreneur)
A sikeres vállalkozó egyik legfontosabb ismérve, hogy nem csak a cége működik stabilan, hanem a magánélete is vállalható állapotban van. Nem arról van szó, hogy nincs stressz, nincs túlóra, nincs felelősség, hanem arról, hogy az egész nem őrli fel. Tud nemet mondani, tudja, kikkel akar együtt dolgozni, érti a saját számát (profit, cash-flow, költségszerkezet), és képes olyan rendszereket építeni, amelyek nem omlanak össze, ha egy napig nem ér rá.
Itt jelenik meg először érdemben a „kívülről ránézés” képessége: nem csak a termékben gondolkodik, hanem az egész vállalkozásban mint rendszerben. Ezen a szinten már értékes eszköz lehet a coaching, mert a vállalkozó egyre több döntést már nem szakmai, hanem stratégiai szinten hoz meg.
4. Komoly vállalkozó (Serious Entrepreneur)
Ez a szint a magyar viszonyok között is ritkább, mint ahogy azt a közösségi média sugallja. A komoly vállalkozó már nem csak egy céget irányít, hanem portfólióban gondolkodik: több vállalkozása van, vagy egy nagyobb cégcsoportot tulajdonol. Itt már dominánssá válik a tulajdonosi és befektetői szerep: delegál, menedzsmentet épít ki, és tudatosan csökkenti a személyes operatív részvételét.
Az ilyen vállalkozónál a coaching fókusza elmozdul az operatív dilemmáktól a hosszú távú stratégiai kérdések felé: portfólióépítés, szervezeti kultúra, utódlás, tulajdonosi struktúra, új piacok, exit-stratégiák.
5. Vállalkozó istenség (Entrepreneur Deity)
A modell legfelső szintjén az a típus áll, akit itt „Aranyemberként” is lehet említeni. Ő az, aki minden vállalkozását pénzügyi megtérülés alapján indítja, nem szakmai elköteleződésből. Erőforrásait – pénz, tudás, kapcsolatok, politikai tőke – racionálisan allokálja, és ridegen képes dönteni projektek megszüntetéséről vagy továbbfinanszírozásáról. Nem a termékbe szerelmes, hanem a megtérülésbe. Ez a szint a magyar KKV-szektortól nagyon távol van, de inspirációként hasznos: rávilágít arra, hogy a vállalkozói szerep felső határa messze túlmutat azon, hogy „van egy webáruházam/üzletem/szolgáltatásom”.
„A legtöbb magyar vállalkozó nem azért nem jut el a komoly szintig, mert nincs benne elég tehetség, hanem azért, mert túl korán elhiszi magáról, hogy már ott tart. A piac nem a marketingposztjaid alapján sorol be, hanem a mérleg alapján.” – Dajka Gábor
A legfontosabb kérdés nem az, hogy „melyik szinten vagyok”, hanem az, hogy „hova akarok eljutni, és hajlandó vagyok-e kifizetni az árát kompetenciában, időben, pénzben, lemondásban”. Ehhez kell tisztán látni a vállalkozói kompetenciák rendszerét.
Vállalkozói kompetenciák: mire elég a „jó szakember vagyok” szint?
A kompetencia kifejezésnek két fontos jelentése van: egyrészt hozzáértés, másrészt illetékesség. Egy vállalkozó esetében nem csak az számít, hogy ért-e valamihez, hanem az is, hogy tényleg az ő dolga-e azt a konkrét feladatot elvégezni. A vállalkozók egy része azért ég ki, mert mindenhez érteni akar, és mindenbe bele akar szólni. Mások pedig épp az ellenkezőjével buknak el: abban bíznak, hogy „majd a könyvelő/marketinges/jogász megoldja”, miközben ők maguk nem értik a saját cégük működését.
A vállalkozói kompetenciák csoportosításánál négy réteget érdemes megkülönböztetni: általános kompetenciák, kulcskompetenciák, generikus (átfogó) kompetenciák és funkcionális (speciális) kompetenciák.
