Tegyük fel, hogy vállalkozóként új beszállítót keresel. Az egyik egy nagy, bejáratott cég, akit mindenki ismer, az ára magasabb, a feltételei közepesek, de „biztonságosnak” érzed. A másik egy kisebb, rugalmasabb, jobb árat adó cég, referenciákkal, de te még sosem dolgoztál velük. A legtöbb vállalkozó ilyenkor a nagyot választja, még akkor is, ha Excel-táblában teljesen nyilvánvaló, […]
A marketingről sokan ma is úgy gondolkodnak, mintha az egyetlen jó ügyfélélmény az lenne, ahol a vevőnek semmit sem kell csinálnia. Ez részben igaz. Bizonyos helyzetekben a gyorsaság, az egyszerűség és a súrlódás csökkentése valóban növeli a konverziót. Mégis van egy pont, ahol ez a logika már kevés. Vannak olyan termékek, szolgáltatások és digitális folyamatok, […]
A holdudvar hatás (halo effect) egy pszichológiai jelenség, amely arra utal, hogy egy megfigyelt pozitív vagy negatív tulajdonság alapján azonnal véleményt alkotunk valakinek vagy valaminek más jellemzőiről is. Ez a fajta torzítás sokszor teljesen automatikus: ha valakit vagy valamit vonzónak találunk, hajlamosak vagyunk azt feltételezni, hogy más tulajdonságai is kedvezőek, függetlenül a valóságtól. Ez a […]
Az előhangolás (priming) lényege egyszerű, mégis sok vállalkozó ignorálja, mert túl „pszichológusosnak” hangzik: egy megelőző inger – egy szó, kép, hangulat, illat, szín, szimbólum, felület, akár egy mondatszerkezet – előkészíti azt, hogy az agyad milyen gondolatokat és jelentéseket hívjon elő a következő pillanatban. És ami előjön, az gyakran nem tudatos választás eredménye, hanem automatikus asszociáció. […]
A marketing egyik alapfeladata, hogy bekerüljön a vevő tudati mezejébe. Ez első hallásra egyszerűnek hangzik, a gyakorlatban azonban kifejezetten nehéz. A mai fogyasztó egyszerre lát hirdetéseket, termékfotókat, árakat, push értesítéseket, videókat, rövid szövegeket, értékeléseket és ajánlatokat. A legtöbb inger átmegy rajta anélkül, hogy érdemi nyomot hagyna. A figyelem ugyanis korlátozott erőforrás. Aki ezt nem érti, […]
A korlátozott racionalitás elmélete – amelyet Herbert Simon közgazdász vezetett be, és amelyért közgazdasági Nobel-díjat kapott – alapvetően megkérdőjelezi azt az elképzelést, hogy az emberek minden helyzetben teljesen racionális döntéseket hoznak. A viselkedéstudomány ezen megállapítása különösen fontos a marketingben, mivel megmutatja, hogyan reagálnak a fogyasztók a döntési helyzetekre, és hogyan optimalizálhatók a marketingstratégiák a vásárlói […]
A viselkedéstudomány egyik legjelentősebb felfedezése, amelyet Daniel Kahneman és Amos Tversky munkái alapján ismerünk, a gondolkodás két különböző rendszerének elmélete: az úgynevezett gyors (System 1) és lassú gondolkodás (System 2). E két rendszer alapvetően határozza meg az emberek mindennapi döntéseit, és kiemelten fontos szerepet játszik a marketingben is, ahol a vásárlói reakciókat gyakran az érzelmek […]
A status quo hatás (bias) a viselkedéstudomány egyik legérdekesebb megfigyelése, amely arra utal, hogy az emberek hajlamosak ragaszkodni a meglévő állapothoz, még akkor is, ha a változás pozitív eredménnyel járhatna. A megszokott környezet, döntések és rendszerek biztonságot jelentenek számunkra, és emiatt nehezen mozdulunk el a komfortzónánkból. A marketingben ezt a természetes emberi hajlamot gyakran tudatosan […]
A modern marketing egyik legerősebb eszköze az érzelmi befolyás, amely mélyen gyökerezik a viselkedéstudományi kutatásokban. Az érzelmi befolyás (affect heuristic) arra utal, hogy az emberek döntéseiket gyakran érzelmeik alapján hozzák meg, különösen akkor, ha idő- vagy információhiányban szenvednek. Ez a gyors, érzelmi alapú döntéshozatal lehetőséget ad számunkra, hogy gyorsan reagáljunk a környezetünkre, azonban könnyen befolyásolhatóvá […]
A viselkedéstudomány egy fontos megfigyelése, amelyre a marketing világa is erősen épít, az úgynevezett jelen hatás (present bias). A jelen hatás azt jelenti, hogy az emberek hajlamosak az azonnali jutalmakat aránytalanul magasra értékelni a jövőbeli előnyökkel szemben, még akkor is, ha a jövőbeni előnyök objektíve jobbak. Ez a jelenség különösen jól megfigyelhető vásárlási szokásainkban és […]