Ha marketingesként vagy vállalkozóként csak annyit mondasz, hogy „a termék jó, majd eladja magát”, akkor valójában a döntések egyik legerősebb rétegét hagyod figyelmen kívül: azt, hogy az ember milyen belső állapotban találkozik az ajánlatoddal. Nem arról van szó, hogy a vásárló „irracionális”, és emiatt kiszámíthatatlan. Inkább arról, hogy a gondolkodásunk folyamatosan kompromisszumokat köt: időhiány, információs […]

Az affektus – vagyis a belső érzelmi állapotok és hangulatok világa – az utóbbi évtizedek egyik legintenzívebben kutatott területe lett a fogyasztói magatartás- és a pszichológiai vizsgálatokban. Miközben régebben az affektust gyakran összemosták az attitűdök „értékelő komponensével” (például kedvelés vs. nem kedvelés), ma már elterjedt az a megközelítés, hogy az affektus önálló, szubjektív érzésállapotot jelent, […]

Az önkontroll és a belső (intrinzik) motiváció témaköre régóta foglalkoztatja a kutatókat a fogyasztói magatartás és a pszichológia metszetében. Az alábbiakban áttekintjük, hogy a pozitív affektus (jó hangulat) miként befolyásolhatja a feladatválasztást, a teljesítménymotivációt és a hiányzó információk tudatos észlelését a döntési folyamatok során. A legfrissebb vizsgálatok szerint a jókedv nem csupán kreatívabb, rugalmasabb gondolkodást […]

Tegyük fel, hogy egy hosszú nap végén bemész a szupermarketbe, vagy felmész egy webáruházra. Fáradt vagy, kicsit éhes, de jó kedved van: valami jól sikerült aznap, megdicsért az ügyfél, vagy egyszerűen csak érzed, hogy „ma rendben vagy”. A klasszikus marketinglogika szerint ilyenkor lazább vagy, engedékenyebb önmagaddal szemben, és nagyobb eséllyel veszed meg azt, amire nincs […]

Az emberi emlékezetet sokáig úgy képzeltük el, mint egy belső raktárat: beteszed az információt, és később ugyanazt veszed ki. A valóság ennél kényelmetlenebb, de üzletileg sokkal érdekesebb. Az emlékezet nem raktár, hanem rekonstrukció: amikor felidézel valamit, a fejed nem „visszajátssza” a múltat, hanem újra összerakja a történetet az akkori benyomásokból, a jelenlegi céljaidból, és abból, […]

Amikor a pozitív érzelmek gondolkodásra, problémamegoldásra vagy döntéshozatalra gyakorolt hatását elemzem, sokan először arra a következtetésre jutnak, hogy a kreativitást és kognitív rugalmasságot előmozdító hangulat (Isen, 2000a) óhatatlanul együtt jár egyfajta szétszórtsággal. Az érvelés szerint a nyitottabb, tágabb és rugalmasabb figyelem, amely lehetővé teszi, hogy az ember több ötletet, asszociációt vagy kontextust is integráljon (Derryberry, […]

A Barone és Miniard (2002) által kimutatott aszimmetria – miszerint a pozitív hangulat másképpen hat a pozitív és a negatív ingerekre – jól illusztrálja azt a jelenséget, amely az affektusokkal foglalkozó kutatásokban ismétlődően megfigyelhető, és fontos következményekkel jár arra nézve, hogyan értelmezzük a pozitív hangulat által közvetített folyamatokat. Évek óta sokan alkalmazzák a „hangulati kongruencia” […]

Sok pszichológiai és marketingkutatás arra a következtetésre jutott, hogy a pozitív érzelmi állapotban lévő emberek másképp figyelnek a környezetükre és más stratégiákkal dolgoznak fel információkat, mint a semleges vagy negatív hangulatban lévők. Például Fredrickson (1998, 2001) „broaden-and-build” elmélete szerint a jó hangulat szélesebb perspektívát biztosít, ami hosszú távon is hozzájárul a hatékonyabb megküzdéshez és a […]