Észrevetted már, milyen hatással van rád, amikor belépsz egy boltba, és megcsap egy kellemes vagy éppen semleges illat? Talán nem is tudatosul benned, de a szaglás döntően befolyásolja, mennyi időt töltesz a helyiségben, mennyire érzed jól magad, és akár azt is, miként ítéled meg a termékek minőségét. A kutatások arra utalnak, hogy a szaglás szerepe...

A fogyasztói élmény és a vásárlói döntéshozatal sokkal összetettebb folyamat, mint amilyennek első ránézésre gondolnánk. Amikor belépsz egy üzletbe, nem csupán azt veszed észre, hogy milyen színűek a falak, és mennyire tetszetős a kirakat. Az orrod már a bejáratnál érzékeli a különféle illatokat, a füled hallja a háttérzenét vagy éppen a babasírást, a kezed érzi...

A fogyasztói magatartás egyik kevéssé vizsgált, de fontos területe A fogyasztók döntéseit vizsgáló pszichológiai és marketingkutatások gyakran koncentrálnak arra, hogy miként jönnek létre korrelációalapú (pl. ár–minőség), kategóriaalapú (pl. országimázs, márka-imázs) vagy ok-okozati (pl. miért történt valami) következtetések. Kevésbé került fókuszba, de legalább ennyire izgalmas terület, amikor a döntéseket az idő befolyásolja. A fogyasztó előzetesen becsüli...

Ha egy ügyvezetőnek elmesélem, hogy az emberek nem elsősorban „ár–minőség” képletek szerint döntenek, hanem mélyebb, kategóriákhoz kötött elvárások alapján, általában bólint. Mégis, amikor kampányt tervezünk, rendre visszatérünk a kézenfekvőhöz: „Legyen olcsóbb, legyen hangosabb, legyen több funkció.” Pedig a valóság ennél finomabb. Amikor meghallod, hogy „japán fényképezőgép”, már nem csupán gyártási helyet hallasz: egy egész minőségtörténet...

Ár-minőség kapcsolat, információhiány és a szelektív megfigyelés szerepe Az emberek döntéseik során gyakran használnak olyan „rövidítéseket” (heurisztikákat), amelyek megkönnyítik a sokrétű információk feldolgozását. Ha meglátnak egy magasabb árcédulát egy borosüvegen, sokan automatikusan arra következtetnek, hogy az minőségibb is lesz. Ez egy példa arra az implicit elméletre, amely a korreláció-alapú következtetések egyik legfontosabb eszköze a fogyasztói...

A mindennapok során a legtöbb vásárló nemcsak passzívan fogadja be a termékekről, szolgáltatásokról szóló információkat, hanem igyekszik megérteni, miért úgy működik egy cég, egy márka vagy egy adott termék, ahogy. A „miért?” kérdés központi jelentőségű a fogyasztói döntésekben, hiszen az emberek sokszor spontán (tudattalan vagy nem szándékos) ok-okozati magyarázatokat keresnek ahhoz, hogy eligazodjanak a reklámok,...

A Kelley- és Weiner-féle modellek alkalmazása a marketingben A mindennapi fogyasztói döntések sokkal bonyolultabbak, mint elsőre gondolnánk. Ha egy új termék megjelenik a piacon, a legtöbbünk nem elégszik meg azzal, hogy „itt egy új változat – kész.” Számtalan rejtett kérdés merülhet fel bennünk: „Miért hozták ki ezt a terméket?”, „Milyen problémát próbálnak megoldani vele?”, „Tényleg...

A mindennapokban gyakran kerülsz olyan helyzetbe, amikor csak töredékes vagy hiányos információid vannak egy termékről, egy szolgáltatásról, vagy éppen egy márkáról. Ennek ellenére döntened kell: vásárolsz-e, bízol-e benne, ajánlod-e másoknak. A marketing és a fogyasztói pszichológia régóta kutatja, hogyan építik fel az emberek az úgynevezett „fogyasztói következtetéseket” – vagyis azt a folyamatot, amelyben összekapcsolják a...

Hogyan alakítja a célorientált gondolkodás a hasonlóságalapú következtetéseket? A marketingben gyakran tapasztalod, hogy a vásárlók a már ismert és kedvelt brandek alapján ítélik meg az újdonságokat. Ha egy új termék vagy szolgáltatás arculatát tekintve „passzol” a meglévő márkához, akkor a pozitív kép és az érzelmi kötődés szinte automatikusan átáramlik rá. Ám mi történik akkor, ha...

Új márkakiterjesztések, co-branding és az indukció pszichológiája A marketingben kulcsfontosságú, hogy a vásárlók miként vonnak le következtetéseket egy új termékről vagy szolgáltatásról. Egy jól ismert, erős márka kapcsán sokan automatikusan továbbviszik a meglévő benyomásaikat az új kiterjesztésre. Ebben a folyamatban a hasonlóságérzet és az információk elérhetősége játssza a főszerepet. Ha egy Snickers-márkanév alatt megjelenik például...