Mennyire ismered a vevőidet? Kezdd az adatok eredetével
„A mi vevőink az árat nézik.” Mikor ellenőrizted ezt utoljára? Lehet mögötte friss tapasztalat, de lehet egy évekkel ezelőtt megmaradt mondat is. A vevőismereti teszt akkor ad használható kiindulást, ha a válaszaid mellé előkeresed az ügyfélbeszélgetéseket, leveleket vagy értékesítési adatokat is.
Mit tudsz, és miből tudod?
A negyvenkérdéses eszköz nyolc területen tekinti át, mennyire frissek a vevőidről szóló információid, visszakereshetők-e a forrásaik, és használod-e őket a döntéseidben. A kérdőív az általad adott válaszokat összesíti. A hivatkozott dokumentumokat, beszélgetéseket és adatokat neked kell ellenőrizned.
A kitöltéshez válassz egy ügyfélcsoportot és egy időszakot. A lakossági vásárlók és a vállalati megrendelők tapasztalatait összekeverve könnyen olyan átlagot kapsz, amely egyik csoportot sem írja le jól. Ugyanígy egy régi termék vásárlói nem feltétlenül mondanak eleget az új ajánlat közönségéről.
Amikor az árkifogás mögött kérdés marad
Egy kitalált tanácsadó cég öt elveszített ajánlatát „túl drága” jelöléssel rögzíti. Ez még kevés ahhoz, hogy általános árengedményről döntsön. Az egyik érdeklődő más terjedelmű szolgáltatással hasonlította össze az ajánlatot, a másik későbbi időpontot keresett, a harmadiknál pedig nem volt döntési keret. Ezeket külön kellene megismerni.
A cég visszakeresheti az ajánlatokat és a kapcsolódó beszélgetéseket, szükség esetén pedig pontosító visszajelzést kérhet. Ahol nincs válasz, maradjon az, hogy „nem tudjuk”. Ez világosan kijelöli a következő kérdést. Egy odaképzelt indok viszont könnyen rossz árazási döntéshez vezet.
Ettől még lehet valós árprobléma. A cél az, hogy az ár, a tartalom, az időzítés és a döntési feltételek külön vizsgálhatók legyenek. Így világosabban látszik, milyen további információ szükséges egy változtatáshoz.
Készíts négyoszlopos bizonyítéklistát
Írj fel három fontos állítást a vevőidről, és mindegyik mellé add meg a forrást, az időszakot és az érintett döntést. Például: „Gyakran kérdeznek a szállítás napjáról.” A forrás az elmúlt hónap ügyfélszolgálati levelezése; a döntés a termékoldal szállítási tájékoztatójának átdolgozása. Ebből már látszik, melyik állítás mögött van visszakereshető tapasztalat, és mire használod.
Ahol hiányzik a forrás, tervezd meg a legkisebb érdemi ellenőrzést. Lehet meglévő levelek áttekintése vagy néhány feltáró beszélgetés. Egy kis mintából származó felismerést kezdeti jelzésként kezelj, és ne nevezd automatikusan minden vevőre jellemző szabálynak. A teszt eredménye így konkrét adatgyűjtési feladattá válik.
Három kérdés a cikkhez
Választható tudáspróba az olvasottakról. Személyiséget, egészségi állapotot vagy szakmai alkalmasságot nem értékel. A válaszokat ez a tudáspróba nem menti és nem küldi el.
Az automatikus ellenőrzéshez JavaScript szükséges. A megoldásokat és magyarázatokat az egyes kérdések alatt enélkül is megnyithatod.