Általános kompetenciák
Ide tartozik az írás, olvasás, számolás, szövegértés. Elsőre triviálisnak tűnik, de a gyakorlatban nagyon sok vállalkozási probléma ebből a szintről indul: a vállalkozó nem érti meg a szerződést, rosszul értelmezi a hírlevélküldő rendszer beállítását, nem tud értelmezni egy egyszerű kimutatást, vagy nem képes normális, érthető levelet írni ügyfélnek, partnernek. A PISA-mérések is jelzik, hogy a szövegértés és alapkompetenciák terén a magyar teljesítmény nem kiemelkedő – ez a vállalkozói világra is átszivárog.
Kulcskompetenciák
Ezek már magasabb szintű készségek: anyanyelvi és idegen nyelvi kommunikáció, matematikai és természettudományi alapkompetenciák, digitális kompetencia, hatékony önálló tanulás, szociális és állampolgári kompetencia, vállalkozói szemlélet, kulturális tudatosság. Egy vállalkozónál különösen fontos a digitális kompetencia, az önálló tanulás és a vállalkozói szemlélet: ha ezek hiányoznak, a vállalkozó állandóan másoktól várja a megoldást, és kiszolgáltatott lesz minden szakembernek, aki egy fél mondattal el tudja hitetni, hogy „ez úgy van jól”.
Generikus kompetenciák
Ezek azok a készségek, amelyek szinte minden munkakörben fontosak: munkafolyamat megszervezése, időgazdálkodás, problémaérzékenység és problémamegoldás, alternatív megoldási lehetőségek összehasonlítása, lényeglátás, döntésképesség, együttműködés, kommunikációs készség, innováció és kreativitás. A vállalkozók többsége ezen a szinten bukik el: nem tudja priorizálni a feladatait, nem látja, mi az érdemi probléma és mi a felszín, halogatja a fontos döntéseket, vagy épp kapkod, nem tud normálisan együttműködni sem munkatársakkal, sem külsősökkel.
Funkcionális (speciális) kompetenciák
Ez az a réteg, amit a legtöbb vállalkozó túlértékel: a szakmai tudás. Ide tartozik az adott szakma, szakértői terület, iparág mély ismerete. Egy jó fogorvos, programozó, edző, stylist, asztalos, tanácsadó technikailag jól végzi a munkáját – de ettől még nem lesz jó vállalkozó. A vállalkozói lét nem csak arról szól, hogy „jól csinálod a szakmád”, hanem arról, hogy rendszert építesz, piacot értesz, embereket vezetsz, pénzt kezelsz, és döntéseket hozol bizonytalan környezetben.
„A szakértelem szükséges, de nem elég. A vállalkozó attól vállalkozó, hogy az erőforrásait összehangolja, nem attól, hogy jól csinálja a szakmáját.” – Dajka Gábor
Ha ezt a kompetenciarendszert összekötjük a vállalkozói szintekkel, az látszik, hogy minden egyes szinthez más-más kompetenciaprofil kell. Egy Kezdő vállalkozónál még elmegy, hogy gyengébb az időgazdálkodása, egy Komoly vállalkozónál ez már megengedhetetlen. Egy Feltörekvő vállalkozónál a vállalkozói szemlélet még formálódhat, egy Sikeres vállalkozónál már stabilan jelen kell legyen.
Mi a coaching valójában – és mit nem szabad várni tőle?
A coachingot sokan misztifikálják, mások lebecsülik. Van, aki terápiának tekinti, van, aki „motivációs beszélgetésnek”, van, aki drága tanácsadásnak. A valóság ennél józanabb: a coaching egy személyre szabott, strukturált fejlesztési folyamat, amelynek célja, hogy az ügyfél a saját erőforrásait tudatosabban használja, tisztábban lássa a céljait, őszintébben értékelje a jelenlegi helyzetét, több opciót dolgozzon ki, és vállalja a felelősséget a cselekvésért.
A klasszikus GROW modell négy lépésben írja le a coaching folyamatát:
- Goal – Célok kitűzése: Mit akarsz elérni? Milyen jövőképet tartasz reálisnak, de kihívást jelentőnek?
- Reality – Valóság feltérképezése: Hol tartasz most? Milyen erőforrásaid vannak, milyen akadályokkal szembesülsz?
- Options – Lehetőségek feltárása: Milyen utak léteznek a cél felé? Mik az alternatívák, forgatókönyvek?
- Wrap-up (vagy Will) – Cselekvés: Mit fogsz konkrétan tenni, mikor, mivel kezded, hol vállalsz felelősséget?
