Vásárlói kifogás: mit jelent az, hogy „átgondolom”?
„Még átgondolom.” Ebből egyelőre nem derül ki, mi történik az ajánlatoddal. Az érdeklődőnek lehet nyitott kérdése, egyeztetnie kellhet valakivel, vagy udvariasan le akarhatja zárni a beszélgetést. A következő lépéshez ezt érdemes tisztázni.
3 perc olvasás
Hagyd nyitva a válasz lehetőségét
Kezdd röviden: „Rendben. Van olyan kérdés, amire még választ szeretnél kapni a döntés előtt?” Ez teret hagy annak is, hogy az érdeklődő nemet mondjon. Ha azonnal újabb előnyöket kezdesz sorolni, előfordulhat, hogy olyan témát magyarázol, amelyben már nincs bizonytalansága. A beszélgetés hossza önmagában kevés információt ad a döntés előrehaladásáról.
Az ügyfél válaszát kezeld a saját helyzetéről adott tájékoztatásként. Ne minősítsd kifogáskeresőnek, és ne állíts fel személyiségmagyarázatot néhány mondatból. A te feladatod az ajánlatodhoz kapcsolódó nyitott kérdés tisztázása. Az is érvényes végpont, ha a szolgáltatásod most nem illeszkedik az igényéhez.
Három lehetséges folytatás ugyanarra a mondatra
Egy kitalált webes stúdió új honlapra ad ajánlatot. Az érdeklődő azt mondja, átgondolja. Az egyik változatban nem érti, mely tartalmakat kell neki megírnia. Itt egy világos feladatlista segíthet. A másodikban a társtulajdonossal kell egyeztetnie. Itt az ő döntésükhöz használható, közösen áttekinthető összefoglaló lehet a következő lépés. A harmadikban elmondja, hogy idén nem indítják el a projektet. Ezt le lehet zárni.
Egy árengedmény egyik hiányzó információt sem pótolja. A vevő attól még nem tudja, ki írja a szövegeket, a társtulajdonos nem kapja meg a döntéshez szükséges összefoglalót, és az elhalasztott projekt sem válik aktuálissá. Az árról akkor tárgyaljatok, ha valóban az ajánlat pénzügyi feltétele maradt nyitott kérdés.
A következő lépés legyen kölcsönösen érthető
Ha folytatjátok, mondjátok ki, mi következik. Például péntekig elküldöd a tartalomkészítés feladatlistáját, hétfőn pedig átbeszélitek, mit tud az ügyfél vállalni belőle. A tartalom és az időpont mindkettőtöknek legyen világos. Az, hogy te beírtál egy hívást a naptáradba, még nem közös megállapodás.
Érdemes a kapcsolatfelvétel módját is tisztázni. Egy rövid e-mail elég lehet; egy összetett szakmai kérdéshez közös megbeszélés kellhet. Ha nincs vállalt következő lépés, a saját nyilvántartásodban is maradjon bizonytalan a lehetőség. Egy elküldött ajánlat és egy közösen megerősített projekt eltérő állapot.
Mikor fejezd be?
Az egyértelmű elutasítást fogadd el. A lezárás lehet rövid és udvarias: köszönd meg az egyeztetést, és jelezd, hogy a mostani ajánlatot lezártnak tekinted. Ha az érdeklődő későbbi kapcsolatfelvételt kér, annak idejét és célját együtt rögzítsétek. A kitartás ne váljon a másik határainak figyelmen kívül hagyásává.
Utólag a saját működésedből tanulj. Világos volt az ajánlat? Eljutott a megfelelő emberhez? Megkérdezted, mi maradt nyitva? A DG SALES helyzetgyakorlataiban a kérdezés és a következmények átgondolása gyakorolható, de az előre megírt reakciók nem jósolják meg egy valódi ügyfél válaszát. A következő beszélgetésben egyetlen pontosító kérdést próbálj ki, és nézd meg, közelebb kerültetek-e az ügy valódi állapotához.
Három kérdés a cikkhez
Választható tudáspróba az olvasottakról. Személyiséget, egészségi állapotot vagy szakmai alkalmasságot nem értékel. A válaszokat ez a tudáspróba nem menti és nem küldi el.
Az automatikus ellenőrzéshez JavaScript szükséges. A megoldásokat és magyarázatokat az egyes kérdések alatt enélkül is megnyithatod.