Webáruház Marketing

Ügyfélérték-optimalizálás

Ahhoz, hogy egy vállalkozás sikeres legyen (és az is maradjon), nem szabad az első nyereség után hátradőlni. Most mutatunk nektek egy olyan rendszert, ami a nagy amerikai vállalkozásoknak hatalmas sikert hozott.

A vállalkozás fejlődésének három módja van:

  1. Növeljük az ügyfelek számát
  2. Növeljük az ügyfelek vásárlásának értékét
  3. Növeljük az ügyfelek vásárlásának számát

És most nézzük a lépéseket, melyekkel elérheted ezt a három fejlődési módot:

1. Határozzuk meg a termékünk piaci elhelyezkedését!

Az eladás képletét végtelenül le lehet egyszerűsíteni: akkor lesz bevételünk, ha a vásárlónak megéri a termékünkért fizetni, vagyis, ha az ügyfélt az „előtte” állapotból a kívánt „utána” állapotba segíti a termékünk. Az „előtte” állapotban a vevőnk valamiért elégedetlen, unatkozik, fél, mérges vagy boldogtalan. Ha olyan terméket tudunk ajánlani, ami kimozdítja ebből az érzésből, akkor sikerünk van. 

A legtöbb veszteséges vállalkozás nem tudja felajánlani ezt az áhított „utána” állapotot, vagy a marketingje nem megfelelő, és így nem tudja megfogalmazni, hogy mit ajánl a vevőnek.

Mielőtt új szolgáltatást vezetnénk be, mindig válaszoljuk meg az alábbi kérdéseket: Milyen a lehetséges vevőd „előtte” és „utána” állapota, mit tudsz felajánlani, hogy eljuthasson az „utána” állapotba? Hogyan fogja érezni magát „előtte” és „utána”?

Például ha mi egy olyan babakádat árulunk, ami könnyedén elfér egy mosogatóban, biztonságos egy újszülött fürdetéséhez, akkor át kell gondolnunk miért is válassza a lehetséges vevőnk a termékünket. „Előtte” a szülőknek probléma volt a fürdetés, a kádba hajolás miatt fájt a derekuk, a biztonság hiánya miatt ez a mindennapos tevékenység valósággal frusztrálta őket, míg „utána” mindezen problémák megoldódnak. Ne csak azt mondjuk el, hogy vehetnek egy biztonságos babakádat, hanem azt is emeljük ki, hogy ettől hogyan fogják magukat érezni: magabiztos szülők lesznek, nem fáj a hátuk, és végre felemelő érzés lesz a babát fürdetni. 

2. Generáljunk forgalmat!

Igazából nem a forgalom a probléma. Fontos, hogy elvezessük az oldalunkra a lehetséges vevőket, de még fontosabb, hogy jó taktikával, kihagyhatatlan ajánlatokkal megfogjuk őket, hogy rábírjuk őket a vásárlásra. A forgalom generálására manapság már rengeteg lehetőségünk van: az olyan közösségi hirdetések, mint a Facebook vagy a Youtube, a hírlevél marketing,  a blogolás vagy a SEO.

3. Ragadjuk meg a figyelmet!

A visszautasíthatatlan ajánlatok célja nem a konkrét pénzszerzés, hanem az ügyfelek figyelmének megragadása, számuk növelése. Ajánljunk azonnali megoldást az ügyfél problémájára. Hírleveles feliratkozásért cserébe ingyen letölthető tippeket, 10%-os kupont, minden olyasmit, ami a leendő vevőnket ráveszi, hogy felvegye az első kapcsolatot velünk. Mindig konkrét lehetőséget ajánljunk, ha nem adunk okot a feliratkozásra, akkor senki sem fogja nekünk kiadni a személyes adatait. Építsük ki a bizalmat, ne játszunk apróbetűs részletekkel, ha 500 Ft kedvezményt ajánlunk neki, azt feltétel nélkül kapja is meg! 

4. Kínáljunk visszautasíthatatlant!

Ajánljunk olyan lehetőséget, amit nem tud a látogató elutasítani. Ez a visszautasíthatatlan ajánlat, ha úgy tetszik egy csali, ami egy szempillantás alatt varázsolja át a látogatót igazi vásárlóvá. Ezeken az általában 100-1.000Ft-os ajánlatokon még nincs a vállalatnak nyeresége, sőt általában önköltséggel vagy akár veszteséggel is járnak, viszont rengeteg nyereséggel járó vásárlást generálnak. Egyetlen ilyen kihagyhatatlan ajánlat növeli a fizető ügyfelek körét, sőt, visszajáró ügyfélkört hoz létre. Például, ha ékszereket árulunk, ajánljunk fel 1 Ft-ért egy divatos karkötőt! Ha a látogatónknak már megtetszett a csali, szívesebben körülnéz, és helyez más terméket is a kosarába.

5. Kínáljunk alap árukat!

Miután már két sikeres tranzakciót is végrehajtottunk az ügyféllel (hiszen elfogadta a tanácsainkat vagy a felajánlott kupont, valamint lecsapott a kihagyhatatlan ajánlatra is), nem okoz gondot a vállalkozás alap áruinak eladása sem. Ebből ugyan már van a vállalkozásnak bevétele, azonban nem szabad elfelejtenünk, hogy ezen bevétel egy részét visszaforgassuk a forgalom generálásába. Ne veszítsük el a már megnyert vevőkört!

6. Kínáljunk nyereséges árukat!

Elértük a cikk elején a vállalkozás fejlődéséhez felvázolt pontok közül a másodikat: növelhetjük az ügyfelek vásárlásának értékét. Most kell bevezetnünk azon termékeket, melyeket nyereséggel tudunk eladni. A legjobb példa: a McDonald’s-nak szinte semmi haszna nincs egy-egy hamburgeren, hiszen az a vállalat alap áruja, a kis árrés miatt szoktak oda az emberek. Ezzel szemben ott van nekik a sült krumpli és az üdítő, melyek a cég fő nyereségét adják. A kiegészítő szolgáltatás az, ami az igazi nyereséget generálja. Az Amazon például minden terméke alatt felajánlja, hogy vegyük meg a kiegészítőivel együtt egy csomagban. Ha már vásárolunk egy fényképezőgépet, miért ne vennénk meg hozzá a táskát és a memóriakártyát is? Ha szeretnénk új csempét a konyhába, vajon nem csábulunk el a hozzá illő díszcsík láttán? Mutassuk meg vásárlóinknak az is, hogy az emberek, akik az általuk kinézett terméket megvették, miket vásároltak még. 

7. Visszajáró vásárlók

Az utolsó pont a vállalkozás nyereségessé tételénél: növeljük az ügyfelek vásárlásának számát! Vagyis érjük el, hogy visszajáró vásárlóink legyenek. Ha jól működött a látogató figyelmének megragadása, vagyis az ajánlatot elfogadva megszereztük az elérhetőségét, továbbra is értesíthetjük a kihagyhatatlan lehetőségekről, így a 4. lépéshez visszavezetjük a vásárlónkat. Éppen ezért fontos, hogy a felajánlott visszautasíthatatlan ajánlatunk időről-időre változzon, hogy az új ajánlatokkal ismét vissza tudjuk csalogatni a vásárlókat. Ajánljunk nekik újonnan bevezetett termékeket, hűségprogramot, újabb tippeket vagy kuponokat! 

Vélemény, hozzászólás?