A coaching lényege, hogy a coach nem „megmondó ember”, hanem strukturált kérdésekkel, visszajelzésekkel segíti az ügyfelet abban, hogy saját maga jusson el a számára működő megoldásokig. Egy vállalkozó esetében ez különösen fontos, mert az üzleti döntések felelősségét nem lehet kiszervezni: a coach nem tudja garantálni, hogy egy stratégia biztosan működni fog, de tud abban segíteni, hogy a vállalkozó ne vakon, hanem átgondoltan lépjen.
Ahhoz, hogy a coaching működjön, néhány feltételnek teljesülnie kell:
- Önbizalom és bizalom: az ügyfél higgyen abban, hogy képes változni, és bízzon abban, hogy a coach nem ellene dolgozik.
- Nyitottság: legyen hajlandó szembenézni a saját hibáival, torzításaival, önigazolásaival.
- Felelősségvállalás: ne csak „panaszfalnak” használja a folyamatot, hanem vállalja, hogy amit megbeszélnek, abból végre is hajt dolgokat.
- Bizonytalanságtűrés: tudja elfogadni, hogy sokszor nem lesz 100%-ig biztos válasz, csak valószínűségek és forgatókönyvek.
- Kémia: legyen egy minimális személyes kompatibilitás coach és ügyfél között, mert enélkül a folyamat feszültté és eredménytelenné válik.
Fontos különbséget tenni coaching, tanácsadás és pszichológiai konzultáció között. A coaching nem terápia, nem a múlt feldolgozásáról szól, és nem diagnosztizál. A tanácsadásnál a szakértő konkrét megoldásokat ajánl, míg a coachingban a hangsúly az ügyfél saját felelősségén van. A kettőnek van metszete – főleg üzleti fejlesztésnél –, de nem felcserélhetők.
„A jó coach nem helyetted gondolkodik, hanem melléd áll. Ha azt várod tőle, hogy majd ő eldönti, mit csinálj a cégeddel, akkor nem coachra, hanem gondnokra van szükséged.” – Dajka Gábor
A vállalkozók gyakran túl későn mennek coachhoz vagy tanácsadóhoz: akkor, amikor már ég a ház, fogy a pénz, és minden döntés kényszerpályának tűnik. Minél korábban lép be egy ilyen támogató szereplő a folyamatba, annál több a mozgástér.
Coaching és vállalati életciklus: mikor mivel segít?
Egy vállalkozás nem statikus, hanem ciklusokban fejlődik. Adizes, Greiner és Salamonné különböző életciklus-modelleket dolgoztak ki, de a lényeg közös: a vállalkozás más típusú kihívásokkal néz szembe az induláskor, mint érett korban vagy az öregedés fázisában. A coaching akkor igazán hatékony, ha illeszkedik ehhez az életciklushoz. Nem ugyanazt a beszélgetést kell lefolytatni egy indulás előtt álló alapítóval, mint egy évtizedes múltú, bürokratikus nagyvállalat vezetőivel.
Megalakulás előtt – Adizes „udvarlás” szakasza
Itt még nincs cég, csak ötlet, vágy, vízió. A coaching feladata ebben a szakaszban az, hogy:
- segítsen tisztázni a valódi motivációkat (kényszer, álom, lehetőség, függetlenség, birodalom, meggazdagodás),
- realitásvizsgálatot végezzen: van-e piac, van-e kompetencia, van-e pénz, van-e idő,
- segítsen eldönteni, hogy tényleg vállalkozásról van-e szó, vagy csak egy romantikus elképzelésről.
Ebben a fázisban a coach legfontosabb kérdései: „Miért ezt akarod csinálni?”, „Mi történik, ha nem jön össze?”, „Mennyi időt és pénzt vagy hajlandó kockáztatni?”, „Milyen alternatíváid vannak?”. A jó coaching itt sok felesleges bukástól megóvhatja a vállalkozót – vagy épp megerősítheti abban, hogy érdemes kockáztatnia.
Megszületés után – Adizes csecsemőkor, Greiner kreativitás szakasza
Ebben a szakaszban a fő feladat: bizonyítani, hogy a vállalkozás életképes. Van fizetőképes kereslet? Meg tudjuk-e valóságosan oldani az ígért szolgáltatást / szállítást? Működik-e a cash-flow?
