Elveszített ajánlat után: mit érdemes megkérdezni?
„Másik ajánlatot választottunk.” A munkát elveszítetted, de néhány részletet még megérthetsz a döntésből. Ehhez érdemes röviden, tisztelettel kérdezni. Az ügyfélnek legyen világos, hogy tanulni szeretnél a visszajelzéséből, és nem kell újra megvédenie a választását.
3 perc olvasás
Először fogadd el a döntést
A tanulási célú megkeresés akkor egyértelmű, ha a másik tudja: nem akarod újranyitni az alkut. Megköszönheted az egyeztetést, és megkérdezheted, megosztana-e egy-két szempontot arról, ami a választásban számított. Ha nem szeretne válaszolni, ezt fogadd el. A hiányzó visszajelzésből ne készíts magyarázatot a vevő jelleméről vagy az ajánlatod értékéről.
Válaszd szét a két feladatot a saját nyilvántartásodban is. Az ajánlat lezárt állapotú lehet, miközben egy tanulság még tisztázásra vár. Ettől a várható munkamennyiség és a tanulási feladat sem keveredik. Az elutasított ajánlatot ne tartsd aktív megrendelési lehetőségként csak azért, mert még szeretnél beszélgetni róla.
A „drága” mögött is maradhat nyitott kérdés
Kitalált példánkban egy rendezvényszervező nem nyer el egy vállalati programot. A visszajelzés szerint az ajánlat drága volt. Ezt szó szerint felírja, majd engedélykérés után rákérdez: az elérhető keretet lépte túl, vagy más tartalmú ajánlat mellett döntöttek? Ha az ügyfél válaszol, elkülönülhet a teljes keret korlátja és a vállalt szolgáltatások összehasonlítása.
Tegyük fel, hogy a választott csomag kevesebb helyszíni koordinációt tartalmazott. Ebből a tartalmi különbség derül ki, a saját árazásod helyessége még nem. Kérdés marad, szüksége volt-e az ügyfélnek arra a többletmunkára, és érthetően mutattad-e be. Ezt érdemes továbbvizsgálni, mielőtt pusztán az árat módosítod.
Készíts rövid veszteségi jegyzetet
A rövid jegyzetben szerepeljen az ügyféligény, az ajánlott megoldás, a lezárás és a visszajelzés forrása. A vevő mondata mellé külön írd a saját következtetésedet. Ha a versenytárs ajánlatát nem láttad, ezt jelöld. Így később is megkülönböztethető a kapott információ attól, amit csak feltételezel.
Az ajánlatadás folyamatát is nézd át. A megfelelő időben válaszoltál? Világos volt, mit tartalmaz az ár? Tudtad, kik vesznek részt a döntésben? Ezek olyan kérdések, amelyek a saját munkádról szólnak, és több ajánlatnál is követhetők. Egyetlen elveszített munkából azonban ne alakíts ki általános ítéletet a teljes piacról.
A visszatérő témából legyen ellenőrzés
Ha több lezárt ügyben ugyanaz a tisztázatlan pont jelenik meg, jelölj ki egy javítást. A rendezvényes példában készülhet rövid feladatmegosztás arról, mely teendők maradnak az ügyfélnél különböző csomagok esetén. A következő ajánlatoknál azt figyeld, segít-e ez megérteni a választást. A változtatás célja először a pontosabb egyeztetés; több megrendelésre ebből még nem adható biztos ígéret.
A jegyzetben a meg nem válaszolt kérdéseknek is legyen helyük. Például: nem tudod, ténylegesen elindult-e a projekt, vagy mindegyik ajánlatot elhalasztották. Ez különbséget tesz az elveszített verseny és a megszűnt igény között. A vevőismereti teszt szempontjait így konkrét, visszakereshető ajánlati tapasztalattal tudod összekapcsolni.
Három kérdés a cikkhez
Választható tudáspróba az olvasottakról. Személyiséget, egészségi állapotot vagy szakmai alkalmasságot nem értékel. A válaszokat ez a tudáspróba nem menti és nem küldi el.
Az automatikus ellenőrzéshez JavaScript szükséges. A megoldásokat és magyarázatokat az egyes kérdések alatt enélkül is megnyithatod.