A coaching itt olyan kérdésekre koncentrálhat, mint:
- „Hogyan szerzel első ügyfeleket?”
- „Mennyire vagy tisztában az árazásoddal, költségeiddel?”
- „Mi a minimálisan működőképes terméked/szolgáltatásod?”
- „Miből lesz pénz 3 hónapon belül?”
Itt ráadásul a vállalkozó érzelmileg is instabilabb: egyszer eufóriában lebeg, mert jött két új megrendelés, másnap összeomlik, mert egy ügyfél lemondta a szerződést. A coach feladata, hogy segítsen racionálisan értelmezni a helyzetet, ne minden napi számból vonjon le stratégiai következtetéseket a vállalkozó.
Kontrollálatlan növekedés – Adizes „gyerünk-gyerünk”, Greiner irányítás
Itt a cég már „rákapott a piac ízére”: nő a forgalom, jönnek az ügyfelek, bővül a csapat. A fő veszély: káosz, rendszertelenség, túlvállalás, kiégés. Ilyenkor a coach feladata a struktúraépítés támogatása: feladatkörök tisztázása, döntési szintek meghatározása, alapvető vezetési elvek kialakítása.
Kérdések, amelyek ilyenkor előkerülnek:
- „Mit nem fogsz ezentúl te csinálni a cégben?”
- „Kit, mire bízol meg, és milyen felelősséggel?”
- „Milyen szabályokat kell most bevezetni, hogy ne vesszen el a minőség?”
- „Melyik projektre mondasz nemet, hogy a cég ne égjen ki?”
Kontrollált növekedés – Adizes serdülőkor, Greiner delegálás
Ekkor jelenik meg a professzionális menedzsment, a tulajdonos már nem egyedül hozza a döntéseket, van középvezetői réteg, profitcentrumok, szervezeti struktúra. Ezzel együtt erősödnek a belső konfliktusok: generációs különbségek, régi-új emberek ellentétei, tulajdonos–menedzser feszültségek.
A coaching itt sokszor csoportos formában is megjelenik, és olyan témákat érint, mint:
- vezetői szerepek tisztázása,
- konfliktuskezelés,
- felelősségvállalás és számonkérhetőség,
- az alapító elengedési folyamata (nem ő akar mindent jóváhagyni).
Érett szakasz – Adizes férfikor, Greiner koordináció
Itt a cég már stabil, tervezhető, sokszor kényelmesen nyereséges. A fő veszély: önelégültség, bürokrácia, lelassulás. A coaching feladata már nem a tűzoltás, hanem a folyamatos fejlesztés: hogyan maradjon rugalmas a szervezet, hogyan tudjon innoválni, hogyan kerülje el az „öregedés” csapdáját.
Tipikus témák:
- stratégiai megújulás,
- új piacok, termékek, üzleti modellek feltérképezése,
- utódlás, generációváltás,
- tulajdonosi szerep átalakulása.
Öregedés, bürokrácia, lejtmenet – Adizes öregedés szakaszai
Ha a szervezet figyelme tartósan befelé fordul, és a piaci valóság helyett a belső szabályok, pozícióharcok uralják a működést, elkezdődhet az öregedés: lassú lejtmenet, halogatott döntések, elvesztett piacok. Itt a coaching már válságkezelő eszköz is lehet: segíthet kimondani azokat a dolgokat, amiket a szervezeten belül senki nem mer, és támogatni a vezetőket a kellemetlen, de szükséges döntések meghozatalában.
„Egy cég akkor kezd meghalni, amikor a tárgyalótermekben többet beszélnek a belső státuszokról, mint az ügyfél problémáiról. Ilyenkor a coach legfontosabb feladata az, hogy visszafordítsa a figyelmet kifelé.” – Dajka Gábor
Összességében a coaching nem csodaszer, hanem egy eszköz. Akkor működik, ha tudjuk, hol tart a cég az életciklusban, és a beszélgetéseket hozzá igazítjuk ehhez. Kezdő vállalkozónál az ötlet validálása a téma, érett cégnél a struktúra megújítása, öregedő vállalatnál a revitalizáció.
A GROW modell gyakorlati alkalmazása vállalkozóknál
A GROW modell elméletben egyszerű, a gyakorlatban viszont csak akkor működik, ha nem formalitásként használjuk. Egy vállalkozóval folytatott coaching folyamatban ez a négy lépés akár több ülésen keresztül is bontható, és mindegyiknél használhatók konkrét eszközök.
1. Célok kitűzése (Goal)
Itt nem elég annyit mondani, hogy „szeretnék több bevételt” vagy „stabilabb céget akarok”. Ilyenkor érdemes a SMART elv szerint dolgozni: a cél legyen konkrét, mérhető, elérhető, releváns, és időhöz kötött. Például: „12 hónapon belül szeretném, ha a cég nettó árbevétele 30%-kal nőne, miközben a személyes munkaidőm heti 60 óráról 45 órára csökkenne.”
Emellett a jövőkép és küldetés kidolgozása is ide tartozik: „Milyen céget akarsz vezetni 5 év múlva?”, „Milyen piaci szerepben szeretnél lenni?”, „Milyen életet akarsz élni, miközben ezt a céget vezeted?”. Ha ezekre nincs válasz, a napi döntések is esetlegesek lesznek.
2. Valóság feltérképezése (Reality)
Itt jön a hideg zuhany: számok, tények, állapotfelmérés. Eszközök lehetnek:
- SWOT-analízis: erősségek, gyengeségek, lehetőségek, fenyegetések.
- 360 fokos visszajelzés: mit gondolnak rólad munkatársak, partnerek, ügyfelek?
- Pénzügyi átvilágítás: bevételi struktúra, költségszerkezet, profitabilitás, cash-flow.
- Időnapló: mire megy el a vállalkozó ideje valójában egy héten belül.
Ezen a ponton sok vállalkozóval szembesül az ember: a probléma nem ott van, ahol gondolja. A gyenge marketing mögött gyenge ajánlat áll, a gyenge ajánlat mögött rossz pozicionálás, a rossz pozicionálás mögött pedig az, hogy a vállalkozó nincs tisztában a célcsoportjával.
3. Lehetőségek (Options)
Ha tiszták a célok és a valóság, akkor lehet érdemben beszélni az opciókról. Itt segít a brainstorming, a pro–kontra elemzés, a „mi lenne, ha…” forgatókönyvek végigjátszása. A coach feladata, hogy ne engedje, hogy az ügyfél azonnal visszacsússzon a „de ezt nem lehet” gondolatmenetbe. Előbb legyen opciólista, csak utána szűkítsünk.
Tipikus kérdések:
- „Mi történne, ha X árat emelnél?”
- „Mi történne, ha elengednél egy teljes piaci szegmenst?”
- „Mi történne, ha kiszerveznél egy teljes területet (pl. logisztika, marketing)?”
- „Mi történne, ha egy évig nem fejlesztenél új terméket, csak optimalizálnál?”
4. Cselekvés (Wrap-up / Will)
A folyamat végén konkrét akcióterv kell: ki mit fog csinálni, mikor, milyen erőforrással, milyen mérföldkövekkel. Itt lehet dolgozni akciólistákkal, határidőkkel, felelősökkel, sőt egyszerű dashboardokkal is, amelyeken a vállalkozó nyomon tudja követni a haladást.
A coach szerepe itt kettős: egyrészt segíti az ügyfelet a realista tervezésben, másrészt vállaltan „visszakérdez” a következő alkalommal: „Ezt ígérted, mi valósult meg, miért igen, miért nem?”. Nem ellenőr, de nem is puszta hallgatóság.
Coaching és kompetenciafejlesztés – mit lehet gyorsítani, és mit nem?
A vállalkozói kompetenciák fejlesztése nem sprint, hanem inkább maraton. Vannak területek, ahol gyors fejlődés érhető el (például időgazdálkodás, alap pénzügyi szemlélet, kommunikációs technikák), és vannak, amelyekhez évek, sőt évtizedek kellenek (stratégiai gondolkodás, emberek olvasása, válságkezelési rutin). A coaching ereje abban áll, hogy felgyorsítja a tanulási ciklusokat: kevesebb idő alatt, tudatosabban lehet végigmenni bizonyos tapasztalatokon.
Például:
- Időgazdálkodás: egy coach segítségével a vállalkozó 2–3 hónap alatt át tudja alakítani a napirendjét, delegálási gyakorlatát, meetingkultúráját úgy, amit magától lehet, hogy 2–3 év alatt tanulna meg.
- Döntéshozatal: strukturált döntési modellek (pl. pro–kontra, kockázati mátrix, forgatókönyv-elemzés) használatával a döntési hibák száma csökkenthető, és ez azonnal látszik a pénzügyi eredményeken.
- Kommunikációs készségek: vezetői visszajelzés, konfliktuskezelés, motivációs beszélgetések – ezek gyakorlással, visszacsatolással jelentősen javíthatók.
Vannak azonban olyan kompetenciák, amelyeknél a coaching csak keretet ad, de a mély fejlődéshez idő és tapasztalat kell. Ilyen például a stratégiai gondolkodás: látni, hogy egy döntésnek milyen következménye lesz nem csak jövő héten, hanem két év múlva. Ezt részben lehet tanulni (könyvekből, képzésekből), részben pedig csak saját bőrön megélve rögzül igazán.
„A coaching nem rövidítés, hanem gyorsítósáv. Az utat ugyanúgy neked kell végigjárni, csak kevesebb kerülővel és kevesebb falnak rohanással.” – Dajka Gábor
A vállalkozói kompetenciák fejlesztésének egyik jó eszköze lehet az olyan átfogó, pszichológiai alapú marketingkönyv is, mint az „Online Marketing és Pszichológia”. Ebben a megközelítésben a marketing nem pusztán eszközhasználat, hanem gondolkodásmód: fogyasztói motivációk megértése, döntési mechanizmusok felismerése, saját torzításaink tudatosítása. Aki ilyen alapokra építi a vállalkozását, az coaching nélkül is tud fejlődni – coachinggal pedig még gyorsabban és tudatosabban.
Dajka Gábor marketingszakértő, business coach és befektető szerint
Ha nagyon le akarom egyszerűsíteni a képet – nem azért, mert egyszerű, hanem mert a döntéshez néha radikális mondatok kellenek –, akkor ezt mondom: a vállalkozásindítás három kérdésen áll vagy bukik.
Az első: Miért csinálod? Ha erre a válaszod őszinte, akkor tudsz rá építeni stratégiát. Ha nem, akkor minden döntésed mögé be fog kúszni egy kimondatlan motiváció, és torzítja a látásodat. Ha kényszerből csinálod, vállald fel. Ha birodalmat akarsz, mondd ki. Ha csak nem akarsz főnököt, azt is.
A második: Hova akarsz eljutni vállalkozóként? Elég neked az, hogy megélj és legyen egy kis szabadságod, vagy komoly vállalkozóként akarsz portfóliót építeni? Mindkettő legitim cél, de más árat kell érte fizetni. Az egyiknél kevesebb pénz, kisebb kockázat, több közvetlen munka. A másiknál több pénz, nagyobb kockázat, több felelősség, több ember, több konfliktus.
A harmadik: Hajlandó vagy-e fejleszteni magad úgy, ahogy a piac elvárja, nem úgy, ahogy neked kényelmes? Ez az a pont, ahol elválik egymástól a Kezdő és a Sikeres vállalkozó, a Feltörekvő és a Komoly vállalkozó. Lehet szeretni a rövidebb képzéseket, motivációs videókat, inspiráló idézeteket – de hosszú távon azok fognak megmaradni, akik tudnak mélyre menni: pénzügyben, marketingben, pszichológiában, szervezetfejlesztésben, jogban.
„A vállalkozásod a gondolkodásod tünete. Ha a céged káosz, a fejedben is az van. Ha a céged fejlődik, az azt jelenti, hogy te is fejlődsz. Ha nem akarsz magadon dolgozni, ne vállalkozást indíts, hanem vegyél egy lottószelvényt.” – Dajka Gábor
Én azt szeretném látni a magyar piacon, hogy kevesebb legyen a kényszervállalkozó, aki túlélésre játszik, és több legyen az olyan vállalkozó, aki őszintén bevallja magának, mit akar, és vállalja is érte az árat: időben, pénzben, tanulásban, kellemetlen döntésekben. Ha ehhez coachingra van szükséged, menj el. Ha elég hozzá egy jó könyv, olvass. Ha pedig mindkettő kell, annál jobb. A lényeg: ne hazudj magadnak arról, hol tartasz és hova akarsz eljutni.
Szakértő válaszol – gyakori kérdések
Elég-e egy jó ötlet a vállalkozásindításhoz?
Nem. Egy jó ötlet maximum belépő. A piacot nem érdekli, mennyire lelkesedsz érte. A kérdés az, hogy van-e fizetőképes kereslet, meg tudod-e valósítani stabilan az ígért szolgáltatást, és rendelkezésre állnak-e a szükséges kompetenciák (pénzügyi, marketing, szervezeti). Egy coach vagy egy tapasztalt tanácsadó segíthet az ötlet validálásában, de a végső döntés és kockázat a tiéd.
Mikor érdemes vállalkozói coachingot igénybe venni?
Három tipikus pont van, amikor különösen hasznos: indulás előtt (ötlet- és motivációtisztázás), növekedési ugrás előtt vagy közben (struktúraépítés, delegálás, vezetővé válás), illetve válsághelyzetben (pénzügyi gondok, piaci változás, belső konfliktusok). A legjobb, ha nem akkor hívsz segítséget, amikor már ég a ház, hanem egy kicsivel előtte, amikor még van mozgástér.
Mi a különbség a coaching és a marketingtanácsadás között?
A coaching elsősorban a gondolkodásmódodra, döntéshozatalodra, felelősségvállalásodra fókuszál, és kérdésekkel dolgozik. A marketingtanácsadás inkább konkrét javaslatokat, stratégiákat, kampányötleteket, eszközhasználati útmutatókat ad. A kettő kombinációja tud igazán hatékony lenni: ha érted is, hogy miért működik egy stratégia, nem csak végrehajtod.
Hogyan jelennek meg a magyar sajátosságok a vállalkozói kompetenciákban?
A magyar piacon több jellegzetesség is hat: kisebb piacméret, alacsonyabb vásárlóerő, sok helyen pesszimista, bizalmatlan fogyasztók, erős árérzékenység. Emellett az oktatási rendszer sem készít fel tudatos vállalkozásépítésre: kevés szó esik pénzügyekről, vállalkozási formákról, marketingről, fogyasztói pszichológiáról. Ezért a magyar vállalkozónak különösen fontos, hogy tudatosan fejlessze magát ezeken a területeken – nem elég „jó szakembernek” lenni.
Segíthet-e egy könyv annyit, mint egy coach?
Más módon segít. Egy jól felépített, pszichológiai alapokra épülő marketing- és vállalkozásfejlesztési könyv – mint például az „Online Marketing és Pszichológia” – rendszerezett tudást ad, amit bármikor újra elővehetsz. A coach ezzel szemben személyre szabottan dolgozik veled, kérdez, visszajelez, tükröt tart. Ideális esetben a kettő kiegészíti egymást: a könyv adja az elméleti és gyakorlati alapokat, a coaching pedig segít ezeket a te konkrét vállalkozásodban, a te valós helyzetedre lefordítani.
Ajánlott magyar videó/podcast
Ehhez a témához erősen kapcsolódik az, hogy a vállalkozó mennyire reálisan látja a saját felelősségét, képességeit és piaci helyzetét, ezért egy olyan videót ajánlok, amely ezt a gondolkodásmódot feszegeti.
Ajánlott videó: „Hogyan legyen több pénzem? Hogyan legyek vállalkozó? Mibe fektessem a pénzemet?” – Dajka Gábor
Ebben a videóban vállalkozói gondolkodásról, pénzről, befektetésről, felelősségvállalásról van szó – jó kiegészítés mindannak, amiről a cikkben olvastál.
Források
- Salamonné Huszty Anna (2008): Kis- és középvállalkozások Magyarországon – motivációk, célok, működési sajátosságok. (empirikus kutatás, 80 hazai KKV bevonásával).
- Adizes, I. (1992): Corporate Lifecycles: How and Why Corporations Grow and Die and What to Do About It. Prentice Hall.
- Greiner, L. E. (1972): Evolution and Revolution as Organizations Grow. Harvard Business Review.
- Mitchell, W. – Eschenroeder, K. (2013): Vállalkozói szintek koncepció (online esszék és vállalkozásfejlesztési anyagok alapján adaptálva).
- Dajka Gábor: Online Marketing és Pszichológia. Saját kiadás.
